《促销活动的营销策划和实施要点》
该文是关于营销策划专升本毕业论文范文跟营销策划和促销活动和实施要点类论文范文素材。
对于零售企业来讲,每组织一场促销活动,都是经过活动节点策划、活动方案讨论、活动的准备、活动落地与展开至活动总结与分析这几个步骤才能结束,特别是大型的活动节点,有的环节甚至需要来回循环好几遍.例如2017年5月28~30日,山东滕州新博伟电器举行了一场家电展销会,共实现销售1400万元,是很成功的一次活动,重点也在于对抓这项基本环节的细节.
制定年度活动节点,进行针对性费用预算.
零售企业每年的年底都会把下一年全年的活动按照节点提前安排好,采销团队以及总经办人员在一起进行研讨,进行细致的分析,根据经营目标,确定活动整体方向.可能在执行过程中依据市场情况有局部调整,但如果没有太多的意外,基本会按照提前设定好的活动执行下去,新博伟电器的执行率达到70%.我们在节点筹划的时候不仅要筹划促销节点时间,还包括所有的促销费用、达到的效果等等都是要在年度的策划中加以体现.
节点设计与选择的要素主要考虑以下几方面的因素:
1、大型节假日:虽然大型节假日已经没有了往年的抢购市场,但是习惯性的消费还是存在,大型节假日各商场活动大同小异,这种节点促销必须有优于竞争对手的优势或吸引消费者的地方,让消费者看到就能记住.
2、固定品牌活动:促销活动设计一定要有自己特色及固定的品牌活动,这叫品牌战略.在固定品牌活动中发挥自己活动特色,抓住重点品牌,引导所有品牌发力.固定品牌带来的效果就是,竞争对手无法抄袭,消费者的忠诚度会很高,内部人员的信心会很强.例如我们固有的活动:工厂福利会、会员日、家电展销会、红九月等.
3、厂家投放节点:这类节点一定要合理安排,在重要的节点选择品牌很是重要.借力发力,以点带面,完成最大销售!
想达到的结果必须与需要投入的费用成正比.但在不同的节点做活动,投入的促销资源是不一样的.新博伟电器全年的促销费用是固定的,超出预算的部分由部门承担,所以,必须做到在保证活动效果的情况下做到更节约.在年初做活动的规划时,就要考虑到费用的合理性,对每一个节点提前要进行费用预算.
通过提前预算,避免盲目投放费用,而是针对活动节点不同,用不同的促销办法,投入不同的资源.例如:会员活动:我们可能定向性的促销投入就是针对会员全体,对外的投放会根据时间适当投放.
因此,费用预算一定是根据每次节点需要达到的销售进行提前预算,是有活动针对性的投入.例如:4月份店庆活动,投放电影——《速度与8》.10周年店庆,虽然是大型促销,但是通过微平台推送了很多感恩回馈型的促销方案,这样即达到了宣传效果又得到了消费者的认可.同时,在活动结束后将费用与促销的结果进行分析,为来年优化预算提供参考,确保费用开支达到效果最大化.结合实际市场情况,围绕落地行更强讨论活动方案.
所有的活动方案必须经过讨论与修正,只是根据活动不同讨论与修正的次数不同而已.三分方案七分执行,所以要想执行好,就必须让主要人员参与方案讨论.清晰了解活动需要达到的效果.这样在执行过程中才能更快速的谈判、分析、决策执行等.讨论过程中重要的落地点或活动支撑点必须经得起推敲,反复的验证,得到认可后才可以实施.首先吸引自己,吸引团队人员,这样才有可能引起消费者的关注.
新博伟电器做方案讨论时,首先会做一些假设性的推理,一般会在活动前的15~20天进行实步讨论,如果是大型活动,讨论的次数就要增加.在活动前12~15天做推理性定稿,参与人员、角色扮演进行换位推理,站在顾客的角度进行讨论,来辨别活动的吸引力度,还会通过找个别人重点私下询问其它部门的建议.
营销策划是一个企业向外界宣传产品,需找消费者的最基本最有效的手段,活动的策划要找到落地的支撑点.也就是说,每个促销都要有爆破点,也就是最接地气的东西.以点带面的促销成功性还是很大的.例如,工厂福利会、送券、送礼品、厂价销售、家电展会、工厂直发、现场直销等.
当然,策划要让参与活动组织及执行的重要人员必须认可,活动的成功需要重要人员在执行过程中更好的配合与落地,认可是关键,认可与重视更关键.
活动准备过程中,计划要明确责任落实到人.
每场活动计划很重要,包括宣传计划、人员计划、物料计划等,因此,做到促销计划就更要明确,有专人跟踪检查,确保促销要有时效性.并且保证人员分工责任到人,从带队、路线、跟踪检查等都责任到人.物料准备,要讲宣传过程中的物料准备到位,每天使用的物料做出分配计划,确保过程不短缺.活动开始后,每个人的责任都很明确,确保促销方案及行动计划每个人都清晰了解.
在活动准备过程中,需要制定的计划与分工主要包括:宣传计划:根据费用预算做出具体的宣传发布计划并进行上报.
物料分配:活动节点需要到的物料准备到位、分配到每一天.
人员分工:做出宣传人员分工计划,全部由部门管理人员带队,管理人员以身作则,所有主管级以上的人员都要参与宣传.管理人员带队的好处在于,员工积极性较高,在宣传过程中可以对员工进行鼓励及帮助,增加员工宣传售卡信心.
活动落地,宣贯到位全面行动,监督检查到位.
促销活动的落地与推进,首先要从动员与培训开始,要让全员知晓活动细节,做到活动讲解贯穿,话术统一.并且要重视内部传播,这一点极为关键,最终会反应在员工的言行举止上,让每一次与消费者接触都在为促销增值.
活动中要进行宣传跟进,按时上报各组开展活动的情况,并且责任到人,各组进行分析.在活动过程建立微信群,在群内互动,晨会总结调动,确保有失误及时调整.每天进行培训,根据活动节点推进,每天推进的重点会不一样.
过程中的总结也极为重要,要及时调整很关键,选择的区域或路线是不是合适、宣传的形式是不是合适等,发现问题一定及时调整,以使宣传更精准.落地总结要由员工进行,要树榜样,榜样的力量及带动性非常强.通常宣传周期为一周的,要在第三天开一次总结会,宣传周期超过10天的,共开三次以上的总结会.
在这期间要成立监督检查小组,组长一般是办公室主任,不仅对员工进行监督检查,对管理人员同样进行检查.检查小组除了负责检查,还需要在检查过程中发现问题,提供建议.
善于总结,改进优化.对活动的总结非常重要,总结要从多方面进行,主要包括以下几方面:
优势分析:把活动方案的亮点、执行过程中的亮点、促销手段的亮点、物料设计亮点、消费者评价比较高的地方多方位进行总结.
劣势分析:参与活动的重要人员要把活动不足的点分析出来,确保错误不重犯,新博伟电器要求每个人最少要找出10个不足的地方.在总结中,要特别关注购买顾客有哪些不满之处,及顾客反馈的问题.
机会分析:宣传过程中哪些点未抓到,哪些点抓到了未做到位及体现到极致.需要将错失的良机进行分析.特价准备是否充足、库存结构准备是否合适.
竞争分析: 竞争对手或市场对于活动的影响等、外在不良因素对活动产生的影响大约有多少、过程中的问题处理或应对方案是否合适,若以后在有此类情况,是否还会有更好的方案应对等.
(责编 连晓卫)
营销策划论文参考资料:
此文总结,上述文章是大学硕士与营销策划本科营销策划毕业论文开题报告范文和相关优秀学术职称论文参考文献资料,关于免费教你怎么写营销策划和促销活动和实施要点方面论文范文。