原创《戴琨：打造二手车电商第一股》
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创业长跑7年,经历惨烈竞争,他创办的公司终于上市,市值近28亿美元.
资本市场终于迎来了中国的二手车电商玩家.
6月27日,优信在纳斯达克IPO,发行价每股9美元,总市值27.61亿美元.优信创始人兼CEO戴琨持股比例24.9%,按照发行价计算,戴琨所持股份对应的价值达到6.87亿美元.
这一刻戴琨已经等待多时.当天早上美国时间7点,戴琨就坐在了摄像头前面,连线国内的沟通会现场.面对屏幕这边的200多家媒体,戴琨热情地打着招呼,不时露出笑容,难掩喜悦之情.
戴琨看起来十分轻松,但是带着“二手车电商第一股”的身份赴美上市,压力仍然存在.“创业历程里,每一次认为到了一个关键里程碑事件,都会让自己松一口气.但每一回实际上都是把发条上得更紧,因为期待更多,任务更重,理想也变得更远大.”
和戴琨一起出现在镜头前的还有优信CMO王鑫,这位曾经“高冷范儿”的市场负责人毫不掩饰此刻的兴奋,说这是“比我结婚都要开心的时刻”.
一个多小时后,到了敲钟现场,戴琨走到台上,满脸笑容,竖起了两个大拇指：“如果没有大家的支持,我不会站在这里.”到了要敲钟的环节,戴琨和团队成员击掌、庆祝、一起倒计时……时间到,优信这两个字出现在了纳斯达克的大牌子上.
接下来,股价有些震荡,开盘不到半小时,股价走低跌破发行价,但最终收盘时报9.67美元,较发行价上涨7.44%.
戴琨很清楚,上市只是起点,之后将面临的挑战会更多.“上市意味着更大的责任和更高的期待.”戴琨说到,中国二手车公司在国际舞台上是什么样的表现,这将是一个新的挑战.与此同时,上市还将带来更好的融资能力、公众形象与合作机会.
上市之路
回顾“第一股”的诞生过程,戴琨总结了三个时间段：16年、13年和7年.
从萌生做二手车的想法到现在,是16年的时间.当时是2002年,戴琨在英国留学,打工攒了1500英镑买了一台二手车,这也是戴琨人生的第一辆车.当时国内一辆桑塔纳也要20万元,这件事触动了戴琨,让他去了解二手车行业.
从戴琨留学回国开始做二手车到现在,是13年的时间.2005年,政府部门出台了推动行业发展的文件《二手车流通管理办法》,戴琨开始投入到二手车相关行业中,建立了汽车简历网,2007年汽车简历网并入易车网.
从优信创立到现在,是7年的时间.2011年,戴琨成立了以B2B业务为主的优信拍.直到今天戴琨还清楚地记得行业起步阶段的艰辛：“在深圳我们拿着笔记本电脑到交易市场里面,挨家挨户跟所有的二手车商去介绍什么是互联网,这个行业到底对你的生意带来什么帮助.”
君联资本执行董事张林还记得最早接触戴琨时的感受：当时戴琨不到30岁,有冲劲,对行业的理解力让他敬佩.2012年,优信刚刚创办几个月,正在打造B2B平台,单月交易量只有二三百台.君联资本看好二手车这个存量市场,聊了七八家同领域公司.在这里面,戴琨是最年轻的,却对国内外玩家如数家珍.之后,君联资本领投了优信A、B两轮融资,又参投了C轮融资,成为优信最早期投资人之一.
2013年完成A轮融资后,优信却面临更大的挑战.优信当时选择用轻模式,做线上系统,对接进4S店,帮助4S店卖出用户买新车时置换的二手车.但是由于4S店的主观排斥、忽略或客观的不会操作等原因,优信需要派员工进到店里,优信的人力成本因此很大,商业模式没有跑通,还处在和当时的B2B老大车易拍的激烈竞争中,尝试过一轮补贴,资金一度紧张.
好在半年后,二手车行业迎来了春天,多个玩家进入这一领域,投资人也逐渐接受.到了2014年年初,优信拿到了华平的投资,解决了燃眉之急.2013年3月到2014年3月这一年,是戴琨压力最大的时期.那一年他瘦了15公斤.
此后,优信经历了多次业务拓展,包括早期搭建具有战略意义的线下拍卖场地,2013年铺设线下服务；2014年上线汽车金融产品,年底向B2C业务迈进；2017年建立门店提供全流程服务,开展新车业务等.
到了2017年2月,戴琨接受采访时表示,B2B业务会在年内申请独立上市.戴琨也曾向媒体表达过“根据市场竞争来调整上市策略”的计划：竞争激烈就等一等,市场趋于平稳则快一些.
如今在纳斯达克上市,戴琨将做企业比作一个持续的马拉松比赛,“我相信过去的7年还只是预热的准备,今天我们确实在一个全新的起跑线上.”
挑战与机会
二手车市场从来不乏融资能力,却苦于盈利的压力.
优信也是如此.招股书显示,2017年总营收为19.5亿元,与2016年相比增长136.7%.2018年一季度,优信的总营收为6.5亿元,与去年同期相比增长93.2%.净亏损同比扩大,2017年为27.5亿元,上一年同期为13.93亿元；2018年一季度为8.39亿元,去年同期为5.11亿元.
君联资本董事总经理、总裁陈浩表示,优信的B2B是盈利的,大部分亏损来自于B2C,其中主要是市场推广费用,主要原因是由于目前行业的跑马圈地尚未完成,都还在为获取更多的客户和流量,行业的竞争格局没有完全成型.
招股书显示,2016年、2017年优信在销售和营销上的投入分别为7.94亿元、22.03亿元,分别占同期总收入的96.2%、112.9%.2018年一季度,优信在“销售及市场推广”、“研发”、“行政管理”三个主要开支上分别花了6.38亿元、6806万元、1.61亿元.
不过,陈浩很有信心：“优信的B2B业务早就开始盈利,一旦行业格局形成,优信最有机会成为率先盈利的企业.”
“二手车行业完全是有可能赚到钱的.”陈浩说,无论是看规模、成交量,还是消费者想买到优质服务的需求,二手车行业的盈利都是可以预期的,并且市场巨大.
戴琨也在上市之际重申了营销的意义：“营销和品牌是公司的战略之一,我们希望通过品牌的持续投入,让中国消费者建立在线购买二手车这样一个概念.”
所以,在二手车未来的竞争中,“钱”仍然是一个绕不过去的核心.拼技术、拼运营的同时,还必须不断有资本输入.
陈浩在谈到未来几年二手车行业发展时表示,从去年开始到今年,这个赛道的玩家慢慢变少了,门槛越来越高.整个二手车行业最终会剩下几个玩家,不会只有一家,也不会超过5家,包括线上及线下.他认为,行业集中度在形成,如大搜车并购车易拍这样的案例今后也会出现.不过,如果优信选择并购,他认为可能不会并购竞争对手,而是为了拓展业务链条而进行的整合.
好的一面是,二手车市场正在稳步增长,线上平台机会仍然很大.据中国汽车流通协会公布的《2017年全年二手车市场分析报告》显示,2017年,全国二手车累计交易1240.09万辆,同比增长19.33%.预计2018年全年增长率在15%~20%,交易量接近1500万辆.
优信上市,对它来说是个起点,对整个二手车行业来讲,战争也远未结束.
（刘民荐自《中国企业家》）
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