原创《猛烈促销后湖北水产料要逆市涨价？打什么算盘》
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“3 月份饲料原料有上涨趋势时,大家的饲料没有实质涨上去,现在原料开始回落,又说要涨上去,怎么跟市场交代？”5 月中旬,湖北某饲料企业负责人有些困扰,原因是有同行企业提议对水产料涨价.
据了解,因年初饲料原料如鱼粉、维生素等暴涨,3 月8 日左右湖北部分水产料企业拟对颗粒鱼料、膨化鱼料分别提价200 元/ 吨、300 元/ 吨.但出于竞争及企业自身经营情况不同等多方面因素考虑,多数企业仅是票面上涨,并没有实际执行下去.而这次,当地部分饲料企业想将此前“悬而未决”的涨价真正落实.
不过令人费解的是, 饲料原料在近期已经出现回落, 如豆粕从高峰期的3560 元/ 吨已跌至2950 元/ 吨（5 月15 日, 广东东莞地区油厂43% 豆粕现货）；进口鱼粉也随着库存缓慢增加而呈现弱势,5 月15 日时,秘鲁超级鱼粉现货为12000-121000 元/ 吨.而一个月前的4 月12 日,秘鲁超级鱼粉现货价位12800-13000 元/ 吨,跌幅在800-900 元/ 吨.受此影响,珠三角及海南的水产料企业于5 月12 日前后进行了调价,幅度大概为颗粒鱼料下调4 元/包,膨化鱼料下调3 元/ 包.
如今,湖北的部分水产料企业却计划“逆市”提价,背后的原因究竟是什么？有业者反馈认为,或跟前期为了抢客户,加大营销投入导致经营成本相对增加,饲料企业想通过涨价来收回之前的投入有关.据了解,去年底开始,湖北部分水产料企业（不乏大的集团型企业）为了抢市场,给出的政策可谓惊人.以A、B 两个集团企业对市场发布的促销政策为例,A企业的鱼料订货促销方案中,如果经销商订货5000 吨,交定金50000 元,完成后就可奖励100 万元,号称“百万悬赏”；B 企业的膨化料增量奖订购方案中,如果经销商的净增量达到1500吨,就奖励价值30 万的宝马车一辆.这两家企业的奖励幅度都大致在200元/ 吨.“而且,去年因为行情比较好,饲料企业的盈利情况相比2016 年有了较大改善,所以今年在抢市场时动作都比较大,部分企业甚至加息收预收款,比如在去年的基础上加100-300 元/ 万元利息,特别是一些跟竞争同行有交叉的市场,政策相对给得比较厉害.”上述业者表示.
按此来看,湖北部分水产料企业打的算盘是：前期靠政策来抢占市场,中期靠涨价来回填利润,最终达到量利皆增的目的.但这种支持经销商的方式,对市场的影响有些恶劣.“良好的市场竞争应该体现在产品质量、终端服务等方面,现在这些送豪车、百万悬赏的企业,高政策发展大经销商或者挖其它公司经销商,被挖的公司只能硬着头皮跟进投放政策,良好的市场环境进而变得乌烟瘴气,整个市场终端销售面临混乱.原本农业板块利润就不高,而且经销商饲料经营利润非常低,突然间来了个一吨可以额外多赚200 元的经销商,市场平衡被打破,于是战就开始了.这个战不仅影响到A 或B 公司的经销商,更有甚者会对整个市场的饲料经销商都影响巨大,大家被迫压低销售,饲料经营更加如履薄冰.”业者认为,政策差距大将导致市场杀价成风,经销商利润难以保证,同时给经销商画饼后,会导致经销商盲目赊销冲销量,难免面临资金链断裂和养殖户嫉妒不还钱的风险.而养殖户,可能成为最终的接盘者,需要被动承担饲料企业额外增加的营销成本.（唐东东）
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