原创《黄石石油卖盐记》
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中国石化易捷的八大核心商品质优价廉,随着下属石油公司的大力推广,已被越来越多的顾客认可.然而,中国石化湖北黄石石油2017 年一季度核心商品的完成率只有13.53%,排名全省靠后.特别是江汉油田水杉盐去年3 月进入易捷渠道销售后,黄石石油更感压力巨大.有时候,“酒香也怕巷子深”,好东西更应加大推介,大声吆喝.由此,黄石石油意识到,必须拓展站内、站外两个市场.思路一变,天地宽.2017 年,黄石石油重点商品完成率综合排名第5名,其中水杉盐排名全省第2 名.今年1-2 月,水杉盐已实现销量20 余吨,依旧排名前列.
抢占先机
先下手为强,抢占销售先机.在黄石石油看来,抢占先机尤为重要,特别是中国石化易捷渠道新推出的重点商品.比如“水杉”盐一上市,黄石石油各网点迅速要货,站站铺货.在此过程中,专门小分队对商品陈列摆放进行指导,确保水杉盐陈列布局精美、显眼.在宣传方面,黄石石油要求人人耳熟能详,张口就能讲出水杉盐的特点、优点、好处.与此同时,黄石石油唱响以“有盐在先、盐出必行”为主题的营销活动.在《东楚晚报》、黄石广播电台等媒体发布新闻和广告,迅速把消息传播给广大司乘人员.
新产品刚上市,也有麻烦事.黄石盐务局以食盐专营为由,多次与黄石石油交涉,禁止“水杉”盐上架销售.面对难题,黄石石油向省公司反映情况取得支持.拿出国家新出台的法律法规讲道理,取得对方理解后销量并没有受到影响.
通过多重合力,效果显现了,很多人知道加油站也有“盐”卖了.中国石化的盐,包装精美,品质优良,受到顾客认可和青睐,特别有广大员工试用在先,反响很好,知名度逐步提升.
做大影响
一个新产品上市,如何把销量提上去,就要靠市场和渠道.黄石石油分管经理带着员工跑遍了有代表性的超市、厂商企业.在武商、中商这种不容易进驻的大型商超之外,公司把目光瞄准乡镇超市和个体、民营超市,上门进行推介.通过不断跑市场、访客户,黄石石油逐步锁定了一些用盐大客户.比如：市宏泰铝业有限责任公司.该公司每月用盐量达10 件以上,洗菜都用“盐”洗.通过不断上门走访,公司巩固了与其长期的合作关系.
除了注重自身开发客户外,公司认为用能人、用人脉关系广的人拓展市场非常重要.主营“皮蛋、咸蛋”的阳新三槐堂有限公司,就是通过公司小车司机开发的用盐大客户.去年,该公司销盐达到50 吨.不仅注重外部资源,加油站员工也纷纷行动起来,发挥自身人脉,发动亲朋好友,加入到销售水杉盐的大军中.
不仅是水杉盐,在走出站跑市场的过程中,其他核心商品同步跟上.在与邮政银行的合作中,黄石石油考虑其日常优惠活动丰富,顾客赠送礼品式样较多,通过多次上门对鸥露纸、枸杞、卓玛泉等进行推介,成功将这些商品纳入了礼品赠送范围,先后摆进了17 个网点的营业大厅,刷足了存在感,扭转了鸥露纸排名垫底的颓势.销售时,一度出现了货不应求,三个分公司“抢货”情况,局面好不热闹！
组合营销
在营销过程中,不能只注重新产品的销量,要注重重点商品的组合营销.在零售部门,公司借助走访客户,了解市场情况的机会,积极宣传以“水杉”盐、尾气处理液为主的核心非油商品.在商客部,公司在营业室专门设柜台,摆放重点商品,赠送顾客礼品全部选自重点商品.在非油部,公司积极开展“非非营销”.如大冶华厦集团有限公司,原本是黄石石油的润滑油销售大客户,现在整个单位食堂用盐都变成了水杉盐.通过此类走访互动,公司将油品与非油品整体推广、组合销售,提升服务质量,增加客户黏性.
在黄石石油,零售部有“五进”,非油部有“六进”.公司将“五进”和“六进”有效结合,进一步彰显油非互促.具体实施过程中,零售部在推销加油卡时,送重点商品到社区,同时销售重点商品.不仅如此,黄石石油紧扣油非双方需求,力求将零售资源投放效益最大化.例如,在活动站点瞄准在高速服务区和点对点竞争性比较激烈的站点,原则上只安排重点商品,对销售起到了压舱石的作用.通过这些活动,在带动油品销售的同时吸取顾客进店消费,进一步夯实了重点商品的销售,扩展了易捷商品走出去的效果.
整体联动
“上下同心,其利断金.”非油经营离不开全员营销的大氛围.黄石石油在重点商品的销售上,如今已形成了全员上阵的氛围.例如,在水杉盐的销售中,公司领导带头接受5 箱销售任务,机关部室人员带头每人2 箱任务,形成了“全员销售、全员盐商”的形势.各片区、分公司经理更是日夜苦干,半夜三更接货送货.阳新分公司副经理柯思红谈了一车500 件盐的大业务,因大卡车不能进城区只好在晚上送货,晚上没人卸货.就自己卸.
对一些加油站行动迟缓、工作被动的颓势,黄石石油开展重点商品“清零”行动,每月“ 红黑板”公布,激先策后.在重点商品销售过程中,黄石石油的激励政策始终如影随形,及时兑现,打好强心剂.机关办事员黄纯,在全员营销过程中,出去找关系,跑市场,将多种重点商品引入了多个小区超市.
在常态化方面,黄石石油形成了客户经理的长效机制.一方面在分公司设置非油客户经理,主要负责重点商品和烟草的销售,大宗团购、大客户开发与其绩效挂钩.另一方面在非油部设置品类经理.把八大重点商品分配到人,任务明确到人,发挥跟踪、开发、营销、服务的作用.通过这种上下联动的方式,形成了有人抓、有人盯、有人促,领导关注、以上率下、整体联动的良好氛围.
责任编辑：周志霞
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石油论文参考资料：
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