原创《新时代的中国汽车主零关系》
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人与体制对于企业的成功同样重要,甚至人是更为关键的因素,而不是由体制唯一注定了是否成功
主持人一上场就把主机厂与零部件的关系比喻为婆媳关系.毫无疑问,在传统汽车产业链中这种类比是成立的.
新能源汽车造就新的供应商和产业链,造车新势力与供应商形成了互相配合的新态势,行业管理者的新规则也让主机厂与零部件商有了新的定位.这一切,为新时代下中国汽车的主零关系吹响前奏.
还是不是婆媳关系
魏威（铃轩私享会创始人）：我今天的话题很重要,很隐晦,总是欲言又止,平时没有机会说,感谢论坛给了这样一个机会.今天我们谈论的这个话题,所有在座的女士一定要听,听完我们辩论之后,有利于回家处理好婆媳关系.已婚男士要听,知道在家怎么搞定你的老婆.
我们谈主零关系,在中国,平时大家都知道,但是不好说,我们经常把它比作婆媳关系.今天邀请三位零部件的嘉宾,我作为中间人,既不偏袒儿媳妇,也不偏袒婆婆,尽管婆婆很强势,但我们还是讲公平、公正.
我们在这个话题里不要谈论承兑汇票、90天,这些抱怨不要讲,我们讲怎么解决这个问题.两口子过日子,相爱不容易,结婚更难.我们先把弱势的一方,三个出自名门的儿媳妇先请来,在主零关系中有没有好的建议,能把我们维系得更像一个朝阳行业？
周鹏（华霆动力技术有限公司CEO）：我觉得主零关系用婆媳关系做类比有它的合适的地方.如果我们退回来讲,汽车链条比较长,很多人喜欢把它叫产业链,如果我们把它叫做价值链的话,它唯一的目的就是为这个汽车最后的用户来创造价值.
在这层面上来理解,所谓主机厂、零部件的关系的话,我们就变成在一条船上,大家都为了服务用户,这是我想说的第一个层面.
第二个层面,我们是一个做新能源汽车的电池系统的零部件商,是新兴的零部件.在这个新兴零部件里面,在中国这种环境下,也出现了很多新的造车势力,新兴零部件厂和新兴主机厂之间也就有了一种相互配合的新的态势.所以从我的角度来看,可能不是说婆媳的关系,而是先生和媳妇怎么把婆婆服务好的关系.
陈晓光（法雷奥雨刮亚太区总经理）：很荣幸在论坛的最后时刻探讨一下最难讨论的问题.其他嘉宾都在谈论汽车行业的主流、未来和技术,我们三位就是谈我们跟我们客户的关系.
在客户面前,在众多媒体面前,我们面临的压力很大,但是我们必须要客观、现实地反映,从零部件供应商来看,如何能更好的改善主机厂、零部件关系.
我认为把主零关系比作婆媳关系在20多年前很适应,婆婆占上风,现在变了,应该是儿媳占上风,但我们的主机厂和零部件还用原来的方式.
我在零部件做过,也在主机厂做过,我也做过采购,做过销售,我用14个字概括一下主零的关系应该是“合作共赢、逆向思维、同甘苦、共患难”.
陆克坚（伟世通中国区总裁）：陈总的总结有些深入骨髓,说起来这个主零关系,借《红楼梦》的话来说不是满纸荒唐言,也是一把辛酸泪.
我们现在也不是抱怨主机厂压力的时候,实际上以前有一些关系,主机厂定了目标,这是我要的东西,要这个质量和,零部件就做,你没有多少回旋的、谈判的余地.但是现在互联网+实际上给很多零部件商提供一个展示自己的机会.
现在市场主要看消费者,如果一个好的零部件商能通过这个互联网,通过各种智联网或者公众平台了解真正的消费者需求,可以利用这种信息反馈到主机厂,使你能尽早参与整车的开发,实现你自己的价值,不仅仅是告诉你做衣就做衣,然后降价,这样你地位会不断提高,也帮助它销售的产品,达到陈总说的合作共赢.
都在过渡阶段
魏威：总结刚敢于三位嘉宾表达的观点：第一是新社会、旧社会矛盾都是一样的.第二是随着新媒体,互联网出现,变成得儿子者得天下,或者得孙子者得天下.如果有机会把握客户需求,我们通过第三方出现,让主零的势力、两方的较量更加多元化,有一种新的平衡.
那么,我们有没有一些更具体的解决方案？我们现在看到的问题,无论是各个媒介的报道,还是公开的资料来看,两方矛盾更激烈,无论是全球压力,还是中国真实的压力,同质化越来越激烈.
同质化必然导致竞争,必然导致尖锐的矛盾.新势力、旧势力给最终买单的消费者会带来哪些区别的产品？这个市场选择越来越多,零部件是好事、还是坏事呢？
周鹏：我个人看法,尤其是新能源汽车的零部件行业,它的历史不是很长,所以企业大小之间的洗牌可能在发生过程中,实际上从价值链过程来看,主机厂、零部件厂最关键是本身的边界在哪儿,谁也不会否认很多新能源汽车零部件,就是关键核心零部件,也是之前主机厂没有的.
在这种情况下,如何把边界定义,我想可能每家主机厂有不同定义.在不同定义里就会有一堵墙,墙里墙外,最后目的不是敌对关系,最后要服务用户.
墙里墙外怎么划分,比较简单的,你技术进步,产能和成本、质量一致性、,最后加上服务,这四个东西,如果我们零部件厂做比墙内好,这个界限会划得比较清楚.这个零部件A、B之间也是相同一个关系,最后为主机厂创造价值,这个过程中主机厂为用户创造价值.
如果按这个来分,应该说目前我们这个子链条的主零关系,跟传统汽车零部件不太一样的.因为主机厂原来不太涉足这方面的核心零部件,现在也在涉足过程中.这个过程中自然没有比这个零部件厂商走那么快.可能希望和零部件厂做一些紧密深入合作的驱动力就比较大.
从我们自己自身的角度来说,我们跟我们客户就成立50：50 合资公司,专门做电池系统的组件.这么一个合作方式,是两位比较大的企业的领导所说合作共赢.这样对整个产业链来说是一个化解风险比较好的办法.
魏威：作为全球最大雨刮生产商,我们很难把雨刮看做是核心零部件,那么零部件商该如何做呢？
陈晓光：进一步延伸我14个字的概括总结.为什么合作共赢,首先真正解决这个婆媳之间关系的话,要真正做到你中有我,我中有你.但是目前中国零部件主机市场关系还在一个过渡阶段,我认为市场将来会做出来一个公正的判断,应该何去何从,由市场说了算.
作为供应商必须发展你的实力、提高产品质量,有竞争优势、服务跟上,主机厂才会喜欢你,愿意跟你合作,而且认为你是它的依靠,离不开你.
我们知道汽车质量实际上是零部件的质量,为什么呢？因为我们主机厂70%的构成都是由外购的零部件组成的,所以没有零部件的质量,就谈不上整车质量,所以这是你中有我、我中有你.
在当今世界的格局中,我们看一下欧美主机厂零部件关系,日韩主机厂零部件关系,再看我们中国的,我认为中国目前是一个过渡时期.所以作为供应商,你必须提高你自己,在你竞争当中取胜,得到主机厂认可,提供优质的服务,你就会生存.
雨刮的角度来看,我是五年前加入法雷奥雨刮系统,以前也在法雷奥动力系统任职过,我最开始也认为雨刮是什么,无非就是一个铁片+ 一个胶条,刮一刮雨水就完事了.但五年后,我觉得它不是那么简单,甚至是我从业30多年来接触过的最奥妙的东西.
你们车上雨刮上的胶条,在海南要工作、在哈尔滨要工作,无论炎热还是寒冷都要工作,一年365天都要让它工作,噪音大了客户不满意,刮不干净客户不满意.我们的标准是雨刮过去之后三秒看不到水线才算是合格.风挡玻璃的曲面是变化的,雨刮在整个过程中都需要变化,要保证这个雨刮压力在各个过程中都是均匀一致,才可以达到好的雨刮效果.
我们统计一下,车辆上客户抱怨最多就是雨刮,所以我们压力很大.我引用一位外资品牌的外国研发总监的话,你们法雷奥不能仅仅把外国技术移植到中国来,中国和外国不一样,中国的雨刮不仅仅刮水、还要刮灰尘.
魏威：所在的伟世通面临是电子,硬件、软件爆炸时候,所有人都是你的合作伙伴,所有人也都是你的敌人,这个时候你怎么办呢？
陆克坚：伟世通是很有历史的零部件企业之一,最早是福特旗下的零部件公司,这么多年整合、并购和拆分,现在专注于做座舱电子,仪表盘显示系统、娱乐系统、信息系统,现在赶到好的年代,现在网络化、信息化,都跟这些有很大的关系.
主零关系你刚敢于说要来点干的,在中国就像陈总说的,我们现在还是过渡阶段,还没有西方建立一个战略合作伙伴的关系,还不断的竞争.去年下半年国外有一个文章,说中国的主零关系在崩溃边缘,主机厂不断地要求降价,小的零部件商没有能力再花钱为未来新的技术、新的想法来做.只能所谓的降价,把这个东西交上去.
从另外一个角度,如果想长远发展,作为一个零部件供应商你必须要有未来自己的优势.JD Power有一篇文章说,人们买车现在关注点越来越注重车的坐舱电子方面.在所有汽车产品都差不多时,司机就会想一下坐舱里的互联网、信息系统、娱乐系统会不会满足需要.
一个人的一生,每天8小时在家睡觉,8小时在办公室上班,比如像我们伟大的帝都人民至少有4个小时开车在路上,这4个小时让你怎么在车里面享受生活,这就是汽车的事情,我们赶上了好时代.
我们要考虑的就是让消费者坐到驾驶室里面,通过娱乐系统,不出车就知道天下事.一个好的供应商把这个做到,而不仅仅是一个天天地给客户谈,骂来骂去.
两条腿走路
魏威：在我们这场分论坛做一个小小的改革.我不知道台下观众有任何的问题？
观众：大家好,感谢给这么一个提问机会.想请教一下在自主品牌不断崛起情况下,合资或者外资零部件供应商对国内整车厂,特别是自主品牌的态度和策略有没有改变呢？
陈晓光：我们从来没有过区别对待,都是一碗水端平,不会有歧视,都是为汽车行业服务,所有主机厂都是我们的客户.每当我们员工对客户遇到抱怨时,我就会让他们思考下谁是你的客户,客户是上帝,你真的把客户当做上帝了吗？你的工资是客户付的,你就会想到如何真心对待你的客户,无论自主还是外资品牌都在付钞票,我们自主品牌的产量和地位都在逐渐上升,我们没有任何理由歧视和区别对待他们,一直都是我们的客户.
陆克坚：网上有一句话,今天你瞧不起我,明天我让你高攀不起.国内自主品牌也是这样,我在行业里已经几十年了,我以前的客户是一个小公司,我们一直很好地对待,如今已经发展成国内数一数二的自主品牌,因此现在谈业务的关系就很不一样.
我的一位同事和别人看不起的一家小公司建立了很好的维护关系,当人家如今已经成为相当有实力公司的领导后,做业务就会很容易.我们必须在最开始的时候,就对任何人没有这种歧视.尽管有些小公司最开始确实存在付款慢等问题,但等别人做大了再想进去就会非常艰难.
观众：我想问一个关于新的《汽车品牌管理办法》发布了之后,对于零配件商新的模式的可能性.因为原来零配件主要的客户可能都是主机厂,那么随着这个零配件的开放,包括授权机制的打开,会有很多独立的维修站,市场也能够接受更多同质化零部件供应.
在这种情况下,作为零配件供应商,你们会考虑利用现在的互联网平台形式直接把你们配件销售给客户、修理厂,或者是更多需要的人吗？
你们怎么看如果有人要建立一个统一化、更加完善、公平这样一个零配件的销售平台？什么样的平台可能会吸引你们？怎样的一个平台是更愿意进入的？
陈晓光：实际上这个事情我们公司已经在做了.法雷奥有天猫旗舰店,还有很多授权的网店.我们认为电商的发展代表了未来,尤其是我们售后市场.当然电商未来是一个主要构成部分,但近期短期内4S店、快修店都是要继续存留一段时间.大家在洗车的时候,可能就会更换,或者自己网上查一下,DIY一下可能还比较便宜,就自己动手更换.我们要两条腿走路,都是我们的销售渠道.
陆克坚：您的问题主要是涉及到售后,我们现在做的仪表这些都是直接提供给主机厂,没有售后这一说.我以前做汽车电池,电池也考虑到安全问题不适合在网上销售.但随着电商在互联网的兴起,一些自己就能够更换的部件的网店销售就越来越时髦了.
观众：供应商基本分为两类,一个是具有绝对议价能力的,像大陆和博世,还有一类是小的供应商,技术门槛比较低,他们议价能力可能没有那么强.我想问一下几位,像这类小的议价能力弱的供应商,他们在以后企业发展中如何提高自己的议价能力？
陈晓光：我们在座的解决不了,主要靠你自己,这是一个市场定位的问题,为什么从事了这个比较技术含量低的领域.高端的客户投入了大量的技术来开发技术含量的产品,所以他们有竞争力,他们有话语权.你的投入比较小,研发能力比较小,对不起你的竞争力就很差.
魏威：最后还有一个问题,请教各位,如果今天非常想跟某位合资、独资品牌,包括这些采购的老大讲一句话,不谈钱了.你要讲什么？
周鹏：我们和采购谈的基本都是钱和的事情.我们这个行业有自己的特色,主机厂开发周期大概是24个月,国内的迭代比较快.我们自己同步开发,上产的周期基本上是12到24个月.
电池这个行业因为上游材料比较复杂一点,周期比较长的,通常三到五年的时间.会出现原材料周期和产品开发的周期可能会脱档,原材料产能没有上来,而零部件和主机厂的产能已经释放,就会造成一个供需严重的不平衡.供小于求的话,自然成本就会造成一些调整.
我想从主机厂的角度来说,尤其是这些关键零部件具有一些独特的上游原材料的情况下,我们会提醒主机厂第一时刻关注这些关键的原材料,第二通过主机厂的购买力,最好在上游原材料端树立自己的影响力.
陈晓光：如果见到主机厂采购,我认为还是重复我刚敢于14个字原则,一定要真正从内心里边认可,我们双方都从这个出发点来说.好多业界参加过主机厂供应商大会,都说我们是合作伙伴,但一定真正你中有我,我中有你,真正体验到,同甘苦、共患难.好时光大家一起分享,困难时期大家撸起袖子一起渡过.
陆克坚：我最希望建立一个战略合作伙伴关系.为什么？希望他们能够让我们这些供应商尽早参与到主机厂的整车开发过程中,这样不仅能够帮助他,而且帮助我们自己.
我到拉斯维加斯参加CES,民用的电子发展日新月异,你都不敢相信.可是我们用的最大的一个设备是汽车,但是汽车的电子跟消费电子比差的太远了.一个是我们参与得晚,另外一个有大量的各种的验证、测试,没完没了,我们在开发过程中,时间至少是两年,等于你这个东西开发好了上到车上,人家好多新的东西都来了.
苹果手机一年就一款新产品,没有听说过汽车电子一年一更新,我们还是希望主机厂能让我们尽早参与到这类开发里面去,而不是只谈价钱.
魏威：作为最后总结,总结三位本土和外资优秀供应商,主零关系就是要爱,爱你的客户,和你的客户沟通,同时打造自己的核心竞争力.（ABR记者孟为整理）
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