原创《给人脉分房间》
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我在长江实业集团工作时,有一次想拿下九龙商城的一个大单,在制定了目标后,就开始努力.首先,我要找到一个在九龙商城对该事有决定权的经理；其次,我要说服他,签下订单,从长江实业集团进货.经过分析,我认为商城后勤管理部的麦先生是最合适的人选.他负责商城的采购工作,最近多次进过类似的产品,在这项业务上的发言权和决定权当仁不让.我跟头儿谈了自己的想法,他很支持,建议我去进行公关.
过程大费周章,麦先生是一个很有城府的人,“油盐不进”.我之前从没见过像他这么具有防御力的公关目标.在我付出了很大的代价后,他终于答应和我认真地谈一谈这事.半个月过去了,我们付出了不菲的车马费和其他成本.我本以为大功即将告成,但在坦诚而详细的交谈过后,我大失所望.麦先生明确告知我,他对这件事没有决定权,只有建议权,真正能决定采购与否的人是九龙商城的副总吴女士——一个与老板关系暧昧的女人,香港商界的女强人之一.
“那您能帮忙联系吗？我愿重谢您.”
麦先生的回答再次打击我:“不能.我和她的关系不好,如果我提出建议,她反而不会考虑.请另寻高明.”
“之前的几次采购为何未被她否决？”
麦先生笑着解释：“有些产品其实符合她的采购意愿,只是在我这里走了程序.”
原来如此！这就是在进行关系调查时,我们很难从外界察知的、隐藏得很深的内幕.因为忽略了这些因素,我投入很多成本,好不容易搭上的关系出现了价值偏差,即麦先生位高权重,却不能帮我这个忙.
如果你遇到这类问题,你会怎么决定下一步的行动？你会放弃麦先生吗？当然不能.如果你就此认为麦先生没有什么价值,可以抛在一旁不予理会了,那你将损失惨重.因为他极有可能在另一些事情上提供意想不到的助力.
我和麦先生成了好朋友.当天,我万分感谢地请他喝了咖啡,吃了丰富的午餐,然后告别.
一周后,我再次打电话给他,邀请他参加长江实业集团举办的高尔夫比赛,并送给他贵宾客户的身份卡片.他吃惊极了.“李,你的问题解决了吗？”
“没有,但我会努力,请不用担心,下个月一定要来参加比赛.”
麦先生很意外.他发现我不是一个功利的、用眼前价值衡量人的销售员.我们开始密切来往.
虽然当年我没有拿下九龙商城的大单,但是通过麦先生的引荐,我有幸见到了九龙商城的老板,绕过那位副总,有机会向他们的最高领导坦述诚意,这为我后来成功地向九龙商城售出一系列大单打好了基础.
我们需要像盖一栋房子一样,为自己的人脉分出几个不同的房间,每间房子里放置不同功用的人脉,对他们的价值予以区分.你投入了一些成本,搭上的关系不能解决眼前的问题时,你可以看一下房间的功能标签,将他们放入合适的房间内,在另一些事情上,他们能随时回报给你相应的价值.
（ 摘自《六度人脉》湖南文艺出版社 图/ 刘哲）
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