原创《奔驰醉翁之意不在酒相生共赢》
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正是基于相互间平等的沟通、尊重,而不是所谓的博弈,一汽-大众主机厂与经销商间实现了真正的双赢.用投资人朱亚威的话来说就是：“跟着一汽-大众走,一定能创造更多价值.”
按理说,2013年开业的一汽-大众成都汇和4S店错过了好日子,国内车市黄金期趋近尾声,市场战以及逐渐激化的厂商矛盾,成为摆在经销商面前的大难题.不少像汇和这样的后来者,承受着压力逐层递进的最后一环.
但汇和总经理曹聪从没有皱过眉头.成立4年来,汇和不仅站稳了脚跟,更成为一汽-大众西区事业部的标兵,先后获得包括新锐经销商、市场进取开拓奖在内的奖项.曹聪喜滋滋地告诉记者,2017年预计总销量能够达到3000辆,营业额超过3.5亿元.“虽然和那些老店还没法比,但开业四年就能做到这样,很不错了.”
在经营一汽-大众经销店前,曹聪曾有过代理其他汽车品牌的经历,但即使在市场火爆期,却也没怎么盈利.从亏到盈,这么一圈兜兜转转下来他对汽车品牌经营有了自己的心得.他告诉记者,市场上从没有不赚钱的行业,只有不赚钱的个体.“能否盈利,关键在于厂家管理引导上的细微差别.”
曹聪所在的经销商集团里,除了一汽-大众外还有许多其他品牌,不少甚至是豪华品牌.但曹聪认为,主机厂对经销商的服务意识,一汽-大众实实在在地是做到位了.“就拿年初双方签订的商务合同来说,一汽-大众根据你的意愿来签订.你愿意签1. 1也好,0.9也好,都是根据你自己的实力自己决定,选择权在经销商手里.”
让曹聪颇受触动的是,2017年以来,一汽-大众在过去30天的基础上,将免息期扩大到了60天.相比之下,他所了解的有些主机厂,不但没有免息,还持续压库,经营十年的老店这两年亏得一塌糊涂.
“这可真正是想到经销商心坎里了！”曹聪感叹道.“只要不把钱拿出去干别的,在这个体系中你可以很好地活下去,完全可以盈利！”
曹聪更喜欢用“帮助”来形容主机厂对经销店的态度.他说,汇和起步晚,西区领导有时候就是手把手地教他们立足当地、开拓市场.私家车市场放缓,西区事业部牵线搭桥,帮助他们开拓大客户；针对汇和店固定支出大、折旧率高的特点,西区指导他们一定要扩大经营覆盖费用……成都汇和投资人朱亚威告诉记者,在汽车投资界,一汽-大众被称为“黄埔军校”,有时候这种指导帮助比当下盈利一百万、二百万更有价值.
汇和店不过是一个点,从它身上可以以点带面地反映出许多一汽-大众厂商之道的大道理.一汽-大众西区事业部总经理许德成告诉记者,一汽-大众西区目前已开业的经销店达151家,由于地理因素,产品偏好更倾向于越野车,这对于没有SUV的一汽-大众而言,无疑是极大的挑战.“硬件暂时跟不上来,必须在软件特别是厂商关系上做强、做实.”
从2016年以来,一汽-大众一方面帮助经销商大幅降低投入；另一方面,帮助经销商降低运营成本；第三,尝试和努力支援经销商,提高对经销商的返款速度等等.
许德成介绍,西区事业部在2017年年初有针对性地提出了“全心全意为经销商服务”的战略规划,其中包含平衡策略、理性工作、高效运转等七方面内容.“我们一方面要做到快速反应,更要落实总部提倡的由快到细的转变,确保现地现物、日清日结.”许德成说.“在平衡市场份额与经销商盈利的前提下,确保策略执行到位,专人专岗工作责任制,进一步实现营销优化、落地.”
在西区事业部推动下,151家经销店积极开展“关键结点”突破工作,从集客、留档、试乘试驾等环节,提升成交率.“互动营销部密切配合落实总部的策略安排,每个月推出推主题活动,对全员进行严格的培训和考核,变压力为动力.”许德成介绍.
与许德成的做法类似,但一汽-大众东北区总经理张力的做法更直接.他将2017年辖区内的战略规划直接定位为：打造有幸福度的体系.他介绍,受购置税退坡等因素的影响,汽车市场增速急剧放缓.2017年1-10月份东北区大盘较2016年同期仅微增了1.1%,三厢车和两厢车市场更是严重萎缩,覆盖市场累计同比下滑高达9. 8%,市场表现低于全国,形势相当严峻.
面对巨大的销售压力,东北区重点从销售精益化管理、营销模式创新、县乡和大用户市场开拓、数字化营销等方面寻找突破.2017年1-10月,在总体市场增长1. 1%情况下,销量增长4%,大众品牌市场份额、覆盖市场份额均保持第一.
采访中,包括朱亚威、王建东在内,不少一汽-大众的投资人告诉记者,正是基于相互间平等的沟通、尊重,而不是所谓的博弈,一汽-大众主机厂与经销商间实现了真正的双赢.“相生共赢”不只是一句口号和策略,而是一个可以提升彼此幸福指数的生态圈.
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