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《论谈判能力和个人成就的关系》

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朱梦如

（黄冈职业技术学院,湖北黄冈438002）

摘要：曾有人说生活本身就是一系列无休止的谈判,谈判能力与个人成就的作用越来越为社会承认,越来越为人们重视.这是两者的社会共性,是社会进步的体现.

关键词：谈判；个人成就；社会；发展

中图分类号：G646 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2016）34-0212-02

人总在追求着成就.谈判是一门科学,是一门艺术,是一种风尚、能力与智慧.而个人成就从某种意义上说,也是一种风尚、能力与智慧的表现和结果.那么两者关系如何,本文试论如下.

当今社会,谈判能力与个人成就的作用越来越为社会承认,越来越为人们重视.这是两者的社会共性,是社会进步的体现.

所谓谈判,其一般含义是指在社会生活中,人们为满足各自需要和维护各自利益,双方妥善地解决某一问题而进行的协商.曾有人说生活本身就是一系列无休止的谈判,这也是不无道理的.大的比如国与国之间的谈判、世界某组织与某国的谈判、商务谈判,还有交战双方的谈判、警匪谈判,就连恋爱双方在走进婚姻殿堂前,还要达成婚前财产公证,已婚家庭实行“AA制”,需要谈判.现代的企业,工人们可以通过工会或者集体,就工资福利、劳保待遇等问题,与企业或者老板,达成“集体协议”,也需要谈判.谈判是当今社会以及人们日常生活不可或缺的方法,是双赢、多赢,是合作的利己,是利益相关者的沟通.

那什么是有能力的谈判管家呢？作为一名谈判管家应如何化解对立？

实际过程中有一方固执完全不考虑对方的立场,往往就会引起另一方的不满和愤慨；有一方蛮横无理甚至耍手段,往往就会激起另一方的怒火和反抗；有一方不能很好的沟通谈判,不仅不能化解对方的情绪,反而会使情况越发恶劣.从古至今,在任何一个组织中,都讲究团队合作和旁人协助,进而共进共退.可以说,没有任何一项工作是独立完成的,即使是在康熙在位时期,即便是康熙独立完成的各项统治,也必然跟朝廷上各大忠臣有关系.既然有组织,那就要有领队,有协助.组织的力量就是群众的力量,本身就要从群众中来,到群众中去,借助他人的力量,这才是一个谈判管家应有的谋略,是领导者的敏锐和智慧.尤其是充当合作制度体系枢纽地位中的谈判管家,绝对不能不了解群众,不能不清楚协助团队的整体质量和个人质量,一旦模糊不清,那么无论这个谈判管家的个人素质是多么高,都无法巧妙地运用这个枢纽,更不能赢得群众诚恳的协助,那他也终究没有达成自己的个人成就,不是一个出色的谈判管家.笔者了解到一个真实的故事,某公司有一位知青,才华横溢,自信满满,对自己的前途充满希望,一路拼搏遇到了一位伯乐,将其提升为公司的管理者.同年度受公司调剂任命总经理一职,并一马平川地直奔伦敦分公司.这一路的惊喜让他倍感欣慰,入职以后热情四起,工作越发积极努力,想让业绩更加突飞猛进.可不到半年的时间,纽约总公司的科长们都直呼抱怨：“这家伙究竟搞什么！”“简直是傲慢！”“我再也不愿与他合作！”

这是怎么了？只因这位知青早已不是当初的有志青年,他的自负冲蚀了他的本位意识.工作的热情、业绩的飞速增长,让他这个具有极高才能的青年越发高傲,一意孤行的作风招致群众的不满.没过多久,纽约总公司拍一份电报联络他：“请制作一份详细的客户情况调查表.”但却了无音信.最终拍出催促电报：“联络数次不见回信,怎么回事？”这一次他回复了,可内容竟然是：“太忙了,没有时间.”纽约总部见此电报后大怒,告知将要结束他在伦敦分公司的全部业务.这位具有极高才能的胆大青年终于察觉到了事情的严重性,匆忙向总公司询问,并接二连三地回应电报进行探询,但为时已晚.这个真实的故事告诉了我们,对立双方,只要能得到群众的协助,扮演好一个谈判管家的角色,一样能获得合作的机会.谈判管家最大的过失是没有及时沟通,没有团队合作能力,才让事情演变到如此地步.一个真正有德有才的管理专家,也必定是一位德才兼备的沟通谈判专家.

现在谈判所涉及的领域几乎无所不包,已经或者正在成为社会的风尚.任何谈判都是需要人去完成的,那就是具有谈判能力的人.这种人才越来越受到重视,有的成为国家、组织、单位、集体的“发言人”或者“代表.

从个人成就来说,在世界范围内,人们毫不怀疑也无不钦佩比尔·盖茨,还有很多奖项,如个人成就奖乃至个人终身成就奖,这些都是证明.如今,在改革开放的中国,几十年来习惯于讲究集体主义和组织作用,也就不得不承认、认可个人成就了.换言之,个体成就造就了组织成就.在严格的自动化生产的领域,自2000年起,张瑞敏将“内部模拟市场”的概念深化为“SBU理论”,他的理想是到2008年时,把3万名海尔员工变成3万个“小老板”.且毋需评论这个理论的实践价值,“小老板”是不是“个人成就”.但是张瑞敏是办企业的“个人成就者”.当个人成就为社会做出贡献并且为社会所承认,个人成就便越发社会化了.

谈判能力与个人成就都是能力和智慧的结晶,两者有着什么样的内在关系呢？

我们不妨以国际商务谈判为例来做对应性分析.

成功的谈判需要做必要的准备工作.

1.知己知彼,不打无准备之战.

2.选择高素质的谈判人员.

3.拟订谈判目标,明确谈判最终目的.

4.制定谈判策略.

仅就谈判人选上说,是组团的,是上选,主谈人更是“上上选”,能力更强些.全部的准备工作的实施和目标成功与否密切相关.谈判能力是从事推销、采购、公关、教育、咨询、管理等工作必备的素质.

再看个人成就者.

1.成功人士,选择工作或者项目少不了准备,有的甚至准备了几十年,在知己知彼上毫不逊色.

2.大多有成就的人,离不了“别人”,需要合作；有的成就是集体智慧的“个人成就”,就是“集大成者”.

3.如果说成功者有成就感,不如说是有目标感,抑或是目标明确、适中.

4.凡有目标,就应该有行进方略,即达到目标的策略,这恐怕是成就的生命力所在,找到了有效方法就成功了一半.

我们还可以从个人成就“法则”角度来对应分析谈判.“法则”提出了“塑造最初良好印象”、“积极的自我表现技巧”、“成功者的衣着要领与禁忌”、“个人向心力的培养”、“消除胆却不安的心理调控术”、“怎样容易表达拒绝”等.这些与谈判的要领、基本功有着多么“惊人的相似”或者“神似”？两者又是多么需要凭借能力和智慧、凭借积极的心理状态和坚忍不拔的毅力、凭借良好的人格魅力和卓越的自我表现技巧？在实际生活中,大多个人成就者本身就是出类拔萃的谈判高手,有的谈判高手本身就是个人成就者.前面说到的张瑞敏、海尔之所以能够走向世界,自然少不了张瑞敏的“谈判能力”.

在经济高速发展的当下,国家越发重视职业教育,在当今高职大学生领域,我们也想快马加鞭地融入到这个社会中,与其说大学生需要舞台,不如说大学生本身就是一个大舞台,在学生群体中,每个学生都是谈判能力的协调者,要不断提高自己的谈判能力技巧,逐渐步入到与人沟通的轨道上,才能学会扮演好这个角色.大学生要一明确的定位,在与人沟通前,清楚对方的要求,清楚对方希望完成哪些内容,有了项目内容的要求和定位,才能进入到合理的谈判中去.谈判不是吵架,无需发生口角争辩；谈判也不是正反两方的辩论赛,无需去辩证对方的条件和要求合不合理.谈判是要我们通过自己的沟通技巧,利用自己手中的数据和现有的材料去说服对方,让他们相信并诚心合作.所以,诚信要摆在首位,态度要摆在协助方,技巧就恰恰体现了诚信态度和团队协助的完美结合.如果谈判者一心只为自己的利益,在谈判中从不让步,咄咄逼人,这样的谈判者是失败的,因为成功需要的是双赢,何谓双赢,就是要谈判双方认为自己都有利益可赚,这样才能让对方愿意和你继续谈判,甚至是再次合作.

很多大学生买东西图便宜,甚至是“买一送一”,这样的字样我们在生活中无处不见.厂家也是赚了大学生这样一种心理,进行了薄利多销.一样做到了利益最大化,所以也是赢家.很多现实生活中高消费的影楼,也入驻了大学,我们可以看到一到周末,校园主干道上总有低价的影楼个人写真在做宣传,这也是以低价吸引广大的学生群体,以学生群体带动整个影楼融资的经济效益.诸如此类的情况有很多,学生们都认为自己捡到了很大的便宜.既然是谈判,那么双方都需要有一个轻松的环境进行交流,让谈判双方在一个舒适的环境中达成某些协议,也更能够倾听对方的意见和建议.那么“买一送一”和校园影楼宣传,都为大学生提供了一个心理舒坦的环境.谈判过程中,我们不能只追求自己的喜好,还要学会洞察对方的喜好,要对对方的喜好做出判断,并给出适当的回应,当大学生卸下了这一层防护,对方喜欢什么,你就推荐什么,让大学生把紧绷的心放松下来,也拉进了商家与学生群体的距离.但如果双方意见相差甚大,不要打断对方,耐心地听对方讲完,更不能对对方的言语表现出不满,甚至发生争执,应巧妙地将话锋一转,表示认可对方的话语,并从另一个方面进行谈判.因此,谈判可说是一种极其微妙的“心理战”.在谈判之初,我们应当采取轻松舒适的方法切入主题.而不该以不合适的方式来进行洽谈,从而影响整个谈判的氛围.谈判专家一定要了解市场,以需策谋,以质引量,还要懂得在竞争中让利,让对方赚上一笔,对方有赚,你才有赢.同时在谈判中要做到每一句话都是一种承诺,都有效且具有责任,不要信口开河,要以诚待人,当你做好了充分的准备,不忘初衷,时刻保持清醒的头脑,你一定会成为一位谈判赢家！

综上所述,谈判能力与个人成就具有社会共性,体现社会的进步和文明的发展,也在两者的精神品质、个人风范等方面有着共同特点,更是在能力和智慧上有着共同要求,同样两者在社会上和工作中的作用会越来越突出,复合型会越来越明显.

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