原创《不同类型经销商的农事服务之战》
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人是高级灵长类动物,所谓灵长类就是在动物界中更擅长在经验中总结规律、提取规律一类,巴浦洛夫所谓条件反射.但是,这恰恰也是我们的弊病所在,即思维定式.一正一反,有力就有反作用力,是药三分毒,正如茨威格《断头王后》里的名句：她那时候还太年轻,不知道所有命运赠送的礼物,早已在暗中标好了.
首先,农机行业目前的形势就是短期低迷,长期向好,高度震荡.震荡的结果,跟收割机的振动筛一样,要分离和清选.结果就一个,达尔文早就教过我们了———物竞天择,优胜劣汰,适者生存.农机生产制造企业过多,农机流通企业也是过多,这个描述应该是我们沟通和交流的共识性前提.看看欧美日韩,无论生产还是流通,农机行业相对我们都是非常集中的.同时,我们也应该看到,国内自用型农机也是过多的,购机用户也是过多的.部分同志还停留在家家户户小四轮的思维,这是有问题的.当时的小四轮是多用型产品,搞运输就是特色,真正用到农业中的是很少的.或者说,这些小四轮产品更多的是从事非农作业.如果我们把小四轮当做农业的投入品来看,那可能就麻烦了,投资回报率太低了,买个小四轮是多少年的种地所得啊？目前的拖拉机也是,企业太多了,同质化太严重了,今年就是分水岭.笔者在2016 年国际农机展之后就说,警惕产能作恶.所以,到目前来看,购机用户也是太多了,同时服务性太差了———农业部的数据显示,目前我国农机化作业服务组织18.7万个,从业人员208 万人,占乡村农机从业人员4%.其中农机合作社6.3 万个,从业人员145万人,作业服务面积占全国总作业服务面积的比例在10%左右.故而,笔者曾在旧文中说：跳出农机化看农机发展,从转变农业发展方式,从供给侧改革深入研究,把农业机械视为农业生产的投入物和驱动要素,以社会化分工为前提,理解减少购机群体数量、繁荣农机社会化服务组织（农机使用者的结构性调整）的原理所在.
那么,农机经销商怎么办,倒下一批是必然的,所谓适者生存.但是这个适者生存的适,笔者认为,应该是更好地为农业生产服务,或者说,与农业从事人员的粘性.进一步说,农机经销商在与谁竞争？农村的机电类市场、农资经销商是重要的对手,前者主要是生活服务,涉及到田间生产的多是水泵、电机及延伸产品等,而后者可能是我们最大的竞争伙伴；基层供销社也是假想敌.
无人植保机的飞速发展,带给我们的最大启示,可能还真不是科学技术是第一生产力,而是到底谁在为植保服务.从目前来看,农药厂家和经销商已经把农机作为工具,在广泛的展开植保作业服务,改变了传统上的打药找农机的概念,为农机经销商敲响了警钟.道理很简单,在没有汽车出现的时候,用户的需求就是一匹快马.有了汽车,要快马作甚？农户的诉求是植保,而不是购买农药和农机,因为这只是方式和方法.农资、供销社系统过来的买农药、送打药的方法,正好是汽车战胜了快马.对于用户来说,药和打药两个事情一步解决了,很有可能还是省钱的,何乐不为？
笔者认为,2018 年就是农业生产性服务爆炸元年.2017年8 月23 日,《农业部国家发展改革委财政部关于加快发展农业生产性服务业的指导意见》发布,到现在政策正在进一步形成中.随着农业农村部一统对农工作,相信后面会出具更具有指导意义的实操性文件.今年3 月份,农民日报社牵头发起单位在京召开中国农业生产性服务业联盟筹备会,农业农村部农村经济体制与经营管理司将作为联盟的指导单位,信号不可不谓明显.
问题是,在农业生产的终端,到底是谁为农业生产最终服务.现在看来,农机经销商、农资经销商、基层供销社,三国鼎立.其中,农机经销商还连着农机合作社,但是两者是对立而统一的.甚至说,农机经销商处于劣势,因为农机合作社可以直接对接农资提供者和农机提供者,革农机经销商和农资经销商的命.在这个问题上,农资经销商也是劣势的.基层供销社可以有优势,因为可以借助省地一级的供销社的财力和组织能力来抗击农机经销商和农资经销商.
其实,斗争中的很大程度在于农机经销商与农资经销商.飞防植保服务就开了农资经销商武装反抗农机经销商的第一.这一,稳准狠,但是绝大部分农机经销商没有看到问题的严重性.加之,在本质上,农资经销商的商业思维强于农机经销商,前者的商业模式领悟能力是胜出的,而后者的优势在于其是农资最终到田间的最终下游,更加理解农艺需求.那么,真正为农业服务的人,最终是农机人,可以是合作社、大户、农机手等等.显然,种子和化肥决定不了栽培模式,而栽培模式却淡化了种子和化肥的品牌影响.笔者认为,这是农资与农机的本质不同,带给农机经销商的最大优势.尤其随着土地托管模式的发展,将来是农机在播十类种子、十类化肥,而不是种子和化肥需要十类农机.在作业服务的过程中,农资的品牌独立性骤降,很容易被提供服务者所统一.
同时,由于农机是最后的作业环节,更加接近了栽培农艺,更加方便地把农资作为受力者,而不是农资成为农机的施令者.笔者旧文也说,这也给农机流通环节提供了转型了思考,流通企业应该主动优化自己的服务模式,从一次性销售走向后市场转型,同时更应该注重主动研究适合当地区域的耕作方案,与农机具企业一起为提质增效的科学种田事业努力奋斗（尤其不要只重视拖拉机、收割机等整机产品,更应该快速将农机具产品的代理和销售作为自身业务发展的重要抓手）.只有我们的服务对象获得更大的价值收获,我们才有存在的意义和必要.对于农户来说,哪个农机服务组织批发来的耕作模式最有经济账,他就会选择哪个农机服务组织,进而选择哪一耕作模式背书的农机具品牌和产品.与此同时,其所需要的农资品牌独立性严重降低,将被农机服务组织当做生产性服务方案的一部分而被捎带.
农机经销商们,要注意整合资源,尤其是对接供销社资源、农资厂家,批量购买和使用,让种类繁多、同质化严重农资品牌形象涣散、式微,进而失声.或者说,农资品牌最终由农机服务组织直接对接农资经销商上游而配备.总有同志说,农机经销商搞农资,不是转型,是转行啊.错,这是自我设定了角色,自我设限.农机经销只是动作,而不是目的,目的是为农业生产服务,这才是农机经销商应有的战略定位.
但是,农机同仁们要注意,从农资农化而来的中化农业和金丰公社也正在杀来,他们的优势在于财务能力与组织能力,接天线,组团来了；其可以提供丰厚的启动资金、初始资金从事农业生产和服务,但是难以获取短期、中期盈利.而农机经销商、农资经销商是接地气,在没有新投资、不产生新成本的的情况下可以联合作战,共同服务农业,有效串联土地,形成规模效应和科学方案应用.尤其还可以与基层供销社结盟,共同进退,形成真正服务农业的三面红旗,一个团队.
潦草成文,虽然农机经销商、农资经销商、基层供销社之间,就农业生产性服务话语权的问题必有一战,但我们并不鼓励零和博弈,而是倡议合作共赢.尤其重要的是,作为农机人,提醒农机经销商对未来处境及处理要有充分、清醒的认知.
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