原创《不再拜访老顾客》
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弗兰克·贝蒂尔是美国保险业巨头之一,也是美国最成功的人寿保险销售员之一,每年的业绩都在百万美元以上,他向我讲述了他的经历：
我刚开始进入保险这一行业的时候雄心勃勃,对前途充满了希望,但不久之后遇到了挫折,业绩停滞不前.我十分沮丧,打算退出此行业,就在这时发生了一件事.
在一个周末的早晨,我躺在床上问自己：到底是为什么？我辛辛苦苦地拜访了那么多的人,可业绩为何一直不理想？顾客在与我交谈的过程中都很愉快,可是在最后快要成交时,顾客总是会说：“我还要再考虑考虑.贝蒂尔先生,下次我们再说吧.”于是我又得花时间去找他,这让我觉得很泄气.
接着我又问自己：有解决问题的方法吗？经过分析,我发现了令人吃惊的事实：在我过去所卖的保险中,第一次见面就成交的占70%,第二次见面成交的占23%,剩下的7%是在第三次、第四次甚至第五次才成交的.这个发现让我十分难过,因为我浪费了大量时间.换句话说,我有一半的工作时间都浪费在那7%的业务上了.
找到了问题的根源所在,我知道自己必须减少或者是终止需要两次以问才能做成的业务,我应该把那一部分时间拿出来寻找新的顾客.结果是让人振奋的,我用很短的时间把平均每次赚2.6美元的业绩提高到4.2美元.
不再拜访老顾客论文参考资料：
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