原创《不热情的销售大师》
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姚秦川
河濑和幸42岁时被调职为销售员.他之前毫无销售经验,于是学着其他同事不停地对来往的人大声吆喝,在顾客进门后热情地推销.结果大部分人都置若罔闻,偶尔有一两个人驻足咨询又会很快离开.一天下来,河濑的嗓子喊得又疼又肿,但卖出的产品少得可怜.
一个月后,看着乏善可陈的业绩,河濑决心不再模仿别人,而是找出更好的推销方法.他仔细观察顾客的反应后发现,当同事滔滔不绝时,顾客不是心不在焉,就是皱着眉离开.他想：“既然如此,那就不要说话.”再有顾客进店,河濑只是给对方一个购物筐,说一句“您好,请用这个吧”,就安静地退到一旁等待.
这个看似简单的动作,却获得了意想不到的效果.那些有意买东西的人会笑着说“谢谢”,甚至顺便向他提问,河濑就可以顺势进行介绍；那些不想买东西的人也会回答“不用了”,河濑就知道他们不是目标.除了迅速找到潜在顾客,递出购物筐还会让顾客觉得河濑乐于助人、心思细腻,因此愿意折回头来向他寻求帮助.正是从递购物筐开始,河濑的销售业绩迅速增长,后来成了“销售大师”.
有时,举手之劳比大声吆喝要管用得多.
（郝巧凤摘自《环球人物》2017年第5期∕图 锦跃）
销售论文参考资料：
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