原创《艾美特华安经贸如风鼓翼借风飞行》
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温州市华安经贸有限公司作为艾美特品牌的首批经销商客户,与艾美特合作超过20年.在厂商双方多年的努力下,艾美特被消费者认可且享有很高的声誉,在浙南地区稳居行业第一.
产品是市场竞争的保障
在华安经贸公司总经理汪国华看来,产品是公司存在的实体形态,产品将公司与用户联系起来,优质的产品是代理商在市场冲锋的利器.
艾美特作为知名小家电品牌,产品本身极具竞争力,华安经贸为了将产品的品质传递给消费者,首先要求导购员自己对销售的产品要有应用体验,并且在使用产品后能够总结出自己的体会和感受.
以艾美特风扇系列产品为例,可能一般人会认为电风扇无非就是按下按钮,大小中档,将风扇当作一个普通的纳凉工具,但其实作为一个行业知名品牌的产品来讲,却能够将这些细节方面做到极为人性化,使电风扇变得并不简单,因而形成自身的核心的竞争力.
比如,艾美特系列风扇有很多类型,有24档的、32档的、无线充电的等,有落地扇、塔扇、鸿运扇等,不同风扇的风吹到人身上直观的感受并不一样,其原因是不同风扇的风速和风流不同.艾美特的32档直流电机落地扇,就有四大送风模式：自然风、睡眠风、标准风、ECO风.一般的风扇用最低档吹一整晚,有很大可能被吹感冒,而艾美特32档直流电机落地扇的睡眠风量模式即使是老人、小孩吹也不用担心,很适合夜间睡眠选择.而且也极为节能,52天只用一度电的核心技术,使产品在节能、功能等各个方面都具有领先度.再比如,另一款艾美特可拆洗塔扇,针对一般塔扇不可以拆洗的问题,艾美特研发出可拆洗塔扇,解决了消费者的困扰.
所以,小小的细节,其实都具有很精深的技术,但一般消费者不会深究,比如从风量的大小来判断风扇的好坏,一般都会认为风量越大越好,但其实风量大很容易实现,电流加强就可以实现,而风量越小需要把电流控制在一定范围之内,反而越难控制.
而且,在行业中,艾美特的确在引领着行业的技术发展,在部件更新、材料加固、核心技术的升级、新的理念加入等方面都有突出的表现:比如,升级扇叶材质,其带来的直观效果是静音效果更好,现在开到最高档的分贝效果很明显低于以前,且风量增大,核心技术有所突破.网圈的加固从以前的128根升级到现在的130多根,这些在用户的使用体验方面都会有提升.并且还推出了驱蚊扇可以将环保驱蚊液体放入风扇面板之下,然后吹出来的风会起到一定的驱蚊效果.
所以,在终端面向消费者时,导购员也要对每年新产品的创新点有深入的了解,把人们从风扇的思维定式中带到一个全新的高品质的领域.
团队是运作的灵魂
汪国华总经理认为,公司的良好发展,离不开为公司运作赋予灵魂的团队.一个明确的为团队理解并接受的目标和计划,是市场运作关键的起点.
华安经贸有限公司采用的是品牌化运作的模式,公司不同的品牌由不同的品牌计划和品牌操作人员,由销售总监把控全局.
拟定的计划主要根据上一年的实际业绩达成情况,渠道客户的经营情况等,做出计划后再进行充会讨论,再把计划分解至每个业务员,让团队人员清淅知道自己的工作目标.同时,也配套制定让团队有与动力的考核方式,合理的考核方式能为员工的行动加足动力.
在整体运营团队中,运营核心操盘手非常关键.
汪国华经理对公司运营操盘手选择主要是看以下几方面：品德要高尚,能带领品牌在渠道市场的发展和维护的同时要密切关注品牌的库存及动销情况.对品牌经理的要求是需要具备足够的行动力才能带领团队执行和解决一系列问题.对新加入的业务员则需要进行系统化的培训,让新人可快速适应区域及公司流程,及与公司的价值观相融合,并且通过AO软件对业务人员的工作进行指导与监督,比如提前的拜访计划、拜访率、拜访中的具体内容等,指导新业务员开始具体的工作,让新员工尽快熟悉业务的系统性流程,提高工作效率.
在业务团队中,导购员与公司的配合度也极为重要.导购员对终端的销售起到的影响比较大.在华安经贸,优秀导购员要具备的几点；1.善于洞察客户的需求,根据不同客户推荐不同产品,懂得如何卖货.2.积极配合公司做好样机和库存管理.3.性格乐观开朗,懂得感恩和回报.之所以强调导购员的性格也十分重要,是因为,相较而言,导购员如果是偏外向型的、大方热情的会更有利于销售.特别是在热情积极的同时也具有耐心,需要仔细听取顾客的购买需求,推荐合适的产品给顾客,争取最大限度的实现销售转化.可能仅仅只因为导购员的性格和态度问题就能直接决定顾客是否购买产品,所以好的性格是销售的助力.
所以,作为团队管理者,要对整体业务团队有统筹能力,包括每天对业务人员进行的开会分析、业务部署,对业务员反馈问题有很强的处理和解决问题的把控能力.比如,对库存风险的防预,样机、滞销机等是这个行业最难避免的,也是不可避免的,库存最小化,周转率越高,效益就越高,这一系列事情要做到平日运营时密切关注,销售的同时能关注好风险问题,才能最大化效益.
模式创新是代理商的翅膀
近几年,在电商飞速发展的过程中,有很多传统小家电代理没有跟上时代的步伐而淡出市场,但华安经贸却如同插上翅膀般,迎风飞扬.
打开华安经贸公司在天猫的艾美特华安专卖店,页面设计以清新自然的蓝天为背景,视觉效果素雅舒适,就像页面的主题词一样“清凉一夏,氧出会呼吸的风”.
华安经贸有限公司在2012年开始尝试电商,起初从一个员工包揽所有工作到2013年组建团队运作,2014年成立电商分公司,部门以艾美特品牌为主,目前在唯品会、天猫、京东等电商平台都有开设了旗舰店、专卖店.从最初的混乱到现在的规模靠的是公司一步步的摸索.
多年来,汪总对电商和传统经销商有自己深刻感受“电商每一年的变化很快,平台竞争白热化,利润越来越低,没规模很难生存.”
而操作电商的关键点在于选好产品,掌控节奏.
电商的信息量大且变化较快,在做店铺规划时就要准备好产品和节奏,要做好店铺关键的几点是品牌、产品、节奏,品牌决定销售的规模与量级,爆款是店铺的销量的核心支柱产品,节奏的掌控力是决定店铺能否做成功的关键.
温州华安经贸以实事求是、执行力、责任心面对顾客,天猫艾美特华安专卖店里爆款产品月销售过万、用户评价过万,爆款产品5分评分高达4.9分,除了爆款产品,评价上千条的产品也多达8款.店铺总体评分达4.8分,各项指标均高出同行业.
公司未来的发展在渠道和电商方面,都会寻求新的突破点,在团队建设条件允许的情况下,会尝试增加品牌和品类的扩充,电商虽是新渠道形式,但公司从前两年的摸索到现在的平稳期,既考验团队,也需要经验的沉淀,和传统渠道是一样的道理.
关于市场,汪总也有长远而清晰的认识：渠道量在降,但市场总需求还是在增长,因为近年来电商的规模增长稀释了渠道的规模,这是正常现象,再加上消费习惯的转移对本身专注于渠道的零售商带来了前所未有的压力,这是目前销售形态的变化,我们应该去接受和转变,否则很可能一家干销售的店铺或公司会面临困境.汪总总结到,线上和线下虽然渠道不同,但最终目的都是为了把产品卖出去,按照目前零售市场的变化,经销商如果能把线上和线下结合,相互借鉴营销模式,对团队的思维转型也是有帮助的,对这两个渠道来说,都是利,做销售,不但要有好的产品,营销方式更要专注和精通,谈到公司优点时,汪总真诚而谦虚的表示公司仍需要不断的学习和成长,要有一只奋力拼搏的团队才能成就一个企业的成长,与艾美特品牌一起走过了20个年头,华安经贸有限公司将会继续与艾美特一起如风鼓翼,借风飞行.
（责编 连晓卫）
经贸论文参考资料：
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