原创《小蜜蜂的大智慧专访31会议CEO万涛》
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当下,在以“以客户为中心”的营销环境下,越来越多的企业开始重视集客、获客之后的孵化工作,以及客户行为和客户数据资产,希望拥有一个集成的营销系统,提升营销效率、降低营销成本.而31 会议就是这样一个想客户所想的企业,今年9 月,31 会议重磅推出“营销云3.0”.
他们把传统提升会议效率的产品发展延伸到会后的客户管理和维护,加长了客户的使用周期,满足了客户对于会前、会中、会后的各种需求,本期杂志记者有幸采访了31 会议CEO 万涛,听他谈谈未来企业战略的转变和产品的发展.
记者：今年,31 会议发布许多新产品,能否介绍下公司的经营思路和目前的业务状况.
万涛：我们的传统产品还是商业会议,但随着现在服务的社团会议和学术会议越来越多,我们发现客户需要的是一套更细化的管理系统.尤其对于学会会议而言,复杂的日程,众多的分论坛,繁琐的论文提交等常常让会议主办方忙不过来,于是他们求助我们的专业软件来管理,进行会上的电子签到,发布日程和演讲信息,现场管理,日程管理,知识产权维护等,针对于这种会议细节特别严格和繁杂的会议,我们专门设置了“场景”,为这些会议提供管理服务,这也是我们今年开创的“场景化”产品.
不同的场景还有招聘会、订货会等,比如订货会上,参会者可以利用我们的软件进行手机下单,并有实时排名公布,以此提升大家的订货效率和销量.招聘会我们和51JOB 进行了合作,用于现场每一轮的签到和叫号,并带有等候时间.“场景化” 是为了让用户有更好的体验,与客户的需求更匹配.我们希望为客户会前、会中、会后都能提供服务,所以设计了不同的场景为他们提供全流程的服务,并对接CRM,和他们的客户打通.记者：为什么要把企业战略从“31会议”转向“31 营销云”,这将对客户带来哪些改变？
万涛：为什么这么做呢？套用现在一句流行的话——“不断满足市场日益增长的美好营销愿景的需求.” 从客户的调研回访中我们发现,平台营销给我们的客户带来了诸多挑战,目前在营销上的痛点在于：虽然社营销渠道很多,但目标客户很分散,后台对目标客户信息没有整合,形成不了有效地跟踪和维护.为了帮助我们的客户解决这个问题,我们开发了“营销云”系统,营销云可以帮助大家整理出与这个客户发生的整条“time line”（时间线）,进行多渠道的统一管理.
我们都知道,客户不是一天养成的,需要不断联系和维护,这个过程我们称之为“孵化”,就好像苹果不是一天就能熟,培育客户就是从青苹果到红苹果的过程.我们希望可以不只为客户提供会议服务,平时客户也能通过使用我们的系统来进行营销和客户维护,完成对目标客户的周期推送,后台跟踪,交流反馈等等,以此来培养客户的忠诚度并且开发新的客户.
我们最终的目的是为客户不断创造价值,只有为客户增加收入才能增加我们的收入.所以我们未来的重点是——“营销云”.我们已逐渐把引导客户按“年”采购产品,目前已有接近100家企业使用了我们的整套系统,他们大都分布于TMT、科技、医疗医药、培训、社团、金融等领域.
记者：您在很多场合发表演讲的时候,多次提到了“以客户为中心”,您是如何践行的？又是如何打造31的品牌的？
万涛：说说我的个人心得吧,在小公司里面,公司的icon形象是冷的,但带头人是活的、是暖的.所以公司核心的品牌是创始人,我经常强调个人在品牌宣传的作用,所以我会经常有选择性地参加一些会议,做一些高质量的演讲,每次演讲的内容基本不重样.对这件事我时刻保持着很认真的态度,这也是给公司塑造创新、踏实、真诚的印象,获得大家的信任感,我认为这是做生意的基础,让客户能放心地把事情交给你.同时,我们也希望研发的工具能确确实实地帮助到客户,我们工作的核心就是解决客户的问题和痛点.不能解决问题我们就没有存在的价值.我们以客户的需求和难点为核心,从注册签到到现场活跃气氛,从现场管控到展览设备,都是在为客户提高效率和体验.但客户最终的目的还是增加收入,所以我们现在加大了“营销云”的关注,从我们客户的角度出发,让他们得到真正得到帮助.
记者：人才储备是当前行业的热门话题,您是如何进行企业人才发展的？并如何留住人才？
万涛：人才储备对我们公司而言比较顺利,但也有挑战.因为我们的工作是一件会议和技术交叉的事,单纯去找纯技术和纯会议的人才都不行,他们都无法适应和胜任.这些年,公司也沉淀了一批人才下来,我们会尽可能招技术型的员工,在工作中让他们理解会议,这样调整的空间会更大.
我认为公司在招募员工的时候一定是要和公司的定位战略相关的,最核心的是企业文化,我们的定位是技术公司,我们提供的服务也是和技术相关的,我们是一家“互联网+”的公司,但不是纯互联网公司,所以我们更倾向于寻找有服务意识的偏外向型的技术人员,然后通过公司完善的培训体系来打造符合公司企业文化的团队.相对而言,销售部门比技术部门的流动性会更大一些,相信这也是许多公司普遍存在的问题.
记者：业内称您是“勤劳的小蜜蜂”,我也曾在您的朋友圈看到您一天时间去了三个城市,您觉得是什么给了您如此大的动力？
万涛：我想说我们70后还是有自己理想的,我想做一件不一样的事情.所以我时刻保持着,“平平淡淡”会很无趣；其次,我认为是责任,无论是客户还是自家的员工,他们选择我信任我,所以我也希望自己能做成一些事让大家都满意.
这个时代充满着机会,我想做些事能和这个时代匹配,我本人并不喜欢温吞水的工作风格,要干就要干地有,发自内心地去热爱事业和工作,并以此鼓舞带动其他员工们的士气,加快工作节奏和提高服务效率,进而推动整个公司的发展.
记者：您如何评价当前中国的会议服务水平？能否预估一下未来会议的发展趋势,31会议的竞争力又在哪里？
万涛：会议行业经过时间的沉淀一定会有所分类,一部份企业追求高端的市场,业务规模不一定很大,但毛利率很高；另一部分企业规模很大,但低成本地执行.所以对于会议行业来说,自身定位变得很重要,如果找不到自己的定位,纯粹拼,从长远来看,这个公司是十分危险的.
总体来讲,这个市场并没有想象的那么激烈,也没有想象的那么平静.这是个碎片化的市场,大家都有自己的人脉.从竞争的角度来说,大家一定要找准自己的定位,这样生意不一定很大,但会做的很好.
我们最大的优势是大而全,我们的合作伙伴建议我们什么都要去做,因为对接很多公司会很累也很麻烦.这个行业本身并没有什么壁垒,可能品牌和技术就是它的壁垒,我本人十分不愿意恶性竞争,大家都有责任来维护“江湖”的秩序,让行业进行良性循环,我希望能做创新的东西来提高客户的满意度,也为行业带来新的气息.
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