原创《如何用主推款带动门店销售？》
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马上要进入换季时节了,有新品到货,但老款也还有相当数量在店铺,如果处理不好,很容易积压成库存.
怎么办呢？
店长Sunny 认真看了看店铺的产品,突然,计上心来.
她想起了前段时间和朋友去吃的全聚德.据说业内“砖家”曾有分析,全聚德的招牌产品是烤鸭,但其他菜品的盈利空间更大.当你到全聚德,你不会只点一只烤鸭,为了吃这只烤鸭,你还要配上葱丝、黄瓜丝、面饼、蘸酱,同时还要再配素菜和饮品等.到最后,你会发现,本来是为了吃烤鸭去的,但是会有一大桌其他产品,而这些产品,恰恰就是全聚德盈利的空间.
肯德基的汉堡有名,但我们去点餐的时候,你说只要一个汉堡,收银员永远会问你：“需要套餐吗？我们现在某某汉堡套餐,一个汉堡加一个薯条、一杯中可,共多少元.”这个时候你一算,嗯,买套餐划算多了,所以不由自主地就多买了.肯德基用它最好的产品汉堡作为招牌产品,推出套餐策略,带动其他产品的消费,这就是所谓的“招牌营销”.
Sunny 也想为店铺找到一个招牌产品.而这个招牌产品,就是店铺的应季新款春单0891.这个款式货量充足,从到货以来销售势头也不错.现在Sunny 想用它来带动店铺其他产品的销售.
由此,她制定了最佳搭配的套餐方案.用新款春单0891,分别搭配帽子、背包、手包、太阳镜、丝巾等,让店铺的产品以套餐形式出现,从而通过0891 撬动其他产品的销售.
分析
一般情况下,季初时货品充足,新款迭出,店铺的货品销售不会有什么太大的危机.但往往到了季中和季末,问题就出来了.为什么呢？
断色断码现象严重了,销售开始青黄不接,最看好、卖得最顺手、顾客一来就推荐的那款也没货了.畅销款断货,平销款和滞销款大量滞压,这个时候,怎么办呢？
其实,在不同的销售阶段,都需要有“主推款”的概念.季初就开始设定主推款,容易推出去,也让人对主推款的概念比较信服.如果只是在季末进行主推款的设置,其实容易给顾客一种感觉,这是他们卖不出去才进行主推的.所以,主推款的设置要贯穿始终,有更替交换.
作为店长应该明白：门店定位是什么？招牌产品是什么？如何引用招牌产品,延展出套餐系列？
这里的招牌产品,就有着营销的意义.众所周知,在鞋服行业,产品的搭配非常重要,哪怕是一个不出彩的基本款,如果搭配好了,也有可能非常出彩.所以,要看你如何组合和带动,去盘活整盘货品.
一方面,主推款,顾名思义,是店铺库存量比较大的产品；另一方面,这款产品应该属于可搭配性比较强的产品.
库存量充足,代表销售时可以放心推荐,不用担心断色断码的情况；可搭配性强,预示着这款主推款已经不是单纯自己大放异彩了,而是可以带动店铺其他产品的系列销售,这才是我们真正愿意看到的.
确定主推款之后,就要做如下一些事情.
1. 挖掘卖点
在寻找买点之前,先挖掘产品的所有卖点,因为买点必定在卖点之中产生.你的卖点挖掘得越深越多,才有可能命中顾客的买点.虽然这些卖点我们不是要全部讲给顾客听,但可以帮我们做好预案,提前联想到顾客的买点.
2. 多元搭配
每款主推产品,最少要找出三套以上的搭配方案.
3. 配套话术
依据不同的搭配方案,设置不同的销售话术,熟记于心.例如,同一款产品,因为不同的搭配,有可能会出现不同的风格,适应不同的消费人群,那么,当然就要匹配不同的销售话术.不要忘了,“导购”,首先就是要学会引导.
4. 焦点陈列
顾客注重视觉,在人员口头推荐之前,一定要让顾客先看到.因此,在卖场的前档和橱窗位置,进行主推品陈列,把握先机,则很有必要.
5. 机制鼓励
机制总是必需的,人在有比较、有竞争的时候能激发出最大的热情.因此,可以分成两个小组,进行主推款销售数量的PK.
同时,设定目标,再把目标分解到每个员工、每个款式.不论是分组PK,还是奖罚机制,都只有建立在目标的基础之上才有效.
6. 邀约宣传
对老顾客进行邀约,卖场张贴海报等.
除了以上几点,主推款销售还需要制定目标、确定主推时间.一定要有周期性的目标（一般建议以周为周期）,再把目标分解到每个员工、每个款.不论是分组PK,还是奖罚机制,都必须建立在目标的基础之上才有效.
如何用论文参考资料：
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