原创《Costco有趣的赚钱逻辑》
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居住在美国,就会常常对比中美两国日常生活的差别,尤其不在市区（Downtown ） 居住的话特别会关注购物中心,因为绝大多数美国人并不居住在市中心而居住在远离市中心的卫星城镇,依靠发达的公路和高速公路体系与生活起居必要因素相连.比如笔者居住的洛杉矶下属某市的一处小区,步行十来分钟就是一个商圈,开车5分钟就有紧急医疗中心,10分钟的车程范围之内就可以到达Target 超市、Costco超市、沃尔玛等商超,像麦当劳、药房、银行、健身和体育公园等应有尽有,假如再多花一点时间,驱车40分钟就可以到达出名的沙漠奥特莱斯.
这里笔者感到众多购物中心和超市中很值得一提的就是Costco超市,而且听说它将进入上海,因此打探它的现状求证网上有关它的传说：公司每天思考的不是多赚钱,而是尽可能少赚钱！收到最多的投诉是排队太久,老板要经常出来道歉！退货从不问原因,吃过、穿过、用过的东西一个字,退！真是如此吗？
笔者亲身经历Costco超市购物过程,发现它的经营理念值得分析.初步感觉非常类似上海浦东的山姆会员店,进入超市会有专人检查会员卡,也是仓储式超市,是全美最大的.它是美国零售业排名第二的企业,也是世界500强.这家盈利模式有点像电商,笔者买了一些日常吃的喝的商品,比国内还便宜,于是回来做了一下功课,认为它的经营理念和商业模式能够适应强烈竞争的美国市场,值得肯定.
Costco 是美国一家著名商超,以贴近成本的低著称.在Costco内部,有两条硬性规定帮助了高质量商品能卖得便宜.一个规定是所有商品的毛利率不超过14%,一旦高过这个数字,则需要汇报CEO,再经董事会批准.第二个规定是针对外部供应商,如果这家企业在别的地方定的比在Costco的还低,那么它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上.
别轻视这两条规定,常年严格地执行下来,造就了Costco商品的低价,人们的口碑就是广告,据说国内偏爱的海外也都喜欢在Costco拿货,超市平均的毛利率只有7%,而一般超市的毛利率会在15%-25%.
而对于这样的低价,消费者是喜闻乐见的, Costco的SKU(库存量的单位)低到吓人,只有4千不到,3700左右的SKU.这也就意味着,每个小的细分商品品类,在Costco只有一到两种选择,Costco会选择他们认为有“爆款”潜质的商品上架.低SKU带来的一个直接的正面效果是,Costco库存周期只有29.5天,低于沃尔玛的42天,和Target的58天.库存周期的压缩,带来了资金运转效率的提升,经营成本也在一定程度地下降.
值得留意的还有一点,它能够持续保持低毛利率的一个更重要原因在于,商品毛利带来的利润仅仅是Costco企业利润的一小部分,更大的利润来源是会员年费,人们都对有趣的超市愿意付出美元.Costco还有一个有趣的招牌套餐：热狗+汽水.30多年来一直是1.5美元,卖出去了几十亿份.
可以明显看到,在Costco内产品高质量低的驱动下,Costco会员有着超高的忠诚度.会员的续订率达到了90%,每年都为Costco贡献一笔稳定的利润.一段时间里笔者比较几个大型超市,的确为上海引进Costco叫好,它还有一些有趣的经营方式,比如一般商家总会把畅销品放在最明显位置,而它却把畅销品东藏西藏,让消费者在商场里寻找.而且笔者也发现两次前去购物同样的商品却在不同的地方,让人好笑.据说这样做的理由是：因为它很多商品特别是爆品尽管产能大,但是销量更大,一不小心就卖完了.所以它要捂起来卖,细水长流.
有趣的事还有呢.Costco把会员的照片和姓名印在会员卡上,它跟北美政府部门合作,拿到了符合TSA允许乘客提供除了护照以外的其他来证明自己身份的许可.因此它的会员卡无论是加拿大边境管理局还是美国海关,都是可以当使用的.
有趣的事情还有：Costco还有加油站,会员加油超便宜.它还卖车,去年卖出46.5万辆汽车,是全美第二大汽车经销商！在它这里换轮胎,顾客可以终身享受免费打气和轮胎矫正的服务.
还有员工满意度.在美国的员工满意度调查中,排在第一位之后的就是Costco, 仅次于谷歌.Costco一个收银员时薪是20.89美元,这几乎是沃尔玛的2倍,普通超市员工的3倍.
有趣能赚钱的逻辑,是笔者在Costco最大的收获,当然不久以后的上海也将迎来Costco.希望把有趣的逻辑带入上海,让上海的零售业来个有趣的冲击,笔者这个想法是不是有点有趣？
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