原创《LH电器打开农村市场的营销实录》
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文／朱志明
案例
小家电企业LH品牌在市场中的影响力不大,属于小家电产品的“无名小卒”,同时在资金上也难以与知名企业抗衡等因素,因此2006年初,该企业做出了一个出入意料的决定：放弃城市市场,转而主攻农村市场.
在一年时间里,该公司将湖南省农村市场操作得有声有色,销售额也首次突破五千万元,并积累了一套自己的做法.
剖析
市场分析——农村市场独特的消费规律
农村市场在经济交通、生活水平、消费意识及消费习惯等方面,与城市市场都有着较大差距.由于农村信息比较闭塞,商品信息的传播速度很滞后.农村消费者获取信息,主要依靠的是地方电视台、广播大喇叭和一些乡镇的自办节目,以及乡邻介绍、亲戚推荐等.“口碑宣传”的作用相当明显.
农村消费者多为从众消费,喜欢几个家庭一起“抱团”购买.这种情况反映的一种现象是：农村消费者购买小家电产品时有“从众”行为.在家长里短当中,谁家买了好东两,也一定要到同一家商场、买相同牌子的商品.
销售策略——打造坚固的销售关系网络
农村经销商有个显著的特点,各乡镇经销商间的关系特别紧密,是个强大人际关系链.只要你抓住了强势代理商,他的分销网络就会主销你的产品.
农村销售网络的建立和巩固,离不开两个“主抓”,两个“勤跑”.
两个“主抓”：主抓各乡镇代理商和乡镇核心经销商.
两个“勤跑”：厂家代表光顾乡镇客户的频率和代理商业务光顾乡镇客户的频率.
业务做的好坏,除了依靠一定销售能力和技巧,还靠业务人员的勤奋、诚信.尤其面对这些乡镇客户,他们除了要求利润,更看重情感.如果业务员总是拜访某个乡镇客户,他即使对你的产品再不感兴趣,也会被你感动的,最后也会改变看法的,同意经销你的产品.
LH公司从一开始就是针对农村市场进行的基础建设.在三月份销售淡季的时候,公司所有的业务人员,在严格客户开发考核制度下,马不停蹄的出入在各乡镇客户间,拉网建点.
销售有高招——抓住消费时机+强势经销商
高招一：促销下乡活动
大部分农民消费有很明显的季节性：一是农作物的夏收、秋收后的一段日子,是农民婚嫁、建房、添置商品的黄金季节,是农民家电消费的小；二是打工者返乡时期,以春节、端午、中秋“三节”最为明显,此时是大额消费的集中期.
LH公司抓住农村消费的特征,公司组织促销小分队,同时在各区域发动并配合各代理商、经销商进行开车带货下乡,开展“促销下乡”活动.
其活动内容表现为：
1．集市展销：利用乡镇每月赶集的时间,举行产品展销会.
2．假日促销：在重大节气、庙会等农村节假日,开展促销.
3．巡展促销：组织促销队伍、宣传小组到各村搞促销活动,同时现场演示等.
4．会议促销：以农村特有的乡村农民会议,号召老百姓集体购买.这时,经销商应该与乡村领导建立起关系（比如以赞助名义为村委会提供一些办公用品）,利用这些人打开局面.
5．横幅宣传：在重要消费阶段,在乡镇大街小巷等位置悬挂产品宣传和促销条幅,扩大活动气势.
其他企业如果借鉴此方法,要注意以下几点：
1．产品要求：符合农村市场的消费特色的产品,如价廉、耐用、适用、省电、易维修、对电压要求不苛刻等.
2．统一：活动期间,即使在不同的村镇,也要尽量保持促销的统一性.因为农村喜欢攀比,走亲戚、串门子的时候有心无意都会谈论到这些事情,如果不同,他们就会有受骗感,由此带来的负面形象将超乎想象.
3．活动赠品数量：农村人喜欢贪小便宜,洗衣粉、挂历、毛巾、烟灰缸、锅碗瓢盆刀等,只要赠品多,就能刺激老百姓购买的.
4．交易方式多样化：在举行促销活动时,老百姓可以采取多种购买方式,例如用粮食换家电（粮食的要比市价偏高点）、以旧家电折价换得新家电、分期付款等方式,让老百姓感到有利可图,刺激购买.
高招二：巧用客户口碑
LH公司在湖南省某县城选择了一位曾姓的强势经销商.之所以选择他,因为他的经营方式很有特点.在他的店门前,每天都有很多围观者,这些人都是闲着没事的老人和一些带孩子的妇女,他们来这里是要看电视剧或地方戏剧.因为曾老板特意购买了农村人喜爱看的影碟,用三十四寸的大彩电天天在门口放映,还准备了小板凳、茶水,吸引无聊或歇脚的人.
而且,只要农民从他店里买家电,他就将该家电“披红挂彩”、风风光光地送到用户家.而且到了用户家门口卸货之前,总要放一挂鞭炮,招惹得半个村子的人都来看热闹.
因此方圆百里的地方,老百姓都知道曾老板在卖家电,他的卖场也一直红红火火,无形之中成了当地的“名牌店”.
在这一块市场,名牌产品往往卖不过曾老板主推的产品.LH品牌在当地的销量突出,曾老板发挥了关键作用.同时LH品牌将曾老板的经验推荐给很多同等规模市场中的经销商,这些经销商均取得了不错的业绩.
成功点
1．吸引人气,让人感觉自己卖场的人气很旺.
2．方便群众,让这些成为自己的顾客或潜在顾客.
3．人人都有个回报心理,自己的好处别人在走亲串邻时,可能会有意无意讲起.
4．利用老百姓好面子的虚荣心理,将货物披红挂彩送到家,既让周围邻居知道某某买了家电,又图了个好彩头.
高招三：利用特色售后服务,拉动销售
农村市场零星分散,售后服务的成本很高、难度很大,仅仅依靠厂家服务远远不够.农村用户在售后服务方面往往胆小怕事,他们通常也不会提出非分要求,东西坏了有人来及时维修,就感天谢地、酒菜招待.
LH公司的另一位强势经销商朱老板的成功经验就是靠售后来铺路.
1．每次下乡搞促销活动,他首先要找的就是当地的维修人员,借此获取消费者的信任,并传递了“不要为售后问题担心”的信号.
2．在终端门店内的显眼之处,则挂着朱老板同一些乡村维修人员签订的协议和照片,向消费者传递“提供正规服务”的信号.
3．朱老板还不断的向维修人员赊销一些家电,让他们在家里销售.因为,农村消费者在购买家电之前,往往会向这些“内行”打听选购意见,维修人员可以很轻松地完成销售.这时维修人员既是销售商,又是售后服务商,产品出点小毛病,免费就能维修,厂家也省事不少（厂家和维修结成了销售联盟）.大家都赚到了钱,老百姓还买了放心,何乐而不为呢？
4．维修工的费用谁来付呢？通常,朱老板将那些维修服务单收集到三五十张,交给LH公司,由厂家服务网点报销.朱老板同厂家签订正规服务协议,那些零散的服务维修个体同朱老板签订协议,彼此保证,彼此共赢,既能建立强大关系网络,又能为销售铺路.
农村市场论文参考资料：
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