原创《渠道之变：传统企业生死劫》
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互联网和移动互联网时代,最显著的特征就是连接,即使远隔千里,也可以随时便利地连接与交流.在这种形势下,企业与用户以及用户与用户之间的交流更加顺畅而自然,从而极大地影响到了传统企业各种渠道的建设.销售渠道
以往传统企业的销售是依赖各级分销商的渠道,生产商的产品生产出来,通过各个地域各个级别的经销商,一级一级地经过各地的商店、专卖店、便利店等各种形态的实体店铺,再到达消费者的手中.这个过程是金字塔形状的,各个层级之间的联系也是单向的.
与此相反,市场反馈渠道恰好是将金字塔倒过来,从消费者到各个区域的销售处再逐级上报汇总到生产商的管理层,方向也是单向的.
而互联网时代的连接方式是网状的,厂家、销售、店铺和用户的各个节点都是连接的,商品可以从厂家到电商再到消费者手中,只有三个环节,甚至直接由厂家面对消费者进行销售.这个时候,厂家、店铺（实体店和线上店）和用户的各个节点都是连接,不仅节约了成本,而且提高了效率.
京东网是以经营3C 即计算机、通信和消费类电子产品起家的.而提到3C 产品,大家首先想到的一定是3C 产品的大本营——中关村.在当时,中关村是一个典型代表.特别是2000 年左右的时候,那时候的中关村可谓是最完美的生态体系.从产品角度讲, 那里应有尽有,绝对能够满足用户的不同需求.
可是,2003 年的时候,受非典影响,京东多媒体从中关村走出来,并于2004 年成立了京东电商,通过网络渠道做电子商务.如此一来,京东省掉了所有的店面和经销商,直接从供应商手里拿货.这对中关村的生意影响不少, 就是国美、苏宁这样经营电器和电子产品的传统企业也受到了不小的冲击.不仅如此,京东还在全国范围内建立了自成体系的仓储物流系统,高速配送.用户下单之后,一两天就能拿到商品,比直接去店面买货还方便快捷.
这就是互联网的销售渠道打败传统销售渠道的表现.也正是因为这样,中关村电子、苏宁、国美这样的传统企业才开始朝互联网的渠道转型,希望以此收复失去的市场.
传播渠道
传统企业最经典的传播方式就是广告.大企业大投入,小企业小投入,无论是电视、广播还是灯箱广告牌,甚至是街头巷尾的广告宣传栏.我们经常收到的传单、名片,都是传统的广告方式.它的特点就是一对多,我的广告打出去了,有多少人看到,不知道；有多少人感兴趣,不知道；有多少人是通过广告来购买的,也不知道.
这是一种撒网捕鱼的方式,网撒出去了,能打上多少算多少,无法预计,渔翁能做的就是凭借经验往鱼多的地方撒网,广告商所能做到的也是往收视率（也包括收听率、点击率等）高的节目、人流多的地方投放广告.而这样的成本当然就会越来越高,也就是说,想要建设一个品牌,没有大规模的广告和广告费投入是不可能.发展到互联网初级阶段,电商跑马圈地,争夺流量,在热门网站、热门视频上投放广告,虽然方式变了,但“做广告”的实质没有变.
传播渠道的真正变革是在移动互联网时代,社会化社交网络发达的时候.这个时期,出现了各种各样的社交工具,如、微博、微信、陌陌,等等.不同的社会人群结成了一个个圈子和群落,通过各自的圈子和群落来传播商品要比单纯的广告投放方式效果更好.而且来自朋友、社交达人、群落精英的意见更容易让人接受.
谈到做广告, 我们至今仍然记得铺天盖地的“脑白金”宣传——“今年过节不收礼,收礼就收脑白金”,可是“脑白金”每年的广告费用支出就是3 个亿.这对于很多小企业、发展中企业来说,只能望而兴叹.
而随着互联网和移动互联网的发展,企业有了更多的宣传渠道可以选择.很多新兴的企业从来不做广告,但生意一样做得风声水起.最早的也是最出色的大概就是小米了,小米建立了一个M I U I 论坛,聚拢其大量“米粉”,在做产品之前先做米粉,人气有了,产品也出来了,水到渠成.小米的方式被称为“粉丝营销”,通过粉丝的自传播,打开销路.
现在,越来越多的企业仿效小米,甚至青出于蓝而胜于蓝,例如“请出价”“罗辑思维”通过自媒体微信作传播；“快看漫画”通过微博营销；“赭褚橙”“一米鲜”“三只松鼠”等也都各有妙招……
互联网是创造奇迹的地方.传统企业也开始纷纷试水新的传播渠道,例如万达电影院每天通过微信渠道售票8000 张；华为荣耀3X 手机推出时,有30 万人参与微信抢购；天虹百货商场通过微信“打飞机”聊天每天引客流8000 人次；全国连锁酒店维也纳的微信订房一年的销售额是1 个亿……金杯银杯不如用户口碑,新的传播渠道产生了新的能量,让传统企业获得了更多的利益.
供应链再造
传统企业的上游资源,比如原料、零件、配件的供应商及生产加工商都是年复一年积累下的人脉,企业做得越好,产量越大,供应能力越强,议价能力也就越强.一个企业能够长远发展的关键之一就是有一条强大而稳定的供应链.但时代变了,市场环境变了,供应链的存在方式和运营方式也变了.
互联网的特征就是连接、去中介化,实现扁平化的连接,每个企业都是网络结构中的一个点,而每一个点都与其他的点相互连接；同时每个企业都不是中心,但是每一个企业都可以成为一个中心,因为它的周围都有无数的点.这样企业面临的供应链环境整个变化了,供应链社会化的趋势日益明显.
小米只有技术开发团队和管理团队,但是可以找到世界顶级的供应商与之合作——高通的芯片、夏普的液晶屏、天宇的手机电池……对于小米来说,我只负责规则和技术,我不需要自建工厂,全世界都是我的工厂.
此外,在国内外众筹平台上,一个创意发布出来,只要有用户响应,就会有无数的厂家为你提供生产服务.这就是渠道社会化的力量,一个商家面对所有的供应商,一个供应商同理也面对所有的商家.社会分工越来越专业化、细分化,信息渠道越来越透明化、公开化,这对于创意的落地,创新产品的生产都有极大的好处.但是,同时,传统企业也发现自己辛辛苦苦建立起来的供应链系统失灵了,优势不在了,那么转型也就迫在眉睫了.
支付渠道
如今,很多人都会用手机支付,支付在线化是移动电商时代与互联网电商时代最明显的区别,而且这种支付是随时随地都可以发生的,也涵盖了生活的各个领域.
支付转移到手持终端之后,对于用户来说,当然是前所未有的方便,而对于商家来说,除了即时性之外,最重要的是获得了一笔宝贵财富——数据.因为销售的最后一个环节支付迁移到了云端,形成了一个完整的购物数据链,从搜索、比对、下单、支付、评价,所有的消费记录都会被商家的后台系统记录下来,最后形成一个大数据.让商家更懂你,更有利于他的销售活动和产品的研发、生产.
传统零售业的代表王府井百货大楼于2014 年开始推行微信支付.为了更好地践行这一转型战略,王府井百货举办了一些诸如体验微信支付获赠礼品的活动,而如今通过微信支付等移动支付手段来消费已经成为了王府井百货大楼的“新常态”.
传统零售门店由于启用了移动支付工具,既方便了用户,为其丰富了移动支付场景,又可以获得用户的数据,实现数据共享.从某种意义上说,企业互联网化的过程,就是渠道社会化的过程.移动互联网时代,企业在销售领域、营销领域、支付领域、供应链领域都发生了巨大的变化.渠道的扁平化提升了企业的效率,降低了企业的成本,让企业获得了更多的盈利空间,有了更多的盈利方式.
“穷则变,变则通,通则久”,当传统企业认识到渠道变革的意义和实质之后,打破原有的渠道边界,进行渠道的自我改造或重建,必然会让自己的发展之路更加顺畅.
（摘自北京时代华文书局《转型革命：传统企业生死劫》 作者：谢华）
传统论文参考资料：
本文点评,此文为一篇关于对不知道怎么写生死劫和渠道和传统论文范文课题研究的大学硕士、传统本科毕业论文传统论文开题报告范文和文献综述及职称论文的作为参考文献资料。
