原创《房产商弃房从渔的背后》
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在广西东兴市流传着这样一句谚语,一芒二鲳三马鲛, 说的是三种最受当地渔民欢迎的海鱼. 黎德,原本是一个身家上亿的房地产大亨, 可就在2011年,他放着好日子不过,改行养起了鱼.可当他把谚语中的最受欢迎的鱼养殖成功后,却发现在市场上根本卖不掉.被人喜欢的鱼却无法卖掉,为什么会出现这种让黎德难以理解的结局呢？那他又是怎样做,把难卖的鱼卖出上亿元呢？
海芒鱼,10 亿元的商机
东兴市江平镇是我国唯一的海洋民族——京族的主要聚居地.每天,这里的京族人,都会用船沿着海滩直接拉网捕鱼.但是奇怪的是在东兴市的水产市场上排名第二的鲳鱼和排名第三的马鲛鱼很常见,可要找到海芒鱼可太难了.
受欢迎却又找不到,这不就是商机吗？
2011年, 黎德做了一件周围人都没法理解的事,好好的房地产不做,跑到海边去养鱼.
黎德是广西博白人,1992 年开始创业,1998 年从事房地产开发,到 2010 年的时候已经拥有亿万身家.
一名身家上亿的老板,有好日子不过,为什么撇家舍业的到这个地方来呢？这都跟黎德的一个发现有关,而这个发现在他的眼里,是一个能带来 10亿元的商机.
养海芒第一人
2011 年初,黎德在当地承包了 3000 多亩鱼塘,第一个养起了海芒鱼.当地很多人都从事水产养殖,而海芒鱼又是当地人最爱吃的鱼,为什么黎德反倒成了养殖海芒鱼的第一人呢？这是因为在当地海芒鱼的一直不高.
当地人虽然爱吃海芒鱼,但因为当地临近海洋,野生鱼种很多, 海芒鱼不高, 没人觉得能赚大钱,当地人也就没有养殖的热情.
2011 年夏天 , 黎德把塘底的淤泥翻起后抽走,再往鱼塘里注入过滤后的海水,然后,又买进了 2.5万多公斤大小不一的海芒鱼,开始了他的养鱼路.
2012 年,黎德成功把小鱼养大了,可当他捞起在鱼塘中长大的海芒鱼,却发现鱼没有野生的海芒鱼吃起来那么劲道.海芒鱼口感不好这可把黎德急坏了,赶紧向专家请教.
专家在了解黎德养殖场的情况后,说出了原因.在鱼塘里长大的海芒鱼不好吃,是因为鱼塘里的海水盐度低.
不解决口感的问题,别说十个亿的财富梦想,就连养鱼场能否存活都成了问题.黎德开始了自救之路. 在专家支招后, 黎德立即往自己鱼塘里放海盐,加大池塘里海水的盐度.
2015 年,几经波折之后,黎德的海芒鱼终于养成了.他把养出来的鱼,先送了一部分给朋友品尝,试试看效果.黎德的朋友吃过他的海芒鱼后,评价都很高,这让他信心倍增.
逆市而行,高价突围
2015 年 11 月,黎德有 50 多万公斤海芒鱼可以卖了.可黎德怎么也没想到,被朋友们齐声叫好的海芒鱼,让他迎来的却是一场噩梦.当时黎德根据市场上的鱼价,给自己的海芒鱼定价 25 元一公斤.黎德觉得自己定的很合理,可经销商们却觉得他的定价太高了.
在黎德之前,当地水产市场上从来没卖过养殖的海芒鱼,为什么水产经销商都嫌贵呢？原来经销商们都会拿黎德的海芒鱼,和越南的巴沙鱼来比较.在很多经销商眼里,海芒鱼和巴沙鱼就是同一种鱼,区别只是生存环境不同,叫法不同而已.
黎德不接受水产经销商压价,又不能看着 50 多万公斤鱼卖不出去.为了卖鱼他做了一件行业内几乎没人做的傻事.可就是这个傻事让他打开一条销路,几个月时间就把他的 50 多万公斤鱼以更高的卖出去了.
2015 年,黎德找到了路小兰想跟她合作,路小兰是广西某快餐连锁公司的区域经理,她的公司在广西有 200 多家店.但路小兰顾虑海芒鱼是新产品不敢进货.
黎德知道路小兰的顾虑后,提出免费给她送一批鱼,让她拿去卖.
黎德免费给路小兰送了上千斤鱼,因为黎德的鱼味道好,送货速度快,很快路小兰就跟黎德签订了长期供货协议.
黎德用同样的方法跟 10 多个连锁快餐店的老板合作,很快就把鱼卖光了,可卖掉的这些鱼中有 5 万多公斤是白送的,忙活了半天,黎德并没有赚多少钱.
绝望之后的绝招
黎德不是不想赚钱,而是他想赚的,绝不止自己这一点养鱼卖鱼的钱.2016 年,黎德想出了一个更大的财富计划,他投资 600 多万元,在东兴市建了一个占地 25 亩的海芒鱼深加工基地.同时,黎德找到了当地养殖户,想让大家跟他一起养海芒鱼,同时还给了养殖户一个保价回收的承诺.
2016 年初,养殖户跟黎德签订了保价回收的协议.尽管黎德跟多个连锁快餐店有了稳定供货关系,可一年也只有50多万公斤鱼的订单. 到2016年11月,黎德自己就出塘了 150 多万公斤的鱼,再加上农户的 50 多万公斤,总共有 200 多万公斤的海芒鱼,他要怎么卖呢？
黎德想通过深加工的方式把这些鱼卖出去.但是,再次成为了海芒鱼深加工产品不被市场接受的原因.2017 年初,黎德的海芒鱼深加工产品出现了滞销.他只好暂时关了加工厂,可这次他的压力实在太大了.
创业 6 年,黎德把手上的钱赔个精光,本来指望海芒鱼深加工后卖钱,再来收购养殖户的鱼.这一下收鱼的钱也没了.为了完成自己的承诺,黎德不得已把房子卖了来收购养殖户手里的全部海芒鱼.
黎德把养殖户的鱼都收到了自己的鱼塘里.可是,这些鱼如果不尽快卖出去,光饲料费一个月就要 40 多万元.其实只要把鱼价降一点,这些鱼很快就可以卖出去,可黎德宁可卖房也不降价.
黎德认为,如果自己降价卖鱼,自己这么多年的辛苦就白费了.黎德到底该怎么办呢？
这时他想出了一个办法,就是把海芒鱼加工成鱼丸再卖.海芒鱼肉质好,没有小刺,非常适合做成鱼丸.
为了尽快卖鱼,2017 年秋天,黎德找到了当地农贸市场里,开肉丸店的陈振武,然而,陈振武却说不想做鱼丸的生意.同样做肉丸生意,陈振武为啥就不想做鱼丸呢？原来,陈振武觉得鱼的鱼刺比较多,需要耗费的人工比较长,成本投入太多.
加工鱼丸有风险,费时费力还赚不到多少钱,只有熟客陈振武才会帮着做鱼丸.黎德为了让陈振武帮自己卖鱼,给陈振武免费送了一批海芒鱼.海芒鱼没有鳞,刺很少,这样的鱼,做鱼丸很省事.陈振武有些动心.
见到陈振武对自己的海芒鱼感兴趣,黎德提出鱼的钱可以先不给,等回头客多了以后再结账.陈振武马上跟黎德开始合作,鱼丸零售价 80 多元一公斤.
接着,黎德用同样的办法,在周边省份拿下了上百家肉丸店,成功把自己的鱼卖出去了.2017 年底, 黎德卖出了200多万公斤的鱼, 销售额1亿多元,可黎德却说离自己 10 亿元的财富商机还有好长的一段距离.
黎德一心想成为这个 10 亿元产业的带头人,下一步,他打算继续进军海芒鱼深加工领域,带动更多人致富.
（据《致富经》）
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