原创《客户不买是因为你算错了账》
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算平摊账
洗碗是一件让很多家庭女性感到头痛的事情.
一家知名企业推出普及型洗碗机,只要摁一下按键,就能把碗洗得干干净净.这款产品售价2800元,属于很便宜的入门款,但由于洗碗机是一种新鲜事物,不少家庭女性还是觉得难以接爱.
她们感到很纠结,一方面确实讨厌洗碗,希望少做家务；另一方面又觉得已习惯了洗碗,而且这么多年也忍过来了,买洗碗机似乎有点奢侈.
这时,文案可以这么写：
洗碗机的使用频率比洗衣机还要多,一日三餐都有碗要洗.有了它,娇嫩的手再也不用泡在油腻的水里了,冬季也不担心冻手了.
现在家电都很耐用,一台洗碗机可正常使用5年以上,以2800元的计算,每天只需1.5元.按现在的人工劳务费行情,1.5元上哪儿找保洁阿姨来帮你洗碗？
只要1.5元,就能搞定洗碗这件令人讨厌的事,每天多出半小时自由时间,你真的不想试一试？
把2800元拆解成每天1.5元,一下就显得很便宜了.而且还把1.5元和保洁阿姨的服务费相比,现在保洁阿姨上门一趟,起步价都是200元,1.5元相比之下就显得微不足道.
另外,1.5元买半小时自由时光,看起来是不是很划算？
算隐藏账
一家公司提供优质大米,公司在粤北山区找到一个周边没有重工业,远离高速公路的小村子,土地有山泉灌溉.公司承包100亩农田种水稻,向顾客提供生态大米,一个月配送15斤,订购一年为2700元.
有顾客纠结,他们当然想要健康、天然、无污染的好米,但是要他们一下子掏出2700元,总感觉太贵！
如果文案生搬硬套“ 按天算账”,把2700元除以一年365天,就会发现每天最少需要7.4元,看上去并不便宜.
这时公司发现：大米是生活的必需品.就算你不买生态大米,也得花钱买普通米.
于是,公司文案策划就把“生态米2700元/年”减去“普通米1600元/年”,得出每年增加1100元大米费用,拿它除以12个月,再除以一家3口人,得出每个人每个月大概多加30元左右,等于一个人吃一顿麦当劳花的钱.
用30元和全家人的健康比起来,就显得微不足道,相信顾客一看,肯定更加动心了.
算年头账
一个老牌家电企业,以制造冰箱闻名,如今想将产品线延伸到净水器领域.他们的产品优势是节水.
净水器在制造纯净水的过程中,难免要产生废水,这款产品产生的废水特别少.在产品的电商详情页上这样写：
传统1杯纯水∶3杯废水；我们1杯纯水∶1杯废水.
文案运用认知对比原理,突出节水性能,但总感觉太抽象,让顾客不知道对自己有什么直接的好处.营销人员经过深思熟虑,补上这么一句话：
假设普通家庭每天平均用纯水0.2吨,使用传统1∶3净水器,产生废水0.6吨；使用1∶1废水比的净水器,产生废水0.2吨,每天能节省0.4吨水,1年可节约水费约700元.
顾客一看,立马就明白.这款净水器售价1699元,他们仔细一算,1年省700元水费,两年省1400元,很快就回本了.
还有一般家电用3～5年很正常,如果用得久就更赚了.比如想让顾客花280元买一个烤箱,营销人员只需帮他算账：出去吃顿烤鱼就要200多元,吃烤鸡、蛋挞等西餐也要这个数,在家烤1次就把钱都省回来了,用料还更放心,是不是很划算呢？
同理,卖酸奶机、榨汁机也能用上这招,让顾客觉得购买格外划算.
所以想让客户买,营销人员有时只需要学会怎么去“算账”.
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