原创《ICT企业打造工业互联网平台新玩法》
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我国工业互联网技术体系正日趋完善,应用场景不断丰富,推动制造业向数字化、网络化、智能化和云化发展.根据预测,至2020年我国工业互联网市场规模将超过11.3万亿元.面对广阔的应用前景,ICT企业应如何为客户搭建工业互联网平台,打开营销的捷径？
随着互联网与制造业的融合不断深入,工业互联网产业正蓬勃兴起.智能化生产、个性化、网络化协同、服务型制造等一批新模式、新业态不断涌现,为新旧动能接续转换注入了强劲动力.在这场工业革命的浪潮中,ICT(InformationandCommunicationTechnology,信息和通信技术)企业作为工业互联网平台通用智能技术的开拓者,正着力我国工业制造业痛点,从而打造符合客户要求的平台产品,为我国迈向制造强国提供技术支撑.
产业升级,工业互联网崛起
2015年5月,国务院正式印发《中国制造2025》,提出要坚持“创新驱动、质量为先、绿色发展、结构优化、人才为本”的基本方针.通过“三步走”实现制造强国的战略目标：第一步,到2025年迈入制造强国行列；第二步,到2035年中国制造业整体达到世界制造强国阵营中等水平；第三步,到新中国成立一百年时,综合实力进入世界制造强国前列.而要实现中国制造业腾飞主要依托两个基础能力——工业制造技术和工业互联网.前者包括先进装备、先进材料和工艺等,是决造边界与制造能力的根本；后者包括智能传感控制软硬件、新型工业网络、工业互联网平台等,是充分发挥工业装备、工艺和材料潜能,提高生产效率、优化资源配置、创造差异化产品、实现服务增值的关键.因此,工业互联网被视为智能制造的基础.
业界普遍认同,工业互联网是未来工业制造系统智能化升级的必然发展形态.在架构上,工业互联网主要由网络、数据（平台）、安全三大要素组成.其中,平台承载着工业知识与微服务,向上支撑工业APP开发部署的操作系统,向下接入海量设备,是工业全要素连接和工业资源配置的枢纽,更是支撑制造资源泛在连接、弹性供给、高效配置的载体.可以预见,在未来的智能制造体系中,工业互联网作为新一代信息技术与制造业深度融合的产物,将成为推动工业质量变革、效率变革、动力变革的关键抓手.而随着工业互联网平台加速生态建设,必将催生大量应用创新,进一步促进资源聚集和开放共享.
当前,我国工业互联网平台尚处于发展阶段,正在逐步探索各种新产品、新模式和新场景应用.从国家层面,政府给予工业互联网完善的政策支持.2018年7月,出台《工业互联网平台建设及推广指南》《工业互联网平台评价方法》,充分鼓励企业参与工业互联网平台的建设工作.并且制定详细目标,要求到2020年,培育10家左右的跨行业、跨领域工业互联网平台和一批面向特定行业、特定区域的企业级工业互联网平台；工业APP大规模开发应用体系基本形成；重点工业设备上云取得重大突破；遴选一批工业互联网试点示范（平台方向）项目,建成平台试验测试和公共服务体系；初步形成工业互联网平台生态.在地方层面,各地也相继出台扶持政策,加快工业互联网项目审批流程,从而促进和催化中小型制造企业转型,助力我国工业产业结构智能化升级进程.
找准痛点,个性化平台
一项针对制造业企业的调查显示,我国超过90%的企业有意加大预算完成传统产业升级.但是,当大型制造类企业迅速向工业互联网靠近时,绝大多数中小型工业企业还处于摸索状态.因此,目前正是ICT企业进驻工业互联网平台产业的最佳时期.
工业互联网的核心是打造数据收集和处理平台,ICT企业由于自身的互联网和工业基因．具有很强的先天优势.如积累了大量制造业客户资源,了解客户生产模式和需求；熟悉工业化应用场景,能够针对制造业企业的痛点提出解决方案和产品；具有强大的云服务平台和多样化的技术支撑等.但工业互联网平台从概念生成到全面普及、从技术层面开发到社会广泛应用,需要经历多个阶段,因此基于工业企业自身现状,ICT企业要针对不同客户、在不同的市场成熟度下打造个性化的平台产品.
工业互联网平台发展的第一阶段也就是初级发展阶段,主要以成本为驱动.由于云计算具有资源池化、弹性供给、按需付费等典型特征,能大幅降低企业研发成本,提高研发成功率.因此在初级阶段,工业企业会着力将研发设计类工具上云,从而提高生产效率.ICT企业可针对这一需求构建一站式门户（通信服务商城）,为广大中小制造企业提供宽带、WiFi覆盖、VPN专网、上云等初级产品服务.
工业互联网平台发展的第二阶段主要以集成应用为导向.工业4.0强调企业的纵向集成和横向集成,以及端到端的集成.但据调查显示,目前我国仅19.3%的企业达到综合集成水平.全面铺开集成应用是一个相对漫长的过程,在该阶段,ICT企业应着力研发或通过合作,提供工业企业通用云应用系统,功能应涵盖质量管理、两化融合贯标、供应链管理、一站式营销、能耗管理、安全生产等领域.平台开发要基于第一阶段积累的数据,以及对目标客户的深入调研,并在此基础上布局谋划工业互联网生态.
工业互联网平台发展的第三阶段是以能力交易导向为目标的阶段.在该阶段,工业企业的核心业务、底层设备及产品都已上云,真正实现智能化生产；企业达到精细化管理的系统目标,上下游产业全面互联互通；已解决工业系统中存在的生产能力与制造资源配置不均衡、供需信息不对称、发展方向不明等不良现状.在此基础上,工业互联网逐渐向创新阶段发展,使企企互联、物物互联、人人互联得以实现.在该阶段,ICT企业可以化研发或者引进合作方,提供工业创新软件,为企业提供高附加值,实现精确管理、精准营销、流程优化,打造覆盖全产业链的工业互联网生态.
精准营销,挖掘潜在客户
基于对工业企业的分析,ICT企业在工业互联网平台领域的目标客户主要有三类群体.
一是与服务对口的客户.ICT企业在长期的信息技术市场打拼中积累了一定的客户群体,这类客户易于寻找、易于维护、易于沟通.从这些老客户开始营销,能够在原有的信任基础上,迅速展开对接业务,在短期内为ICT企业工业互联网平台的构建和运营回流第一桶资金.同时也为后续产品打造、新客户开发积累宝贵经验和实践案例.
二是IT基础能力较弱的制造业企业.此类企业是ICT企业工业互联网平台的主要宣传与发展对象.这类客户群体对于将传统制造模式向数字化、智能化制造模式转变有迫切的需求,但是苦于无从下手,因而很愿意接受ICT企业云平台所推荐和打造的产品.在营销路径上,如果ICT企业能够入选成为政府工业互联网平台服务商,将有利于助推工业企业的认可和接受.
同时,作为潜在客户之一的政府机构,同样有着上云的需求,因此在与政府合作中,可先期为政府研发免费使用的安全监控系统,后期客户注册上线后即可产生盈利.三是应用场景痛点集中的企业.以同一大类客户为对象展开营销活动,有相对较高的成功转换率.比如在电梯行业,可以面向电梯生产厂家、维保公司、保险公司等相关潜在客户,打造电梯安全监控平台,提前预警、降低电梯事故发生率,也可对发生事故的责任划定提供依据.平台在运营期间可收取电梯厂家、维保单位、保险公司等使用者租赁费用,并对每年降低的维修成本、保险成本收取提成.
必须承认,在工业互联网领域,大部分ICT企业经验尚不足.因此,企业应主动与客户沟通,通过项目长期合作,积累经验,从而在平台搭建、服务、产品打造中扬长避短,准确定位目标客户群体,最终在发展的红利期拔得头筹,顺势发展壮大.
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