原创《什么样的农机产品在主导市场》
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童国祥
目前我国农机市场如火如荼,可就笔者观察,格局却定位在三线产品主导市场的局面.一个个品质和售后服务并不十分优秀的产品,凭借低廉的创造了中国农机市场神话,一线品牌农机大佬们对此多少显得束手无策.今天笔者借《农机市场》杂志这一平台,谈谈个人对农机市场产品定位新格局的一家之言,如有不妥之处,敬请各位同行批评指正.
一线产品成了“猫叹气”
早在数年前,就有不少业内专家发表评论,认为农机市场格局会有大动作,谈得最多的就是农机市场将迎来洗牌新格局.然而几年过去了,品牌农机具却出现“质量越好,市场越小”的现象,实在出乎大家意料之外.
笔者调查发现,公认的一线品牌农机具普遍是三线农机具的两倍左右,是四线农机具的三倍或以上,因定价过高失去了市场竞争力.据了解,有80%的客户都是因过高而放弃了对一线农机具的选择.质量越好,销量越少,不得不说这是一个值得大家认真思考的问题.况且有用户反映,有些一线农机产品故障率也没有比三线产品低到哪里去,例如此前一段时间,某些一线收割机产品液压系统问题频发,“ 还不如三线产品”.
品牌农机具无法顺利占领应得的市场份额,还在于渠道不畅.不少一线品牌仍保持了几十年前的旧渠道格局,设立省公司、总代理,或者是市一级总代理,他们的产品并不是直接面对市场、面对消费者,而是仍试图保持卖方市场的老格调.殊不知农机市场早已不再是卖方市场了,对当前的买方市场视而不见,或者自欺欺人,结果可想而知.这些品牌的总代理、一级代理面对二级代理商、代理店,利益分配矛盾突出,甚至二代理商无利可图、无钱可赚.有些一级代理商与二级代理商的分工不明确,一级代理商既想让二级代理商做好,又怕二级市场代理商做多了,减少自己利润空间.更有甚者,还有些一级经销商抢夺二级代理商的客户资源,以低于二级代理商的结算价竞争.例如某品牌1304 大拖,一级代理商的销售比二级代理商每台低2 万元左右,2204大拖低得就更多了.到二级代理商处购买了该品牌农机产品的用户,后来与本地倒爷“猫总（化名）”给出的比较,大多数人都认为自己是吃了亏,甚至认为是上当受骗.
其实,早在一年前就有用户向笔者反映这一问题,笔者也斗胆向生产企业转达过用户的呼声.尽管也得到了该公司高层领导的重视,但通过一年的实践证明,该公司一、二级经销商之间矛盾却更加突出,尤其是跨区域低价倒机的现象仍在持续.以上现象并非个例,以至于百姓对个别品牌农机具的空间充满怀疑,以为是二级代理商在“黑心”经营.其实最根本的问题还是厂家渠道管理出错,同一个省两个市的区域,落差之大,成了百姓心中阴影,想使用这些一线品牌农机具的用户,心中怎么能有底,怎么敢购买呢？
一个一线品牌企业,如果销售渠道不规范,不统一,政策不透明,整改不彻底,就会对市场失去公信力.同样的品牌,同样的配置,差异如此之大,市场份额越来越少也就不足为奇了,因此才会出现在个别省、市销量还赶不上三、四线品牌产品的情况.对此,企业有可能还将责任推给二级代理商、代理店,嫌弃他们不专业、不忠诚,认为是销售商的无能造成了这一局面.对于这一点,不能不说我们一些农机大佬对自己企业的评估和对市场的掌控力有一定的盲区.笔者认为,尊重是双向性的,小经销商得不到生产企业的重视可以,但不受尊重就是人品定位问题.其实,二级代理商也不是傻冒,也不完全会成为一级代理商的赚钱工具.他们明知被一级代理商剥削的太多,无奈他们并不是没有商业思维,而是将一线品牌农机具作为企业的形象招牌,并非作为企业赢利的主渠道.
二线品牌是“摆设”吗
农机市场真正的英雄,不是谁自己说了算的事,而是与产品对市场定位的精准度有关.
二线的产品质量再好,配置再高,也许在某个细节上超过一线品牌的品质,但当你失去市场,失去用户,失去代理商的时候,这些优势就变成了劣势.如果仍然不能认真自我总结,而将责任全部推给代理商的不“忠诚”或认为代理商无能,绝对是大错特错.
因为决定市场的,是产品自身定位与定位的适中度,这才是市场定位的前提.任何自我感觉、凭空想象,或不切实际的想法,都代替不了市场规律.中国的农机市场之大,但真正有钱的用户并不多,80%的用户基本是负债购机,所以,产品定位、定位更需要有大智慧.
二线农机品牌成了摆设,其实道理很简单：他们的影响力与一线品牌比较存在差距,用户认可度尚需时间证明.倘若定位偏高,甚至比一线品牌价位还高,肯定会失去市场竞争力.销量越小,成本越大,服务越差,配件越贵,形成恶性循环.没有一线品牌的影响力,又没有三线产品的竞争力,二线品牌成为摆设将成必然.
但也有反例,东南某省有两家二线企业,一个是水稻机企业,一个是大拖企业,他们连续四年创造了农机市场的神话,其销售业绩不得让对手眼红、无策与无奈.这两个企业的成功,并不是他们的决策者有任何特殊,只是产品对市场定位精准度极高,这大概就是他们的过人之处罢.
三流产品反成“香饽饽”
三流农机产品主导农机市格局越来越明显,他们对产品品质和的定位让一线、二线品牌厂家束手无策.笔者所在的省份有两家三线农机产品企业,却连续四年做出了一流的市场,不得不让业内行家们从内心深处为他们点赞.
这一事实却让一线、二线品牌企业有苦难言,有些企业毫不讳言对此不能接受.指导我们农机市场的思想应该是“质量是生命,服务是保证”,三流农机产品显然不能完全满足这一标准,为何他们却能成为农民增收、致富奔小康的首选？
笔者认为,这些所谓三流产品,既尊重了市场,更懂得市场产品客观定位.他们的产品符合中国国情,符合中国农机市场80%以上的消费群体的所求,所以才能抓住机会,抓住市场,抓住客户的心.据了解,不少用户认为,三、四线产品同一、二线产品比,前轿、后桥、发动机都一样,就是组装厂名字不一样,却有如此大的差异,是很不正常的.笔者还认为,三、四线产品赢在政策上,赢在起跑线上,赢在产品迎合市场绝大多数用户的需求上.一个企业的成功绝非偶然,能做到市场乱我不乱,乱中取胜,这才是真正的农机高人.时下三流农机产品成了香饽饽,值得我们一、二线品牌的生产企业和代理商们深思.
当然,笔者没有任何意思要贬低我们一、二线品牌的意思,更不是主张三、四线产品主导中国农机市场.只是如果一流产品思想固化,脱离用户,孤芳自赏,必然会往二流三流企业下滑；三流企业灵活运用,贴近市场,尊重市场,也将会成为新的二流,甚至一流的品牌！如今农机市场犹如春秋战国,他方唱罢我登场,取得胜利的必然是顺应潮流,尊重合作伙伴,尊重市场,贴近用户,重视用户体验的不骄不燥之企业,他们才能更快更好地发展壮大.上述问题的出现,看上去“违背”了市场规则,其实这才是市场的必然.
产品论文参考资料：
归纳上文,此文是关于对写作农机产品和主导市场和主导论文范文与课题研究的大学硕士、产品本科毕业论文产品论文开题报告范文和相关文献综述及职称论文参考文献资料有帮助。
