原创《直销会议模式设计和营销成果管控》
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市场业绩来自哪里？很多人认为是来自会议,其实大家可以看到我们的市场上不断举办各种类型的招商会议和培训会议.但真正的招商会议、培训会议起到的效果有多大,大家心中都有一个天平在衡量.
我们都认识到会议的重要性,我们的会议也越来越完善.但是在培训会中做笔记的人越来越少,伙伴们参与的积极性越来越低,招商会出席的比例也不高,各级领导人参与会议组织的积极性也不高.这些会议没有主题、缺乏内容,没有新意、流于形式,没有系统、应付了事.这是因为我们虽然经常开会,但却很少关注会议经营.
会议经营的目的
会议经营是直销经营管理的重要手段.通过不同范围人员的共同参与,对各项经营指标和日常经营活动进行分析和评估,总结并共享团队经营过程中的问题和经验,规划团队活动,从而促进团队和个人绩效目标的达成.
通过会议要形成团队的共识,并且优秀的和反面的经验都要借鉴和学习,共享团队的经验,规划团队的行动.所以,成功的会议系统要达到以下功能：达成共识,经验共享,行动共行.如果一个会议达不到共识、共享、共行,就是一个非常失败的会议,无论是招商会还是培训会.
会议经营是实施统一经营局面的第一步,经营的关键是要让经营者的目标转变成全体下属的梦想；其次,要建立各层级人员的见面率；第三,确保日常工作顺利开展.会议经营是活动量管理等系统动作的具体形式,是定期总结人才增募、活动管理、辅导训练、业务拓展等工作的重要手段.
会议经营的目的是为了有效推动经营计划；为了追踪绩效进度与结果；为了营造下属成长的空间；为了相互交流与学习；为了建立团队文化、塑造团队精神；报告业务进度；协助达成目标；士气鼓舞与激励；解决问题；教育训练；经验分享等.会议在直销经营中的作用包括增员、展业、业务推动、教育训练、经营管理等.
会议经营的要素
问题越来越多,开会是为了解决问题,不同会议解决不同问题.会议的种类,按时间分有日例会、周例会、月度经营分析会、半年度工作总结会、年度工作总结会等；按对象分有爱心激励会、顶尖高手促进会、客户联谊会、创业说明会、健康说明会等.按功能分有晋升会、BBS 褒奖会、专题研修教育会、经营总结会、誓师大会、百万圆桌会等.例行性会议包括日例会、周例会、月度经营分析会、半年度工作总结会、年度工作总结会；非例行性会议包括创业说明会、爱心激励会、高手促进会、客户联谊会、健康说明会、BBS 褒奖会等.
会议经营的要素包括计划、组织、控制、评估四个方面.计划是要确定需要开会吗、开什么会、什么形式、什么时间、什么地点等内容.组织是要确定人、事、时、地、物.控制是要掌握会议节奏、评估会议气氛、维持会议秩序、运用正规程序.评估是要对会议过程、结果进行评估.会议经营的重点是要有针对性、有目标性、实现目标、后续追踪.
我们经常开会,但很少将会议经营形成系统,召开会议不等于会议经营.因为召开会议经常是没有主题,缺乏内容；没有新意,流于形式；没有系统,应付了事.而会议经营则要围绕经营主题,系统运作；针对不同层级,全面开展；依托经营措施,形成系统.
会议经营系统模型
会议经营系统是建立以日例会、周经营例会、月度总结会、培训会、招商会核心五会为主,其他会议为辅的经营平台.其他会议包括：爱心激励会、高手交流会、客户联谊会、VIP 客户答谢会、高手坐诊会、庆生会、迎新会、家属座谈会……
之所以要建立会议经营系统模型,主要是为了加强会议之间的关联性,形成共振,放大效果；借助会议经营系统实现业绩推动；借助会议经营系统实现对团队管控.
日例会的经营
关于日例会有没有必要每天一次,我认为是有必要的.因为直销是一个比较松散、自由的行业,人们常说时间自由、财富自由,但其实它是一个比较大的自由下的小自由,是高度纪律与自我约束情况下的大自由,而不是狭义的小自由.举办日例会的目的是检查并指导经销商的活动量.日例会的核心四部曲是早会（八分钟）、典范分享（十分钟）、专题时间（十五分钟）、业务推动（二十分钟左右）.
早会八分钟的目的是统计上一天拜访的真实性和效果、发现问题,并及时解决.
典范分享要求是根据前一天业务解决情况树立一个可以分享的对象,并且一定要事前沟通,让分享人员在分享中要贯彻领导人的意图.目的是树立先进、理解和贯彻分部工作的方向和意图.
专题时间目的是提高技能、学习知识.要点是根据最近工作中遇到的问题和这一时间段对业务的要求,进行专题的提前布置.客户经营的话题一定是长期坚持的动作提示；根据不同时间应考虑不同专题：邀约话术演练,产品讲解示范、促销方案回顾、制度讲解.
业绩推动目的是根据促销方案节点和制度晋升来提升绩效要点,根据标准化周经营需达成的目标和阶段进度来分析现在的具体达成情况,找出差距做好计划；各小组分别列出当日业绩目标；针对以上情况请领导人给予点评和要求.
周经营分析会
周经营分析会是以周为阶段的业务推动,进行周目标的制定、执行、追踪、评估,研讨解决周业务推动中出现的问题,给予队伍急需的训练与辅导.之所以要举办周经营分析会是因为周经营分析会是周经营活动中最重要的一项工作,是变非现场管理为现场管理的重要手段.透过周经营分析会可加强队伍基础管理,提升队伍凝聚力和战斗力；加强周经营分析会的经营,能有效帮助小主管提升自我经营的能力,从而提高队伍整体运作水平.
举办周经营分析会的具体流程是,上周工作总结（绩效分析、亮点和不足）、下周工作计划（目标分解、目标评估）、小组研讨、领导人总结、课题培训、品质考核及日常管理.
其中,上周工作总结中绩效分析的要点是,对上周工作量的汇总分析,对日例会的工作量检查进行汇总,结合周指标达成的情况进行分析和对其他组员对比；准备采用何种措施进行自我管理做到日常管理的长期坚持；个人业务进度分析,根据上周指标达成情况分析,指标高低的差额,问题是出现在上周哪一天或哪一阶段的工作所影响的.
周工作总结中亮点和不足的要点是个人上周工作中的小主管把在上周日常例会中发现的问题和典范分享的心得汇总,再一次在会议中提炼和总结；制定出在下周解决问题和推广思路的时间表；把自己工作中的一些好方法、流程、话术等和大家分享,互相学习,提升团队的凝聚力.
月度总结会
月度总结会是对系统或者体系一个月工作整体情况的分析和总结,找出团队亮点及不足进行个案分析共享经验,并有效安排下个月工作,推动团队经营计划.要分层级召开主管与领导人月度总结会；主管或领导人需要积极总结本团队月度经营情况,找出个案亮点与不足,实现经验的共享；系统或体系领导人需要有效组织月度会议,正确总结本月工作并制定下月工作计划,凝聚系统或体系力量,有效推动工作进行.
招商会
招商会是以一对多的方式进行的消费经济或养生保健理念的沟通和引导,多方（讲师、经销商、领导人）共同进行观念疏导,借助现场销售氛围,激发到场客户的购买,进而做出购买决定的销售模式.
招商会的作用是展示公司实力,树立公司形象；拓展沟通渠道,促进彼此信任；扩大宣传力度,提升客户观念；加大促成力度,提高个人业绩；累积客户资源,养成良好习惯；提升业务质量,完善客户服务.
招商会运作流程包括会前、会中、会后三个阶段.会前包括宣传启动、经销商选拔、培训辅助、客户筛选及邀约、会前会的召开、会前准备.
宣传启动目的主要是营造销售氛围,激发经销商的销售热情；经销商选拔目的主要是筛选适合销售招商会的经销商,激发销售意愿,烘托销售热情；培训辅助目的主要是针对选拔的经销商进行专项培训,提升销售技能和销售信心；客户筛选及邀约目的主要是协助经销商更好地筛选和邀约客户；会前会的召开目的主要是与招商会参会人员进行招商会预演,明确注意和配合事项；会前准备目的主要是确认到场客户数量,完成会前各项准备工作.
会中包括会议运作和会议评估.会议运作目的主要是保证会议流程顺畅,提升会场效果,协助业务员进行促成；会议评估目的主要是对会议进行总结,为下次会议提供借鉴.
会后主要是进行系统追踪,追踪已签约客户,提升招商会业绩达成.
培训会
培训会主要是建立以业绩目标为导向的课程体系,包括新人生产线、领导人生产线、常青树生产线、导师生产线.
成功会议的三大秘诀
举办一次成功的会议有以下三个秘诀：
秘诀一,按照流程去做.一个成功的系统领导人在组织管理当中,最重要的工作是将管理操作的系统建立起来,因为每一个系统的有效运作靠的就是标准的流程.接下来要做的事,就是把每天要做的正确流程简单重复坚持地执行下去.
秘诀二,树立典范.让经销商自己教育自己,自己说服自己；经销商都是画龙高手,系统领导人应该是点睛高手.典范不是影响别人的主要因素,而是唯一因素.同时,开会时要不断为经销商的经验分享点睛,树立起一个个成功的典范.
秘诀三,会后行动.没有会后行动计划的会议只会空费时间,是否唤起行动是检验一次会议是否成功的唯一标准.因此,每一位经销商在会议结束时,请他写下他的会后行动计划,这是整个会议的关键,也是绝不能省略的步骤.
会议结束就意味着冲锋号的吹响,就是行动的开始.这时候需要再次确认工作任务和责任人,再次确认工作的最后期限,再次确认工作所需支援.
会而有议,议而有决,决而有行,行而有效.这是召开每一场会议,都应该达到的目的.
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