原创《用更少的时间，拿更多的订单》
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对于决策者而言,手中掌握的驱动企业经营收入增加和利润增长的要素并不多,尤其在今天竞争激烈而又快速成长的环境中,更是如此.以下要素已经成为决策者们日常思考的战略要点,包括“有效的成本控制”“提升销售的有效性”“更好的市场营销手段”等.在这些要素中最易实行,又最容易看到成效的,莫过于“提升销售的有效性”,唯如此,才能实现“极速成交”.
实现“极速成交”可以理解为：“通过销售人员准确界定销售的重点和目标客户,有针对性地提供优质的产品或服务,并以各种手段帮助销售队伍提升销售效率,从而实现订单的有效完成”.因此,“销售的有效性”成为“极速成交”的关键问题.
根据经营战略开发销售战略
对销售战略最简单的理解,就是针对合适的客户提供合适的服务和产品.可以通过3个方面的问题来表述：第一,如何界定你的客户,你是否知道公司最具有价值的客户是谁？你的销售队伍是否知道应该如何寻找并确定有价值的客户？第二,如何设计销售渠道,针对不同的客户类群,什么样的销售渠道是最有效的？你的销售队伍对不同销售渠道的整合与应用是否有效？第三,提出有效的关键价值承诺,针对不同的客户类群以及不同的竞争形势,你是否会提出有针对性的产品定位或定价策略？
我曾经为一家销售额下降的北美医疗设备公司重新设计其销售战略.实际调查中有一个关键发现,公司配备了超过40%的销售人员为那些只贡献20%左右利润的客户在提供服务.根据这个发现,我马上帮助这家公司重新改组了销售组织和业务流程,结果,该公司在降低了成本的同时销售额增长了6%.
大多数情况下,计算在不同客户类型上的投入和产出比都需要大量的历史数据支持,对企业的信息管理系统的要求很高,这往往意味着企业需要稳定运行ERP（企业资源计划）或CRM（客户关系管理）系统相当长一段时间.对那些中小企业来讲,由于产品和服务相对单一,有时并不需要非常复杂的计算分析,只需对一些简单的数据和业务做相对深入的了解,就可以做出正确的判断.
设计高效销售组织和销售流程
某家代理销售大型成套设备的小型企业,年度销售额大约3亿元人民币.其代理的国外品牌在国内有着良好的声誉,产品品质和售后服务都要领先于其他品牌.其销售总监带领着约20人左右的销售队伍,每年都能超额完成任务.近期,由于国外的某些一流品牌开始重视中国市场,加大了市场营销的力度,这给该企业带来了新的问题：近1年来企业销售额增长停滞甚至下滑,市场份额下降,核心员工开始流失,跑到新进入的竞争对手那里.这些问题应该如何解决？
在对该企业进行调查后,我发现其员工的流失现象要比其领导层意识到的更为严重.领导层只是在最近1年才开始认识到员工的流失,但是经过分析,虽然其过去3年来流失率的绝对值与市场比较并不高,但其流失人员的主要成分都是司龄在2年以上,并且业绩优秀的骨干员工！而且,其销售部的职能中有很大一部分是销售计划的制定、ERP和CRM系统的管理与维护、订单管理和库房管理等销售支持类职责.管理者往往倾向于让优秀的销售代表这些工作,他们认为这类职责属于管理类职责,让那些最优秀的员工来担任是一种激励和认可！这样做带来的问题是：最好的销售代表由于要花时间去处理大量的支持类工作,宝贵时间不是花在了客户身上,而是花在了电脑屏幕前.这进一步减少了他们的有效销售时间,并进而影响到订单的生成！
解决方案其实很简单：他们要重新构建销售组织.其中最重要的举措之一就是成立专门的销售支持团队,让其销售人员能够解放出来,全职专注于销售工作.上述案例说明,销售组织和销售流程设计中关注的核心问题,就是销售人员是否被正确、合理而高效地组织在一起,从而为实现“极速成交”准备好条件.
但是在大多数情况下,销售总监们往往并不能准确而理性地理解销售人员有效时间分配情况.相关统计结果表明,仅有30%左右的时间是真正有效的销售时间,用来寻找、接待客户以及进行面对面的销售,而其余70%的时间,都花在了非有效销售时间上面,例如旅行、行政事务、客户事务、规划等等.这个统计结果大大出乎了该公司管理层的意料.
造成上述问题的原因往往是对销售人员没有进行明确的职责定义和分工,以及销售流程并非最优化.通过重新定义销售组织和岗位职责,优化流程,减少一些低价值的工作,就可以让销售人员将更多的时间投入到有效销售上面去,从而实现用更少时间,赢得更多订单.
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