原创《顾莹樱：看清本质，让自己不惧失败》
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文等于 李睿奇 曲琳
编辑等于 陈瑞婷
顾莹樱曾经是一个有“失败恐惧症”的人,踏上创业这条路之后,她更多时候需要面对的就是如何避免失败.在创业过程中她逐渐找到了避免失败的法宝,也成为一个看清本质、决断果敢的优秀CEO.
顾莹樱最近习惯频繁地刷朋友圈,只要有合适的服装信息,她就会抓起电话,询问货源.“融资后,品牌要进行升级,寻找货源就是当前最重要的事情之一,得把朋友圈所有相关的电话都找一遍.”顾莹樱双手一摊说道.
顾莹樱是穿衣助手创始人.穿衣助手是一家专注于女性穿衣搭配的电商平台,今年2 月获得了来自京东、淡马锡集团全资子公司祥峰投资的数千万美金B 轮投资.企业成长速度在速度至上的互联网行业名列前茅.
女性消费市场的重要性已是不争的事实.
据中国电子商务研究中心监测数据显示,2014年女性移动支付用户占全部移动支付用户的54.9%.2014 年,阿里巴巴70% 的买家是女性.要在女性市场掘金并不容易.过去三年,穿衣助手从最初的搭配记录管理工具,到以穿衣搭配为主题的时尚女性社区,到导购平台,再到时尚电商,历经多次转型.作为创始人,顾莹樱曾经是一个有“失败恐惧症”的人,踏上创业这条路之后,她更多时候需要面对的就是如何避免失败.在创业过程中她逐渐找到了避免失败的法宝,也成为一个看清本质、决断果敢的优秀CEO.
创业者的素质：敢于自我否定和试错
在创办穿衣助手之前,顾莹樱曾在互联网、移动增值和互动娱乐领域拥有超过5 年的产业实战经验.2007 年,还在读大三的顾莹樱以合伙创始人身份创办了页游公司泛城科技.泛城科技CEO 陈伟星后来创办了出行平台快的打车,原CTO 费振华则是Unico Interactive 的创始人及CEO.
2010 年,在泛城科技最辉煌的时候,顾莹樱套现几千万退出,创办杭州启融投资有限公司,进行互联网和移动互联网投资.穿衣助手则是顾莹樱的第二次创业.
尽管对女性市场很感兴趣,但是创业之初,顾莹樱只有一个模糊的发展概念,即“女性加移动互联网”.
2012 年,专门记录服装搭配的软件——穿衣助手应运而生,女性用户可以在该软件上记录和分享自己的衣着搭配,并在社区进行互动.不过很快,新问题来了.顾莹樱发现,很少有用户会针对搭配进行讨论,几乎大部分用户看到搭配照片后,都会在下面评论：“衣服的链接是什么？”
“既然用户有购物诉求,为什么不顺应用户的需求呢？”在顾莹樱看来,好的搭配可以让用户避免过度耗费精力和时间,她决定转变穿衣助手的定位,从最初的“搭配社区”转型为既满足女性用户的搭配分享诉求,又能实现购物的“搭配导购平台”.
彼时,在市面上已有美丽说、蘑菇街等流量不错的导购类移动软件,要从这些软件中脱颖而出,并不容易.顾莹樱的做法是牢牢突出穿衣助手的核心特色——“对搭配的关注”,并以此为护城河,吸引众多热爱搭配的女性,帮助她们解决搭配问题,再通过穿衣助手的链接完成消费.
在众多导购类平台中,“时尚搭配”是穿衣助手的优势所在,但是不容忽视的是,它也面临着与其它同类导购平台一样的发展问题.事实上,与美丽说、蘑菇街等导购平台类似,穿衣助手的产品链接主要来自淘宝,最终消费需通过淘宝支付实现.此外,由于购物直接跳到淘宝,因此这类导购平台无法自己掌握流量数据.
更大的隐患在于,随着穿衣助手、蘑菇街等导购类平台的发展壮大,淘宝产生了警惕,担心它们向其它综合购物类平台（比如京东）分流,因此开始寻找新的社交入口,而这一做法严重影响到了穿衣助手等导购类平台的流量.“用户认为是穿衣助手推荐的链接,因此所有环节都需要穿衣助手负责,但我没法监控淘宝的商家.这样很影响用户的体验.”顾莹樱说.
为走出发展困境,顾莹樱决心摆脱对淘宝的依赖,再次进行转型.2014 年5 月,顾莹樱决定将穿衣助手由导购平台转型为移动电商平台.
与综合类电商平台所不同的是,以穿衣搭配为特色的穿衣助手,在商家选择上会更强调商家的时尚自媒体特质,没有盲目发展入驻商家数量.该平台对商家的要求是,首先应具备时尚自媒体特质,即商家从选品到销售上都要围绕“搭配”进行,出售单品或商家则不在合作范围之内.
2015 年10 月,穿衣助手进行了大规模的品牌升级,对现有商户及用户大量换血,不再无限制的引进商家,而是控制供应商的数量,在固定的商家数的基础上,采取淘汰制保证供应商的质量和活力.从而也大批量地砍掉取向的用户,正式将目标用户调整为品质取向又不想承受品牌溢价的新兴白领用户.按照顾莹樱的设想,搭配购不仅仅是和商品的组合,未来商家售卖的可能是一种生活场景或生活方式.
十年前,还是浙江大学大二学生的顾莹樱,在参加创业大赛得了银奖后,开始拒绝参加任何比赛、演讲,她坦承,那时候自己害怕别人看她的眼光,“害怕失败,不想摔下来.”
意识到心理出了问题,顾莹樱便开始看心理学的书,甚至是找心理医生咨询.她发现,要想改变糟糕的状态,就必须从最害怕的地方入手——主动去参加比赛.
在某种意义上,高风险的创业也是一种“比赛”.创业者必备的基本素质就是敢于自我否定,快速试错.
举例来说,穿衣助手曾开发了一个帮助用户记录穿衣见了谁的功能,现在提起这一功能时,顾莹樱仍会觉得兴奋,“你会觉得很high,当点开这个人的时候,我会发现在这一年或这一个月我见他时穿了哪些衣服,见其他重要的人时,我不会穿得重复.”可是测试的结果却让顾莹樱意外,几乎没有用户使用这一功能.当发现这一功能没有多少实用价值之后,她便果断砍掉了这一功能.
类似功能还有很多,它们被不断地提出,其中有一些又会被推翻.“千万不要害怕尝试,任何尝试和假设都要看数据,数据是不会骗人的,你要敢于尝试和推翻.”顾莹樱说.
避免失败的另一法宝就是快速迭代.顾莹樱曾要求穿衣助手保持15天一个版本的迭代速度,这一规定让很多人无法理解.顾莹樱对此的解释是,寻找方向一定会有成本.她算了一笔账,例如两个月迭代一次,那么一年只能做6 次决策,顾莹樱信奉,决策的机会越少,决策的压力就越大.
CEO 的工作：看到真相和本质
对顾莹樱来说,果断和理性来自性格和生活背景.她是个富二代,从小“不缺钱也不缺爱”,恰恰因为不缺乏所以不惧怕失去,她认为自己的人生追求便是精神上的绝对自由.
她是生性勇敢的射手座,对自己的智商、口才、运气一向都有信心.读书的时候,她认为比起高分来说,选择自己喜欢的生活状态更加重要,所以不愿意每天长时间花在学习上.但她又认为,凭自己的智商考一家名校问题不大,最后选择了浙江大学.
在浙大,大一时她获得了学校辩论赛金奖,大二时由于参加创业大赛获得国赛银奖而被保研,而且是当届最年轻的国奖得主.由于入选浙大鼓励创业创新的“创管班”,她的人生发生了转折：进入互联网创业圈,一群大三学生共同创立了泛城.
如今泛城的几位主创先后离开,CEO 陈伟星是快的打车的创始人,CTO 费振华也在离职创业中,副总裁陈艺超创办了Cwan,她则做起了穿衣助手.“放在今天,这就是一个梦幻组合,谁都不可能为别人打工了.听起来,当年的泛城运气实在好,其实有很多必然的成分,无非是我们当年还年轻,对自己的认知不够,不知道自己有多大的能量.”
泛城曾经拥有骄人的成绩,尽管身处杭州,《魔力学堂》《梦幻之城》等几款产品市场反馈极佳,还远销海外,在业内评价很高.但是顾莹樱认为团队在后期节奏感的把控上有欠缺.换句话说,一家创业公司在阶段性的成功之后该做什么,年轻的他们曾经很茫然.
想通这些之后,她创办了穿衣助手并且任职CEO.她清楚身为CEO 的首要任务：思考战略和商业的本质.思考的过程也是所有信息汇聚的过程,需要看书,看行业新闻,了解整个行业的情况,判断表象背后的真相.
而当她自认为已经找到真相之后,其他公司的数据和做法就不再重要,她只相信自己的判断.
比如,身处“服饰电商”这个玩家汇聚的垂直区域,穿衣助手有自己的一套规则.当其他服饰电商声称要招商到上万个卖家的时候,穿衣助手的卖家只有500 个,活跃卖家只有200 多个.
“我没必要变得像淘宝那样,海量供应链,通过流量做生态,一个‘服装淘宝’之于淘宝有多大的意义呢? 穿衣助手的卖家不用太多,中国各地的服装市场都很集中,深圳白马市场,上海七浦路,杭州四季青,卖家都在这里拿货,所以500 个卖家足够我把所有商品都覆盖.我的定位是品质电商,不需要海量供应链,不提供任何流量上的玩法,因为卖产品的是穿衣助手这个平台.”
顾莹樱认为女生的穿衣风格是一直变化的,经常喜欢不同的调调,推荐相似款的意义远不如整身衣服的风格推荐.她要求卖家是一群对服装有品味的人,做到将每一身衣服搭配为最招牌的“橱窗款”,让买家迷上这一身的风格,而且整身衣服都可以在店里买到.关于穿衣助手的关键数据,有一条是“搭配购买率”,把一整身衣服卖出去是一种实力的衡量标准.
最近,顾莹樱邀请一位时尚杂志编辑到公司讲课.这位编辑对团队说了这样一句话：很多人都沉浸在思考刊物该怎样做,栏目要如何改版,却很少有人会想到,这本杂志当时为什么存在；它存在的原因,它究竟要为读者带来什么,是一切的根源,也是所有执行的最终目标.
这句话打动了她.
失败论文参考资料：
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