原创《保险销售专业化独立化趋势》
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在党十九大明确建设社会主义现代化强国的战略目标下,保险业面临全新的历史机遇,保险有望成为人民群众幸福生活的必需品,政策扶持、需求刺激,未来保险市场的发展将不可估量.在这历史进程中,保险业需要不断进行转型升级和自我革新,而其中,保险销售的专业化独立化便是一大趋势.保险监管部门对从业人员素质的要求一再提高以及代理人、经纪人等第三方和互联网保险网销渠道的日益壮大,过去声誉不佳的行业负面形象或将有所改观.从“三马卖保险”联手打造互联网保险新锐众安在线,再到京东积极申请保险牌照、加快布局保险业,未来十年将会是保险业跑马圈地的黄金年代.
一、保险销售专业化的分析
在当前时代背景下,倒逼保险市场寻求创新突破.宏观上保险消费者、保险服务提供方、保险监管部门构成了整个保险市场,而今市场的有关各方都渴求保险服务专业化的到来：消费者对保险服务专业化的需求日益高涨；作为监管部门,销售专业化的导向也更加明确；保险公司、保险中介作为保险消费服务的供应商,因市场竞争加剧寻求改变的意愿也越来越强烈,保险市场服务专业化已然成为了整个市场的呼唤.
保险销售的专业化是一个与时俱进、日趋完善的过程,它贯穿于整个保险市场发展的全过程,与保险发展相互促进、一荣俱荣.但是当前保险销售环境依旧面临着巨大的挑战：科学技术的发展,对传统销售手段造成极大冲击；客户消费方式的多样化,刺激保险销售走向专业化；保险知识的逐步普及,风险防范意识的稳步提高以及客户层级、需求的差异化,对保险销售队伍人员素质提出新的要求……
在这保险销售专业化的关键期,首先必须要对保险营销模式进行革新,顺应混业经营的时代潮流、满足消费方式多样化；其次要加速产销分离,努力提升专业化分工的水平和能力,改变专业和兼业双轨并行的局面,实现销售队伍的职业化改造；同时加强对保险科技的投入力度,运用大数据、人工智能、区块链、物联网等前沿技术,实现对部分传统保险的平稳更新.
二、专业化案例解读
在11 年4 月份,河北庞大汽贸集团旗下的盛安保险代理有限公司,被保监会领导选中作为做车商、车险专业化改革的试点单位.这是国内第一家以汽车经销商作为股东身份出现的保险销售公司,而非保险企业股东.
在专业销售公司如火如荼的发展背景下,保险公司积极参与不足为奇,但是作为车险产业链中举足轻重的汽车经销商,下定决心进入这个领域大干一场,不再满足于原先的代理销售,以专业经营的身份涉足于汽车保险的销售,不得不说令人十分诧异.
这种经营模式被称作“盛安模式”,即依凭借集团内部多年营造的网络优势,在集团内各汽车营销网点设立保险营业部,由专员负责该网点的车辆保险工作,精简了办公人员和设备.同时通过总公司对各分公司进行管理、各分公司再负责保险营业部的扁平式管理架构,真正做到了保险的专业化,不仅有利于集团公司的日常经营管理,统筹集团资源,截留利润空间,还解决了其他管理上的问题,如营销员既卖车,又卖保险的兼业问题.
三、保险销售独立化
众所周知,互联网保险是近年来保险业积极寻求突破的新发展方向,也是炙手可热的资本风口.在其中,互联网保险销售平台为实现保险销售和服务而搭建的网络渠道和虚拟环境,某种意义上可以看做是保险销售中网销渠道的独立化.通过保险销售的渠道独立,借助高交易频次、高用户流量的互联网平台来扩大产品的销售面,同时丰富自身平台的交易层次,深刻把握客户需求,优化网站交易流程,提高用户消费体验.
在互联网金融蓬勃发展的今天,诸多保险业巨头们纷纷抓住线上消费和移动支付的契机,努力在激烈的市场竞争环境下突围,建立自有的营销渠道.从电商思维的发展潮流来看,保险行业是中国最早进行互联网尝试的行业之一.从2000 年起,国内的主要保险公司,如泰康人寿就着手建立自己的网上保险销售渠道,但当时保险电商技术仍未成熟、缺乏便民的支付手段,网销渠道无法独当一面.但经过十多年的发展演化,互联网保险逐渐走向成熟完善.随着大数据技术的深入运用,新销售模式不会仅停留在线下产品搬运到线上来卖的层面,保险产品的个性化推荐、比较对比分析和线上客户服务体系终会不断完善,提供包括产品比价、产品评测、代销评价等高附加值的保险销售服务,保险销售独立化已是不可逆转的大趋势.
四、独立化案例解读
中国保险公司中,最先感受到互联网力量并践行的是泰康人寿,10 多年前它就希望依靠互联网实现对自身经营模式的优化升级.2000 年9 月,泰康人寿开通" 泰康在线”,开始提供网上投保服务,让国人初次接触" 网络保险”这一概念,这一创举纷纷被后来者所借鉴模仿.
10 年泰康在线的e 爱家长期寿险、e 顺短期意外险和e 理财投资理财产品三大产品体系正式形成,包括投连险、万能险、旅游签证保险等众多细分险种.由于采用了网销渠道,省去中间代理环节,又是对多种保险产品的组合销售,在上十分具有吸引力.更出彩的是,泰康还能根据投保人的个性需求量身保障内容、保障额度等要求,让产品更具人性化温情.
如今,泰康人寿一边优化电商交易流程,另一边又努力寻求突破,全力打造泰康APP、泰康微博以及天猫旗舰店、微信平台等多方位产品营销体系,高瞻远瞩抢占未来保险营销的高地.
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