原创《何义华：用诚信之锤砸出来的亿万富豪》
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广东佛山的铝材行业全国闻名,这行业诞生了无数的创业英雄和亿万富豪,广西人何义华就在这个行业实现了人生逆袭.跟何义华打过交道的客户,都知道他有一个与众不同的绝招：砸玻璃.他的工厂生产注胶全钢化玻璃,小小的一块售价2000多元,这一锤子下去,如果砸坏了,生意泡汤了不说,还赔进去2000多元.但何义华坚决要砸,还要与普通玻璃比对着砸.他说,注胶全钢化玻璃质量的好坏,不是夸出来的,而是砸出来的.这一路砸过来,他把自己“砸”成了人生大赢家.
诚信“爆表”,28万等于1528万
何义华出生在广西桂平市的一个小山村里,幼时家贫.那时候,何义华的脑子里成天所想的就是生存,一日三顿能有个肚儿圆,一月能挣个百元工资.穷乡僻壤里,要想实现这个小小的愿望,不亚于白日做梦.
2001年,何义华从自广东打工回来的邻居那里听到：广东是打工的天堂,那里的马路比家里的床都要干净！何义华听后热血沸腾,决定去广东看看.那年,何义华18岁.
无技术无特长的何义华,来佛山干的第一份工作,是一家垃圾分类企业的清洗工.撸起袖子拼命干,或许这就是他惟一的资本.但再卑微的资本,积累到一定程度,也会成为人生向上的“垫脚石”.
一次,要清洗高温下的柴油罐,柴油罐内热浪翻滚,好多工人不愿干.如果柴油罐不清洗干净,下一步工作就无法进行.老板十分着急,甚至连“高薪悬赏”的想法都有了.就在这时,何义华主动站了出来,二话不说,光着膀子就钻进柴油罐,把里面擦得干干净净.
2001年底,老板的工厂转型做铝材加工,工厂引进了一台价值数百万元的机器.这台价值不菲的机器要人操作,选谁去学习操作呢？这时候,老板想到了钻柴油罐的何义华：“华仔,你先进去学,学好了,出来帮我.”
此后1 0年间,在那个铝材加工厂,何义华从一名普通工人干到工厂核心机器操作手,再到车间主管等.
何义华不光是一个干实事的人,也是一个爱观察爱思考的人.从2008年开始,他就发现厂里接到的高档铝合金门窗的订单越来越多.像注胶全钢化玻璃,小小的一块竟然卖到2000元,是普通玻璃的几倍,虽然价高,但很受市场欢迎.细心的何义华做了一个调查,作为国内最大的铝合金门窗生产加工集散地,广东佛山市拥有铝合金门窗企业3000多家,延伸产业更是数不胜数.可在这些企业中,年销售额过亿元的门窗企业只有几十家.
这是一个不小的发现！何义华大胆地算了一笔盈利账：品牌门窗的成本每平方米才1000元,利润却有50%.一栋300平方米的别墅窗户面积大约是100平方米,它的门窗消费达10万元.一年接待100个客户,就是1000万元销售额,利润500万元.
500万元是他打工一辈子也挣不到的数目,这让何义华特别心动.2011年,28岁的何义华决定辞职,开办一家注胶全钢化玻璃门窗厂.
开厂至少需投资500万元.何义华手里只有28万元,但他毫不畏惧,因为他心里清楚：过去的10年时间里,自己除了积攒了28万元,手头还有一笔无形资产,也是最无价的——积攒下的大量人脉.
就这样,何义华的“诚信账”又算开了：何义华三个字,如果每个字的诚信价是500万元,那就等于他拥有了1500万元,再加上28万元,就等于拥有1528万元！
他“厚着脸皮”和铝型材供应商谈合作,他说自己想创业,但只有28万元,“您能不能给我一个月或者两个月,甚至是三个月的欠款期,等资金快速回笼后,再还款！”说白了,他这是在赊账.
马上有两家铝型材供应商答应给何义华供货.运转三个月后,手里有了钱,何义华立刻给人家结账.他的初创企业居然奇迹般地顺利度过了创业之初的困难期.凭借在铝合金门窗行业中十年摸爬滚打积累的人脉和信誉,何义华将别人以为是异想天开的事做成了“如愿以偿”的大事业.
大胆砸,“砸”出商机和市场
朋友们给了何义华一个一致的评价：胆子很大,野路子多,总能想出一些出其不意的招.可不,他的生意除了诚信外,就是靠大胆砸出来的.
从开厂开始,何义华就坚持做全钢化玻璃,产品有个特点,不会碎.每当有客户来谈合作,他都会用“砸”来阐释产品的品质.他让客人砸两种不同的玻璃,能砸碎的玻璃,就是很普通的玻璃,而他的工厂生产的玻璃从正面砸无论怎么砸都不会烂.
只使用全钢化的玻璃,是何义华从创业开始就一直坚持的做法,而他坚持使用全钢化的玻璃,还有一个更重要的原因.普通的玻璃一碎,会很快掉下来,而且会形成尖锐的棱角,很容易伤到人,而全钢化的玻璃,不是不会碎,而是有一个特性.这种特性能保证人的安全.它脆弱的地方在侧面,用锤子捶它的侧面,钢化玻璃一下就碎成了细小颗粒,却没有掉落碎片.这是因为玻璃里面注了胶,即使碎了,也不会整块掉下来砸到人.
何义华经常做这样的直观实验,无论是在工厂里,还是在展会上,这样的体验,都能快速地吸引客户,打开市场.
借力扩张,事业版图延伸到国外何义华最看重的是在广州举办的中国国际建筑装饰博览会,每年都有数千家企业参加展览.2015年,何义华在博览会上签下近600万元的订单,工厂开启了“连轴转”模式.
很快,何义华发现了问题：订单太多,不少客户的单子要排到下一个月后才能制作,等把产品送到客户手里就得五六十天.而门窗制作好后,还要精心打包,以免在长途运输中有磕碰造成损失.这一整套打包流程,再加上运输,1平方米的门窗运到北方,运输成本就高达200元.还有一个普遍存在的问题,工人工资在不断提高.原来每月三四千元的工资,现在至少要5000元.公司有300多名员工,一年就得拿出1800万元来发工资.
表面上看来,订单量在暴增,但运输成本、人工成本却在抬高,导致交货期在不断延长以及可赚到手里的钱也在无情地缩水.
这时候,何义华想到了“借力扩张,抱团取暖”的办法.他联系到第一个合伙人,是湖南的邓利清.两人商定：设立公司,各占50%股份,年底对半分成.何义华从佛山把铝型材直接运到湖南,邓利清在湖南销售.佛山总公司接到湖南附近经销商的订单后,也派给邓利清,就在湖南直接加工组装,给客户.合作达到了双赢的效果：对于何义华而言,从佛山运铝型材到湖南比运输成品门窗,其成本至少降低了70%,工厂也不用招聘那么多工人.而对于邓利清来说,产品开发,品牌推广,这些花大钱的事儿都不用他去操心.
邓利清更是在心里盘算开了：产品的开发和投入,如果单打独斗地去完成,需要大量的人力物力及时间.现在只管生产,配合总公司把营销做好,双方都有一个抱团取暖的感觉.成本降下来,下来了,产品的销路也跟着好起来.再者,这个针对城市的高端产品,在农村的需求量也很大.如果不跟何义华合作,直接去厂里拿货,2万多元钱1吨货,最起码要囤100吨,那就要拿出200多万元来周转.
这个合作模式大大降低了合伙人创业的成本,吸引了不少人和何义华合作.2017年底,何义华已经在9座城市开办了分厂,销售额超过2亿元.
与合伙人的合作,降低了扩张的成本,也因为分厂的建立,何义华把交货期缩短到7天,这让他很快成为品牌门窗行业中能最快交货的品牌之一.他没就此满足,将借力扩张的触角延伸至国外.
2018年初,何义华从同行口中打探到,越南市场对高品质的注胶全钢化玻璃门窗产品有很大需求,可当地却没有这类企业开发生产.何义华瞄准了这个商机,但跨国生意怎么做呢?
杨丰灿是一位越南华侨,在胡志明市开办铝合金门窗企业已经有10年时间,有雄厚的资金做运转.以前越南的铝合金门窗市场是一般的普通产品,这几年竞争加剧,要想在竞争中求生存,只有结合比较好的门窗来配合才是发展之道.杨丰灿生意上的需求与何义华打开越南市场的想法不谋而合.
何义华将型材和配件发到越南,杨丰灿在越南组装出售.这种合作模式与湖南邓利清合作的模式如出一辙,但杨丰灿不是邓利清,在合作之前,杨丰灿思想上有很大的顾虑：虽是何义华,万一销路一下子难以打开,这一大笔资金不是被压着了……
为了走出这“抱团”的第一步,何义华动了一番脑筋.如何取得杨丰灿的充分信任,彻底打消他的顾虑,这回何义华将其创业初期跟供应商打交道时所用的“延长账期”赊账法,用在了杨丰灿身上.只是角色发生了转换,何义华当了一回“延长账期”的老板.何义华不让资金雄厚的杨丰灿马上支付货款,而是给他免三个月账期的“优厚待遇”.
正是这一“诚信”之举,让杨丰灿觉得与何义华合作可行,且有必要和他一起做生意.2018年初,何义华与杨丰灿合作成功,并通过他打开了越南市场.越南是何义华向外发展的第一站,未来,他还将逐渐打开国际市场,把产品卖到更远的地方.
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