原创《从供应商到合作伙伴：奔驰动力总成业务战略解读》
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在中国商用车市场,与整车产品相比,奔驰动力总成的品牌影响力和市场认知度还处于初始阶段.随着与中国商用车企业合作不断深入,奔驰动力总成中国区战略推进效果明显.
隶属于戴姆勒集团的奔驰动力总成业务在欧美市场已有几十年的历史,其主要业务是将奔驰商用车的发动机、变速器、车桥等总成供应给非戴姆勒的第三方客户.从2015 年起,奔驰动力总成为进入大中华区进行战略准备,在此之前之所以没有在中国引入这项业务,主要是考虑到当时国内排放法规较低,奔驰动力总成的不太具有竞争力.随着中国排放法规升级步伐加快,奔驰动力总成在中国卡客车领域看到新的市场机会,开始全面进入中国市场.
从近期的业务拓展情况来看,印证了奔驰动力总成当初准确的市场判断.国内客车制造企业金旅客车近日推出了搭载奔驰全套动力链的高端客车领航者,这是继前期与中国重卡后起之秀大运重卡达成深度合作后,奔驰动力总成在国内商用车领域的又一次成功探索.
据悉,奔驰动力总成从2015年底与金旅客车进行接洽,2016年进行正式技术对接及商务合作,到如今推出这款全面搭载奔驰动力总成的豪华高端客车,历时总计1 年多.梅赛德斯- 奔驰动力总成中国区负责人成胜惠介绍说：“金旅客车一直是国内中高端客车制造商,在客车领域寻找合作伙伴时,经过评估我们觉得金旅是理想的合作伙伴,于是开始了合作,事实最终证明我们当初的选择是正确的.”目前双方的规划是从欧Ⅴ产品开始向两端发展,双方正在联手开发搭载最新奔驰欧Ⅵ动力的产品,以帮助金旅进军国际市场.
客车领域是奔驰动力总成在全球市场业务的重点领域之一,此次与金旅客车的合作模式表面看与其他市场相似,但实际却有很大的不同.成胜惠表示,奔驰动力总成与欧洲及中东等地区的客户更多是简单的供需关系,在国内奔驰动力总成希望突破这种客户与供应商的合作模式,着力打造合作伙伴关系.所以,奔驰动力总成在中国市场寻找的都是可以长期发展和深度合作的合作伙伴.两者不同之处体现在：供需关系是简单的零部件总成买卖关系,而合作伙伴则会根据客户实际需要提供化服务.“我们提供的不是简单的产品,而是解决方案.”以领航者为例,因为它是一款公路客车,与公交车工况不同,为确保在高速公路工况下达到最佳的性能和燃油经济性,奔驰动力总成针对金旅客车技术需求,对领航者搭载的OM457 进行了轻度技术开发,包括安装角度、技术参数以及工况标定等.领航者项目由中方和德方技术人员一同来完成,德方后期深度参与了包括安装评审在内的工作.
虽然进入中国市场时间不长,但目前奔驰动力总成与国内主流客车企业都已开展合作,有的是全套动力链合作,有的是部分总成合作.“我们对合作伙伴有长期的规划,有些可能目前没有量的支撑,但我们会根据未来3 ～ 5年的规划来制定供货策略.”成胜惠表示,虽然奔驰动力总成与很多客车企业合作,但每一款客车不可能一模一样,他们会给不同平台提供专门的化服务.奔驰动力总成之所以能够在国内客车市场获得广泛认可,主要基于两方面优势.
首先,奔驰动力总成最大的优势是在售后服务上可以为中国客车企业提供全面保障.目前,奔驰商用车在全球拥有2 000 多家售后服务商,理论上说,不管国内客车出口到哪个国家和地区,奔驰动力总成都有相应服务网点来支持.具体做法是,奔驰动力总成在项目开始时会向合作客车企业采集出口区域和大致销量等相关信息,然后联系当地服务商,告知对方出口客车的产品型号、数量和进入市场时间等,让服务商在人员、配件和维修工具方面做好准备.这种兵马未动粮草先行的策略,可以有效解决阻碍客车出口的服务体系问题.在国内市场的售后服务方面,目前奔驰动力总成主要依靠戴姆勒卡客车现有约40 家服务商来完成,随着后期销量增加,也会考虑单独打造服务网络.
第二,与其他总成供应商相比,奔驰动力总成的优势在于戴姆勒集团的整车制造商身份.如果客户采用一整套与奔驰商用车相同的动力总成,对品牌影响力和产品可靠性会有整体提升.成胜惠表示：“奔驰动力链的产品都是先在戴姆勒卡客车上应用之后才会对第三方开放,这说明我们所有产品的质量、油耗、可靠性都经过了市场验证,有了这一点客户就会对产品的成熟度更加放心.”以OM457 发动机为例,截至2015 年全球销售150 多万台,客车应用约有30 万～40 万台.
由于国内客车企业普遍采用总成外购的方式,而且出口业务占有很大比重,这将为奔驰动力总成提供更多合作机会.除了为出口车型提供总成产品外,奔驰动力总成也在与客车企业合作为国内市场开发高端客车.由于中国高速公路与欧洲相似,目前奔驰动力总成主要的合作项目是公路客车产品,奔驰动力总成的工程师会在欧洲产品版本基础上对软硬件进行调校和提升,以适应中国市场实际需要.谈到下一步的规划,成胜惠说：希望2018 年先把欧Ⅵ产品成功投放市场,并与国内客车行业的合作伙伴在项目合作过程中一起成长.
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