原创《新东方10年只做一件事：把英文切成99段，分段卖》
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文/王强 真格基金联合创始人
把新东方近一年的利润都花了换回了21张纸
真正做一个成功的大企业,创始人身上最需要什么精神品质？
第一,你必须想得非常清楚,你生命的终极目的是什么.最后创业胜出的人,全对这个问题有非常明确的回答.不是为了钱,他要获得人生另一个最重要的东西——一张人生取之不尽、用之不竭的信用卡.
2007年,我和小平（徐小平）第一次做天使投资的时候,投了世纪佳缘.世纪佳缘是小龙女（龚海燕）做的一个婚恋网站.从投资角度来说,我们当时并不应该投,因为小龙女一直融不到钱.一到资本面前,她就无话可说,既陈述不清楚她怎么赚钱,也没有展现出一个领袖应该展示的势如破竹的魅力.
当时国内有几家婚恋网站已经跑到他们前面,因为他们至少先于小龙女半年融到了1000-2000万美金不等的资金.小龙女跑出来的概率已经不大.
我们和小龙女一起喝了三四个小时咖啡,没有听到任何赚钱的主意.但我当时跟小平说,我说从她身上看到了俞敏洪的影子.女版的老俞,吃苦、耐劳、坚韧,像骆驼一样.
其中有一个细节,让我和小平认为非投她不可.小龙女告诉我们,2003年,她做家教,每个月攒下几百块钱.她要买服务器,要上万块钱,她跟一个叫渔夫的网民借钱.渔夫这个人在杭州开一家软件公司,每年赚几十万元.渔夫说,你需要多少钱.小龙女说,如果可能想多借一点,连生活费带服务器,一共借8万块钱.
2003年,8万元不算小数目,但对渔夫来讲无所谓.渔夫说,你告诉我.第二天,果真8万块钱汇到了小龙女的账户上.后来渔夫就把这件事儿忘了.
到2007年开始融资,小龙女一直跟我们讲一个原则,如果没有当年的8万块钱,我没有今天.所以你们要想投我,你们必须同意,把8万块钱折算成股份.我们被这个故事打动,同意了小龙女的要求.渔夫的8万块钱变成了世纪佳缘原始股.
2011年5月11日,世纪佳缘上市敲钟前,小龙女在网上搜寻渔夫这个人,结果发现这个人仍然在网上,仍然每年赚几十万元,非常惬意地保持匀速地发展.小龙女说,你记不记得2003年,你在网上借给一个网名小龙女的人8万块钱？渔夫说,没事儿,当时8万块钱就想送给你的.
小龙女说,我今天通知你,5月11日我经营的公司将在纳斯达克成为中国婚恋网第一股上市,我邀请你作为敲钟的嘉宾,顺便还给你当年借给我的8万块钱.如果按照IPO的价钱,你这8万块钱已经成长了1000倍.也就是说,8万块钱,到2011年5月11号就变成了8000万元.
真正得天下的人,创业精神最大的基因是什么？是骗钱吗？是哄资本吗？是哄市场玩脑残粉吗？不,首先是自己的良知.这两个人获得的不是一摞金钱,他们拿的是人生的信用卡.
哪怕小龙女投资失败,她再想创业的时候,所有的投资人都会在第一时间,甚至在梦中都会答应给她钱.因为这种人生信用卡一旦获得,作为引领者的第一个基因就具备了.
第二,分享你的梦想,让大家一起跟你实现这个梦想.合伙人的精髓是什么,就是分享.当年老俞从加拿大游说徐小平,小平想都没想就回来了,因为他待业,只要有一个工作就来了.
老俞当然非常清楚我的薪水,他作为资本家,很清楚怎么有效控制成本.他当时跟我说,王强,你现在答应回来,不要跟我谈什么条件,咱们就在新东方起家,把自己的才智扔在这个平台上,看看能做出来什么.你回来,别期望我给你什么待遇,我给不起.你现在和我在新东方干了一年的收入一模一样,我不能把我的全给你.
我说这没有问题.在新东方历史上,我们从来没有和老俞花过一分钟时间谈个人待遇.
1999年,新东方开始股改,变成股份制,大家觉得既然我们都是股东了,我们要跟俞敏洪一样,拥有对这个公司全部的知情权、掌控权.当然,这个掌控是按照股份有区别的,但是知情权要有一样的权利.为此,我们打了3年.
从做账开始.2002年,新东方全部利润大概800万元人民币,我们请世界五大的德勤来做账,德勤开出450万元做新东方一笔账.老俞说,今年做这笔账,大家没钱分红了.大家说,宁可饿着,也要搞清楚公司究竟属于谁.老俞非常郁闷,但是在这种情况下,他接受了集体的意志,同意花450万元.几个月以后,德勤拿出了18页的财务报表,新东方的帐目非常简单.
德勤说没见过你们这样的企业,你们收入这么少,做18页的账干什么？老俞非常郁闷,当年没钱分了.但当时大家对物质没什么期待,我回国骑了3年自行车,顶多再多骑一年.后来董事会又说,德勤这笔账可不可信,要审计一下,我们心里这块石头才能放下来,大家才知道我们是不是作为一个战车往前奔.
第二年我们找到普华永道,又花四五百万元做审计.最后,普华永道用一个月时间出了3页审计报告,说德勤的账没有一个是错的.签了普华永道,盖了章,我们又交了将近450万元.
把新东方将近一年的利润都花了,最后换来了21张纸.这21张纸非常珍贵,我们买了一个非常好的保险箱锁在里面.
2004年,突然有一家咨询公司说新东方会很值钱.他们扔出一个数字,怎么也值50个亿吧.当时,新东方市值也就1个亿.
2004年底,美国老虎基金开始物色中国的教育市场,突然发现了新东方这个非常有特色的公司.他们的投资人陈小红找到新东方,有兴趣考虑将新东方作为投资中国教育界的第一个试点.
陈小红看到德勤和普华给我们做的报表,大吃一惊,说自己考察中国那么多企业,没有一个企业拿出这样一个东西来.最后陈小红投资了2000万美金,一个礼拜后打到了新东方的账户上.就因为这21页审计报告,大家知道我们是一个有原则的企业,不是为了资本市场,不是为了吸引投资做出来的.这21页纸为新东方节省了最宝贵的半年时间.
第三,包容.作为公司的老大,最难戒掉的就是你的自以为是.因为这个梦想来自于你,你会觉得天底下只有你能完成这个梦想,其实这是一种错觉,甚至是幻觉.
梦想实现的层次非常复杂,它涉及的层面太多了,任何一个简单的产品投到市场,要穿过全部人性的各个层面,你才能最后完成它的销售,哪一环都不能少.所以这种情况下,大家思想的碰撞就成了日常的形态.你能不能有包容能力,能不能成为一个倾听者,就变成了这个核心团队非常重要的文化.
要成大事者,必须有胸怀.这个胸怀不是说出来的,是做出来的.小龙女事件就是胸怀展示出来了.我们可以不去担忧她的企业能不能做大,只要胸怀不磨灭,她永远会找到愿意跟她奋斗的极优秀的人才.
你作为一个引领者,要历练你的心胸.我想用一句诗,非常形象地来说明这一点.这是我非常喜欢的葡萄牙诗人佩索拉的诗：我的心只比宇宙大一点点.这一点非常关键,如果你想征服一个人,最简单的方法论就是,你的胸怀只比他的大一点点；你容得下他,心胸只需要大一点点.你要想拿到这个市场,你的视野和胸怀只比这个市场大一点点,你一定拿得下这个市场.
连最亲的人都没被你煽动
说明你梦想的含金量太低
我们很多投资都集中在天使轮,接下来我打算从天使投资的角度谈一下团队建设.在天使阶段,我认为必须满足三个条件：团队搭建基本到位；股权结构非常合理；团队的核心成员对将要进入的领域确实有真知灼见.
在天使阶段,很多商业模式并不十分清晰,而且即便清晰,能不能跑出来还没有把握.所以,最主要的事情是要有一个非常完整的团队.
首先,你要有能力召集你的团队.创业者基本上都是白手起家,你的这个梦想能不能点燃自己周围的人,这是验证你能不能成功的第一步.如果连最亲近的人都没有办法被你煽动起来,那可能说明你梦想的含金量太低了.
当你的梦想点燃了周围人的时候,你还要让他们和你一样相信这个梦想,只有如此,一个真正的团队才会诞生.只有这样,大家才觉得,你虽然是大股东,我虽然只拥有一股,但是我仍然是公司的主人.因此,我全部的才华、心血、努力愿意倾全力为这个公司贡献.做到这一点,才能产生一加一大于二的效果.
另外一件重要的事情是,原初的股权设定一定要合理.比如说你是不是一人独大,老大拿了90%,剩下的人只能分10%.在这种情况下,显然其他人的动力是不足的,同时你这样也是很难说服投资人的.要做到凝聚这批人,你要有一个相对合理的股权配制.当然,公司内部一定不要平均分配,一旦平均分配就很难确定这个团队有老大,谁来负主要责任.
最后,作为团队的核心成员对于将要进入这个领域要有真知灼见.这就是说不要光想,如果只是觉得这是市场上很热的领域,我要进去,这样可不行.
天使阶段你并不需要展示你未来宏观的设想有多么伟大,更不要展示几年就能上市,这基本都是不靠谱的.相反,你要多强调团队和做这件事情本身的意义.
延伸一点,到了ABC轮,你必须要向投资人展示的是这个团队的执行力是非常强的.执行力体现在数据上.如果你能在一定时间内达到甚至超额完成预定的目标,这就证明了团队各个成员是理解了公司要做的事情,并且大家的执行力非常强.这对于ABC轮的投资人而言,会是他们非常看重的一点.
小众强需求优于大众弱需求
我曾看过清华一个一分钟的创意大赛,有一位同学的项目是洗眼镜的机器.从技术上看效果确实很好,但单价卖到2000元.不客气地说,这是一个不靠谱的需求.再例如可视电话,事实上很多人在打电话的时候并不希望让人看到,因此这也是一个伪需求.
所以,作为一个创业者,具备验证真伪需求的能力非常重要.同时你也要不断把自己的梦想狭窄化,狭窄到只有一件事你必须做而且明天就能做的程度,不要反复陷入到逻辑的构架中.最主要的还是要回到现实当中,解决一个实际问题.
在这方面,我的理解是小众强需求优于大众弱需求.新东方相比于阿里而言,显得像一家没有技术含量的公司,而它现在的市值可能还不低于新浪.为什么？新东方10年就做一件事,就是把英文做透了.把英文切成99段,分段卖.结果发现,新东方形成了自我生态,和现在雷军构建的小米生态几乎没有什么区别,甚至十几年前新东方就做了.
如果一个人到新东方报班学习,最后手里往往拿着几十个听课证.新东方把英语这个非常薄的东西做成了“入口”,让你进去以后越入越深.这种“入口”思维我觉得对任何一个互联网创业公司都非常有借鉴意义.
我也见过很多创业者,一上来就想着要做一个非常复杂的东西,这让我一听就头疼.因为当我和他聊了半个小时后,我可能都不清楚他想表达什么,或是没有让我明白他究竟能提供什么服务,究竟在什么地方提高了用户的效率.这就说明他没有战略,这样无论在战术上多么先进最后都是无效的.
为什么麦当劳是独一无二的
好的商业模式一定是我做了这件事,它能够越做越轻松,能够不断变大.我们通过聪明与努力将公司推到一定高度,接下来公司就可以比较轻松地继续经营与盈利.
举一个极端点的例子,如果一家公司能让一个笨蛋经营3-5年仍然能存在,那这绝对会是一个非常好的商业模式.现在比较典型的商业模式有3种.
麦当劳：强调对供应链的控制力.有人认为麦当劳的商业模式是连锁经营,现在很多企业都是连锁经营,但麦当劳确实是其中独一无二的,这是由于它的供应链商业模式.
供应链保证了低成本和稳定的质量,在有一个很完整的供应链的前提下,它做的汉堡不是最好吃的,但是,它是在有两万家连锁店的企业中做汉堡最好吃的.同时麦当劳的供应链中可以按件计数,这样的商业模式使得对于每个门店都有较强的控制力.
淘宝：平台模式运营,即成为卖家和买家中间的平台.很多公司都是这样的商业模式,例如VISA卡,持卡人越多,就会有更多商家愿意用这张卡；而同时越多商家愿意用这张卡,就会有更多持卡人.
运通：主打虚荣心.关于虚荣心,运通做到了让用户掏出一张运通卡就被认为是一种身份的象征；同时运通的用户也是美国最高的信用群体,是美国最富有的群体,其在信用上有较高的保证.
我也想分享自己判断一个项目所用的方法模型,我将其称为PMRP模型.
Product（产品）：解决真正的需求.产品和需求永远是在一切模式和创业路径之上的.
Model（模式）：第一宇宙速度.好的创业项目需要有一种能扩张也能稳得住的模式.在产品能够真正解决用户需求的前提下,投资人在投资的时候不知道这个项目在竞争市场上是否是惟一的,在同类型项目中是否是最值得投资的.这时候投资人就需要看这个项目的模式,是否能够低成本、高效率地生产,这种模式是否能够持续带来回报.
Road（路径）：P等于>M,即怎么走到自己的模式上去.有时候模式很好,例如我的模式是要让电脑有很快的速度很大的容量,但是要怎么去达到,怎么去超越那些已有的大公司？模式与路径都是需要创业者深入思考的.
People（人才）：深入、执着和灵活.说到投资,很多其实都是在投人.好的创业者应该有辩证的素质.首先,他对用户的了解要很深入；其次他需要有执着和灵活的特点,这要求创业者一方面能够坚持自己的路径,另一方面也需要能够灵活变通.这是一个很辩证的事情.
最初公司估值越理性
未来越能显现增长的想像空间
我认为钱也是有价值观的.对一个创业者来说,拿谁的钱、找什么样的合伙人,和雇佣什么样的职员,选择要进入到什么领域,它们的重要性是一模一样的.任何一个基金比你聪明的原因就是通过历史的积攒,掌握了这个领域的基本数据,它能够对过去给你做一些描述,但是未来一定是靠你自己的梦想去支撑.
现在很多创业者出于种种原因总是愿意虚报自己的融资额,例如只融到2000万元却说融到1个亿.自己会感觉很好,但其实你可能没有想到会有副作用.最初公司估值越理性,未来越能显现增长的想像空间,这样投资人可能会更愿意投.
还有些人故意虚报是为了震慑对手,这更加愚蠢.企业从来不是靠震慑对手活着,而是依靠拿下用户才能活着,用户是不会在乎你公司估值的.用户购买小米手机不是因为公司价值四百多亿美元,而是因为它好用,这就足够了.
我建议创业者千万不要跟任何基金签对赌协议.由于你的经历不够丰富,很多事情没办法控制,在这种情况下,签署对赌协议的一刹那,你可能已经远离了自己创业的初心.
当然,除了以上这些,最重要的是回归商业本质,你提供的服务、进入的领域、生产的硬件和软件有没有真正的价值,有了这一点哪怕你不会讨好投资者,投资者们也能看出这个项目是否有价值.实际的产品功能、效率、和壁垒才是最关键的.
不管是像董明珠做的传统商业,或者是雷军这些新兴巨头,支持他们的到最后都是市场.马云、俞敏洪即使再口若悬河,如果公司没有实际的营收也是支撑不下去的.
英文论文参考资料：
该文总结：上文是适合不知如何写新东方和英文切成和分段方面的英文专业大学硕士和本科毕业论文以及关于英文论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料。
