原创《90后小伙把羞答答的情趣内衣做成了大产业》
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江苏省连云港市灌云县王集镇,有一种羞羞的“特产”,它叫：情趣内衣.
在小镇平静的外表下,绝对看不出里面隐藏了数千家情趣内衣厂和淘宝店.去年7月,这个小镇举办了首届情趣内衣秀,身材高挑的模特们穿着当地人自己做的内衣,妩媚撩人,媲美一场小型维密秀,吸引了来自全国乃至世界各地的“时尚人士”.自始,小镇揭开了羞答答的面纱.
举步维艰的“情趣”路
情趣内衣产业在灌云县经历了从无到有,再到不断壮大的过程.而小镇“特产”的起步、发展、壮大,始终离不开一位叫雷丛瑞的90后小伙子.
1 9 9 1年出生的雷丛瑞,瘦高,戴眼镜,看起来斯斯文文,却不爱读书,只爱钻研赚钱之道.十几岁的时候他就拿着电饭煲给同学煮泡面,一次1元钱；去游玩也不放过挣外快的机会,有空就给路人讲笑话,路人觉得好笑就给1元钱,不好笑,听听乐呵乐呵也就罢了.
2006年,淘宝热度升温,点燃了全国各地创业者的雄心壮志,15岁的雷丛瑞也琢磨起这个“新玩意儿”来.虽然年纪轻轻,但是他卖的东西常常让人脸红：避孕套、保健品、化妆品.久而久之,他对情趣用品的概念淡化了,自然也就脸不红心不跳地四处寻找货源,穿梭在各大情趣用品厂商之间.
起初没有稳定的货源和足够大的市场,他只能做C2C,但销售额一直上不去,客户流失速度也快.翻滚打爬了两年后,雷丛瑞才慢慢摸清了情趣用品产业链的门路.他通过网络平台找到了靠谱的情趣用品生产厂商,转型做B2B市场.货源的落实是转型的根本保障,这次他明确了运作方向,专注情趣内衣销售.
单纯靠供销平台提供货源,盈利速度仍旧达不到理想状态.原因有二：一是国内大品牌的内衣厂商在情趣内衣板块,并没有形成有组织的品牌团队,二是个体厂商无法利用批发获取额外收益.种种条件的限制下,雷丛瑞决定开厂自营.
他给工厂取了一个很有情趣的名字——“午夜魅力制衣厂”.
没有人否认雷丛瑞很有商业天赋,但是钱绝不是天上掉下来的,也没有谁天生就会开公司.一旦开始了创业的路,每个创业者势必亲力亲为.但他没有大包大揽,一方面确实没有资源、精力,另一方面是他做生意的理念是合作共赢.比如工厂接单后,他会找村民的家庭作坊代工,而他需要的是在最后环节仔细验收.在成品出来后,雷丛瑞会把内衣样本寄到台湾,请专业的摄影师和模特去拍摄精美的照片.
另外他请闲赋在家或者干农活的妇女来做内衣,不仅替工厂节约不少人工成本,还为小镇创造了就业岗位.雷丛瑞认为做生意要扬长避短,把自己不擅长的部分分包出去.他自己和妈妈主抓设计,有时他们甚至要为一件情趣内衣好不好看而争论半天.
最佳合伙人是妈妈
很多人无法理解,年龄还这么小的雷丛瑞是如何将这样的产业做得风生水起的,这背后,不得不提到雷丛瑞的妈妈——常红丽.
出身农村的她,早年间在灌云县城里开服装专卖店,常年背着大包小包的服装游走在市场与供应商间.她自己也做过不少衣服,但是每次做新衣服前,都会四处走访,看看哪家做的爆款更让人印象深刻,久而久之便从旁观者变成了专家.
在内衣设计上,母亲很有想法,常常会为四五十岁的阿姨们考虑,在2011年的时候就做出了一款材质为透明蕾丝薄纱的内衣.朦朦胧胧又略显保守,没想到在第二年便成为了淘宝爆款.
那时雷丛瑞给自己定的小目标是一年赚100万元,没想到不到一年就达到了目标.随后几年的爆款内衣,几乎都出自母亲之手,总计300多款.如今常红丽仍然在挖掘更多的新颖风格,努力解读新一代年轻人的品味.
抓住消费人群的心
起初,雷丛瑞是以男性视角来挑选有诱惑力的内衣,但卖出了一批货之后,业绩出现“滑铁卢”.这让他不得不反思,究竟情趣内衣卖给了谁,她们又有什么需求？
他认真研究起网上的数据,发现95%买家都是女性,于是他从单一的注重款式慢慢转变到关注女性的舒适度和喜好上面.令他意外的是,虽然35岁以下的成年女性居多,但50多岁的成熟女性也不少；而且70%左右的订单都由女性直接购买,且主要集中在东南沿海地区.
他归纳出一些规律,九成的人购买情趣内衣都是只穿一次就扔掉,且不认品牌,主要看款式.根据不同年龄层、不同身份、不同身材的女性,雷丛瑞量体裁衣般设计出情趣内衣,每年都能更新300个款式,目前sku(库存量单位)达3000多个.
值得一提的是,他还曾设计出一件透明薄纱内衣,胸部用蕾丝做了宽紧处理,裙摆可以拉伸腿部线条.不管是100公斤的胖妹,还是50岁的身材有些变形的阿姨都能穿,这个款式成为当年淘宝爆款,至今已生产上千万件.
“把握住中国00后的心.”是雷丛瑞经常说的话,如今已成了他的商业铁律——只有抓住未来主力消费人群的心,才有可能更好地站稳市场.
那些年,敢做情趣内衣的厂家并不多,“午夜魅力”获得先机,占领了部分市场.特殊的产品再配上快递这样的运输方式,既能保障私密性又十分迅速,完全满足了互联网原住民85后的需求.
经过10多年的发展,这个90后的小伙子,看似年轻,却早已成为小镇情趣内衣的带头人.在当地,雷丛瑞是大家熟知的大老板,当地有超过2000家淘宝店向他拿货,每日成交订单超过400单.在他的带领和示范下,当地人也纷纷开设情趣内衣制造厂.
他带领小镇居民走上了致富之路.抱团发展情趣产业
其实,情趣内衣在中国发展受限十分严重.一方面是国人受传统观念影响颇深,人们购买和使用情趣用品还比较保守；另一方面购买者多数属“一次性”消费,试探性的购买带有极大的不确定性因素.而王集镇之所以能“称雄”情趣内衣行业,很大程度是因为跟上了消费升级的快车.
一是上了“电商”的车.淘宝、微信让中国人的购物欲大幅度提升.电商的发展,提供了流畅的购销渠道,带动了产业的发展.
与传统的商务相比,电商渠道可避开传统商务渠道中的许多中间环节,降低流通费用、交易费用和管理成本,并加快了信息流动的速度.而且实时互动式沟通,以及没有任何外界因素干扰,使消费者更易表达出自己对产品及服务的评价,这种评价一方面使网上的零售商们可以更深入地了解用户的内在需求,更好地提供产品和服务；另一方面也使得为用户提供个性化服务成为可能.这羞答答的产业就这样搭上了电商的快车,完美地完成了销售.
二是家庭式作坊抱团发展.在灌云县,虽然像雷丛瑞这样的家族企业已从家庭式作坊转向正规公司,但是还有很多不受“约束”的家庭作坊在默默耕耘.这些说大不小的厂房,工作效率还不算太低,平均一天下来,女工们大概能完成100件情趣内衣,每件加工费通常在0.8元～3元.工人薪资则是按件计算,每月收入1000元～7000元.
在雷丛瑞的大力推进下,王集镇集中统筹,打造“衣趣小镇”,塑造区域品牌,大家抱团发展.如今,情趣内衣已是灌云县支柱产业之一,2017年双十一,淘宝全网销售的情趣内衣超六成都发自灌云县,而其中大部分来自王集镇.每天都可以看到一辆辆装着情趣内衣、成人用品的快递车出入,王集镇成了全国闻名的“情趣内衣”特色产业小镇.
后小论文参考资料：
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