原创《河南郑州商户商圈与我行商户拓展》
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（中国建设银行股份有限公司河南省分行郑州铁路支行,河南郑州450000）
[摘 要]近年来,随着传统消费升级和新型消费崛起,消费对我国经济增长的贡献率已超过七成,消费经济成为了国民经济增长的第一驱动力.在互联网经济大背景下,银行作为收单市场的主力军,机遇与挑战并存.基于对实际情况的研究,本文主要分析了郑州地区主要商圈及专业市场的具体特点,并有针对性地提出了发展策略及建议.
[关键词]消费经济 商圈 商户拓展
一、市场分类概况
河南郑州市具有地理区位适中、交通运输便利、人力资源丰富、消费市场广阔等优势,是一个商贸物流业发达的中心城市.商朝早期都城在郑州境内,郑州有“商都”的雅号.目前郑州市的市场大体可以分为专业批发行业市场和零售行业市场.
(一)专业批发市场概况
专业批发市场资金密度高、交易频度低.此类客户交易不频繁,但单笔交易额大,资金聚集效应明显,较多使用传统支付结算工具,商户对收单手续费计费方式较为敏感.对此类客户可利用产品优势重点推荐我行POS产品,具体优势体现在建行属国有银行,品牌效应强.
l区域划分.从区域位置上来分析,郑州地区纳入银联名录的批发市场共113个,按照地理区域划分,距离铁路支行各营业网点10公里之内的有62个,具体分布情况如下：郑汴路17个、二七区10个、管城区10个、管南片区7个、火车站7个、西四环4个、南环附近4个、经开区3个.其他区域及县市共计51个.
2行业划分.从行业划分上来分析,郑州市的批发市场大约分为12类,主要以家具、家电、建材、小商品、服装、农产品、电子汽配为主.由于批发市场的交易量比较大,单笔交易金额较高,商户非常需要通过银行安装的POS机具进行结算交易.虽然目前行业竞争比较激烈,但所谓没有斗争就没有进步,针对每一行业的批发市场我们都需要采用相应的对策,充分利用本行的优势来推广我行商户业务.具体各行业在批发市场中的占率如下图：
(二)零售市场概况
零售类市场的商户具有交易频繁的特点,商户对线上线下支付结算体验和手续费率较为敏感,对新型支付方式接受程度较高,结算收单时倾向于扫码支付,除此之外对POS机等支付结算硬件要求也比较高.我行最新推出的POS机具带有扫码支付功能,支持支付宝与微信的扫码支付,这种创新形式目前在银行业中处于领先水平.针对此类客户可结合建设银行新研发的“慧兜圈”聚合支付平台推广POS业务和静态扫码支付商户,抓紧时间抢占市场.
根据数据显示,与传统批发行业相比,我行交易频度高、户均收益高的餐饮、亲子、休闲娱乐、运动健身、美容等重点零售行业的POS市场占有率比较低,既不能很好地满足年轻客户群的日常消费需要,又无法形成引流效应,更大范围的吸收他行的消费资金.每个网点支行都需利用我行的“慧兜圈”平台,围绕本网点创建一个商圈,把商圈内的POS商户添加进去,既能为商户提供一个免费的宣传平台,又能扩大慧兜圈的广宣效应,做到口口相传.
二、市场商业商圈分析
(一)郑州市商业发展历程
郑州市商业发展经历了四个阶段,分别是：传统百货、超市、大卖场、Shopping Mall.目前主流业态不断升级,购物中心通过强大的辐射作用产生了商圈,商圈模式慢慢成为未来的主流业态.
(二)郑州地区主要商圈分布
(三)郑州地区典型商圈分析
l传统核心商圈：火车站商圈.与其他省市火车站商圈类似,郑州火车站也形成了具有火车站特色的大型批发市场商圈.郑州火车站商圈是全国中部地区著名的以服装、小商品批发为主的商圈,商圈内包含多个购物批发市场：正弘凯宾城、万博商贸、大观国贸、金林市场、银基商贸城、郑州国际小商品城等.随着专业市场外迁、区域内的升级改造,周边的交通以及购物环境也将发生重大变化.
2二环商圈：西区商圈.在传统型商业的基础上,西区商圈的新兴商业正在逐步发展.西区商圈的经营模式多以统一管理为主,重在休闲、购物、娱乐一体化.传统商业代表：中原商贸城；新兴商业代表：锦艺城国际购物中心、中原万达广场、西元国际广场.
：三环商圈：郑汴路商圈.郑汴路商圈主要是由家居、建材、家电市场群组成的商圈,是一个承东启西,连接新老郑州的财富桥头堡.郑汴路商圈的客户群体较广,除了本区域的消费群体,还辐射到其他区域的部分客群.具体商业代表有建业置地广场、金泰城、凤凰茶城等.
4专业市场商圈：百荣商贸城.百荣世贸商城位于南四环与大学路交叉口,是离主城区最近的批发市场外迁承接地.项目一期占地3000亩,批发集群业态涵盖服装、鞋业、小商品、百货、针织、家纺、食品、通讯器材、箱包皮具皮草、汽摩配件等业态.主力品牌进驻商户：华中食品城全部商户、五金机电城商户、万客来商户、中陆广场商户.
三、商户业务发展的现状与意义
(一)发展收单商户业务符合现代经济的发展方向
20世纪80年代,国内从香港引入信用卡业务,国内的收单业务也应运而生,经过三十多年的发展,以方便、快捷、安全的特点受到了消费者的青睐,用进行消费支付成为了目前最主流的消费形式,同时POS收单业务也成为了商户最重要的支付结算方式.近年来,消费成为了宏观经济增长的新动能,在国民经济总量中的占比不断提升.2016年居民消费对经济增长的贡献率已达到65%,2017年一季度更是提升到77%,而商户收单业务是实现居民消费的主要渠道,因此要大力发展商户收单业务来应对现代经济结构的转型.
(二)商户业务是厚植客户的重要阵地
截止2016年底,全国共有各种市场主体8705万户,其中,企业2596万户,个体工商户5930万户,全社会个体私营从业者高达3.1亿.2016年新登记1651万户,同比增长11.6%,平均每天新登记4.5万户.商户一端连接消费者,一端连接供应商、经销商,是客户资源的重要聚集地,同时商户业务通过为客户提供资金结算服务为银行带来收入.
（三）创新商户业务发展方式可以有效抵抗“互联网金融”的冲击
自国内开展收单业务以来,银行始终作为线下收单市场的主要与方承担主要责任和市场份额,然而在线上收单市场上,第三方支付代替了银行占据了绝大部分的市场份额.在互联网金融的冲击下,银联 银行 收单专业化服务组成的铁三角地位被撼动,市场竞争日趋白热化.据统计,2016年中国第三方移动支付交易规模达到58.5亿万元,同比增长率达到381.9%,随着消费者从PC端到移动端的迁移速度加快,预计2017年中国第三方支付交易规模将超过90万亿元,增长率为68%.在互联网经济大环境下,银行从业者应保持清醒的头脑、敏锐的嗅觉,积极践行智慧型银行转型要求,全力应对互联网金融的挑战.
四、我行应对商户业务的对策
(一)转变经营理念,加大对商户客户的重视
各行要明确专人负责对网点商户的维护工作,要求商户专员熟知商户的相关的各类产品,在维护走访中加强对我行的产品进行宣讲营销.借助商户团队营销资源,加强商户的后续跟进维护工作,把商户维护成我行的忠实客户.
(二)开展精准营销,落实分层维护
通过个人客户数据分析与精准营销平台下发存量及潜在客户名单,各行可根据系统提示的商机开展商户精准营销和拓展.各行应严格落实涵盖网点负责人、客户经理、外包团队等多层次的个人商户分层维护机制,对于个人存款20万元以上的个人商户要逐户回访,并做好台账登记,做到每月不少于3次走访商户,解决商户反馈的问题,以提升商户满意度和粘性.
（三）完善商户维护机制,巩固扩大营销成果
由于商户拓展工作是增存款、促中收、固客户的利器,因此各网点支行要切实做好特约商户的维护工作.各网点支行的客户经理应定期做好商户上门回访工作,上门宣讲金融知识,提高与商户之间的友好合作关系,做好跟踪服务工作,提升商户的满意度.
(四)强化公私联动、协同推进
要发挥公私联动优势,制定整合商户服务建议书和服务方案,共唱一台戏.统筹推进各类商户营销,资金结算部、机构业务部、电子银行部、信用卡业务部要积极做好配合,提供产品支持,做到综合营销,一揽子解决商户在经营中遇到的问题.
顺应消费升级的大趋势,在日益激烈的市场竞争中保持活力.
(五)做好商户拓展风险把控工作
各行在大力拓展商户的同时,也要加强风险监测和可疑交易的监控,持续加强商户准入、定期回访、终端撤机等关键环节风险把控,定期开展内部自查、及时识别可疑交易,切实将业务发展与风险防控实现有机统筹.
郑州论文参考资料：
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