原创《透过中美不打贸易战，看跨国采购谈判要义》
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近期甚嚣尘上的中美“贸易战”以中美发表联合声明,“双方达成共识,不打‘贸易战’,并停止互相加征关税”,得以暂告一段落.此次中美贸易谈判其背景之复杂、过程之跌宕起伏,作为一个采购人,也可从这场浩大复杂的中美贸易摩擦中提炼出许多有关“跨国采购”谈判的实战要义.
谈判准备之信息收集
信息收集对制定谈判方案、取得有力谈判地位非常重要.知己知彼,方能百战不殆.在跨国采购的谈判准备阶段,通常我们会尽量全面地收集谈判双方的相关信息.比如,收集供应商的信息：年销售额、业务发展趋势、交货情况、质量情况、汇率情况、生产厂所在国的相关法律法规,以及地缘政治情况等；同时也需收集采购方的信息：采购的零件清单、采购单价、数量、金额、品类信息和供货源信息等.在谈判前,我们还要做好充分的分析.结合以上信息综合评估,初步制定一个谈判目标或区间,必要时还需要与供应商做一次预谈判或者非正式讨论,以互相摸底,试探对方的需求,争取在谈判之前做针对性准备.
有关中美贸易摩擦的背景收集
针对此次中美贸易摩擦,经各方信息收集,其背景之复杂可见一斑.
2017年,美国著名鹰派代表莱特希泽获得特朗普政府重用,33年后再度出山.大家是否记得,1985年美国逼迫日本签下《广场协议》,导致了日本经济萧条？而这个经典事件正是此人的杰作.此次他一出山,就动用所谓的“301条款”调查中国.
第一步：2017年8月,美国启动“301调查”,12月下结论.
第二步：莱特希泽盘算如何在启动“301调查”引起“贸易战”后,让受影响的企业回到美国.因此特朗普政府推出一系列改善美国投资营商环境的举措.
举措一：2017年12月,美国大幅降低在美企业的税率,尤其跨国公司的海外收入税率降到了历史性的10.05%,以吸引制造业回流美国,在美国设厂.
举措二：美国提高利率,促使大量美金回流美国做投资.
举措三：与其他国家联手,提高打击力度.莱特希泽于2017年12月和2018年3月两次与日本、欧盟代表会面,商讨如何联手对付所谓的“不公平贸易”.
收集到如此之多的信息后,我们自然不能眼睁睁地看着形势朝着不利于自己的方向发展,必须有所应对,不至于在谈判中处于被动地位.
对策一：我国在2018年博鳌亚洲论坛上高调宣布,将进一步扩大开放,取消合资汽车厂合资股比的限制,加强知识产权保护.
对策二：深化增值税改革,将制造业增值税税率从17%降到16%,进一步减轻市场主体税务.
对策三：与日本、印度和朝鲜重新开启国家领导人会谈,稳定半岛局势,推动东亚自贸区建设.与欧盟、俄罗斯开展更广泛的合作.
对策四：在WTO起诉美国违反多边贸易体系,进行有力、有理、有节的反击.
一切布局好了,美国开始出手.2018年3月23日,特朗普签署对华贸易备忘录,宣布对从我国进口的500多亿美元商品征收惩罚性关税,还列出了对我国征收关税的清单,覆盖十大高科技产业.这些也是《中国制造2025》计划发展的主要产业.
看懂了美国的意图后,我们必须强势应对,确保“中国制造”的未来发展.2018年4月2日凌晨,经中国国务院批准,国务院关税税则委员会决定对原产美国的7类128项进口商品中止关税减让义务,也对等列出了对从美国进口的500亿美元商品征收关税的清单,大豆、高粱首当其冲,这些受影响的民众也是特朗普的竞选票仓.
一场成功的谈判,收集信息和精心准备几乎占据60%～70%.尤其是两个大国之间的角力,需要极其复杂而充分的准备.当谈判前的互相摸底和互试底牌已经进行得差不多了,莱特希泽等鹰派代表们也感到了前所未有的压力,每一次出招都碰到了强有力的反击,自己精心策划的牌局似乎远没有达到预期的效果.为了给谈判博取更多筹码,美国祭出了酝酿已久的大招——中兴事件.
这记大招确实厉害,大有扼杀中兴的势头.我国迅速出招,积极应对,努力扭转不利的局面.
应对一：2018年4月20日,中国时隔1年再次公布了高通收购恩智浦的反垄断调查进展,让这场半导体史上最大的收购案失败风险陡增,这也是事关高通未来的一起重要收购.
应对二：国家领导人高调表态,从国家战略层面加大对核心技术产业的支持,尤其芯片产业必将迎来新的历史机遇.
应对三：开放和吸引更多外资参与中国芯片产业的发展.这些应对举措必将在5年或者10年后大大提高中国在芯片领域的自给能力.
应对四：中兴积极与美国有关部门沟通,并向美国商务部递交了补充说明.
“跨国采购”谈判的信息收集要义
我们在准备跨国采购谈判相互收集信息时,需要针对跨国采购的特点做一些相应的准备.
了解相关政治性 跨国采购谈判既是一种商务交易的谈判,也是一项国际交往活动,具有较强的政策性.由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分,常常涉及两国之间的政治关系和外交关系,因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判.因此,国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,同时,还应注意国别政策,以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度.
了解国际商法 由于跨国采购谈判的结果会导致资产的跨国转移,必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险和国际运输等一系列问题,因此,在国际商务谈判中要以国际商法为准则,并以国际惯例为基础.谈判人员要熟悉各种国际惯例,熟悉对方所在国的法律条款,熟悉国际经济组织的各种规定和国际法.这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的,要引起特别重视.
跨国采购谈判复杂、难度大 由于跨国采购谈判者代表了不同国家和地区的利益,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使影响谈判的因素更加复杂,谈判的难度更加大.因此,谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧,不仅能在谈判桌上因人而异,运用自如,而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集,谈判方案的贮备,使谈判按预定的方案顺利地进行.
挖掘或者制造一些有利于自己的谈判氛围或相关筹码 对于多采购源的产品,我们可以多家比较,给一些供应商制造压力甚至危机感；对于战略供应商,我们可以继续描绘公司发展的愿景,也就是常说的“画大饼”,但是最好配合相应的干货,否则总是画大饼,没有丝毫兑现的干货,就变成了忽悠,对谈判的帮助也不会持久.
谈判准备之行动方案和最佳方案
谈判准备阶段,我们还需要根据收集的信息,提前准备几套谈判行动方案（Scenarios）以应对谈判中可能出现的各种情况,即我们通常所说的“多准备几张牌”.另外,提前做一些方案演练,即常说的“兵棋推演”：设想对方的出招和自己的应对.应对方案准备得越全,在谈判中就越能泰然自若.
为了达到谈判目标,还要充分考虑双方利益诉求,形成最佳方案（BATNA）.这是我们手中准备的最好的一张牌.当然,在谈判过程中,还需根据具体情况,审时度势地调整出牌方法和顺序.
此次中美“贸易战”,美国一通“组合拳”后,认为自己已经基本确立了在谈判中的优势地位,便主动提出可以谈判了.
谈判准备之谈判人员选择
采购与供应商谈判时,通常在谈判时间、地点,尤其是参加人员的安排上需精心准备.很多重要跨国采购谈判,采购都喜欢选择在自己的主场,以充分借助主场优势.对于重要的谈判,尽量安排重量级人员参与,以提高谈判团队的分量和显示重视程度.
此次谈判过程中,美国信心满满,主动提出到北京来谈.2018年5月3～4日,美国总统特使、财政部长姆努钦率“史上最豪华阵容”谈判代表团来华,一副来势汹汹、直接拿下对手的态势.令美国代表团感到意外的是：我们镇定自若甚至略显冷清地应对谈判.我国安排了国务院副总理刘鹤参加谈判,主场1对7.莱特希泽,在春天的北京,你似乎再也无法找到1985年在的感觉了！
谈判艰难开启
经过以上“互喊狠话”,中美贸易谈判于2018年5月3～4日正式开启,进入首轮谈判.要在短短两天时间内解决中美贸易间的复杂问题和众多分歧,自然十分艰难.首轮谈判中,双方立场依然相去甚远.对话在一种艰难的气氛中展开,自然需要更多轮次的商谈,以解决彼此的分歧,拉近彼此的关切.
采购与供应商谈判时,也会遇到不同的情形：有时采购方处于相对优势地位,那么其将掌握谈判主动权；有时采购方处于相对劣势地位,面对具有垄断地位或者掌握核心技术的单一采购源,谈判需要放下身段,像对待客户一样对应这类强势供应商；有时供需双方处于势均力敌,时而你更主动,时而对方更占优些,双方高手过招,你来我往,斗智斗勇,谈判的过程将更加曲折和漫长.但是,如果一方习惯了居高临下,突然遇到势均力敌的对手或者已经可以挑战自己的对手,多少会有些不适应,有时会采取一些冒险行动,在达成妥协的路上,让双方付出更高的成本,这令人遗憾,但也无奈.最终时间可以证明,只有寻找共同利益,才是开启谈判成功之门的钥匙.
谈判达成共识：“贸易战”不打了！
2018年5月17日,由我国国家主席特使、国务院副总理刘鹤率领的中国贸易代表团开启了与美国的第二轮谈判,两国于美国时间5月19日就双边经贸磋商发表了联合声明.这项声明达成了6项共识,一言以蔽之：“贸易战”不打了.
此次中美间贸易摩擦引发的艰难谈判最后达成共识,表明了未来中美贸易关系的方向,但我们仍须认识到中美经贸关系的复杂性.正如联合声明所言,“保持高层沟通,积极寻求解决各自关注的经贸问题”.跨国采购同仁通过学习此次谈判,想必也会提高驾驭复杂局面的能力吧！
（本文作者系中国采购商学院专家）
贸易论文参考资料：
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