原创《张小晶：用专业让保险营销成为高尚的职业》
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香港保险给了我一个事业发展的突破口,让我可以在这个发展了上百年的保险市场上,为广大同胞提供优质的保险保障.
文│本刊记者 夏淑媛
最近几年,随着人民币汇率波动,很多人通过香港保险将资产转移出境,国家外汇管理局对香港保险的限制越来越多,从政策上并不鼓励内地人赴港投保.在这种舆论导向下,不少人对香港保险的发展表现出了忧虑：这个行业是不是做不长久了、我的保单以后不会出什么问题吧？带着问题,记者专访香港财务顾问——张小晶.
保险营销不易
来香港之前,张小晶在法国留学.2013年,考虑到法国恶劣的社会治安环境,也为了能离父母更近一点,张小晶和先生选择离开巴黎.初到香港,她重操留学时在做的小生意,还帮一名华裔老板做翻译.不用朝九晚五坐班,还能有点收入,这样的小日子一度让她颇感满足.
很快,香港的生活压力扑面而来.一个10平方米左右的房间,月租金高达8000多港元,考虑到自己的大龄身份,生个宝宝的计划被提上日程.“于是,我下决心帮先生分担一些重负,出去找一份全职工作,也好拥有一份属于自己的事业.”张小晶说.
就读于法国排名前5的高等商学院,取得国际金融管理学硕士的张小晶对在香港找份工作信心满满.但在诸多面试中,30多岁已婚未孕的身份是个尴尬的话题,没能拿到预期的offer,张小晶非常沮丧,心情低落到了极点.
“正巧,那时先生为我投保了一份重疾险,我的保险顾问是位和蔼的香港本地大姐,问我要不要到保险公司试试看,做Agent.”张小晶说,“说实话,一开始我过不去心里这道坎,总觉得好不容易才从海外留学归来,竟要加入很多人眼中的低端行业.”
最初,张小晶羞于向身边的亲戚、朋友开口说自己开始卖保险了,发朋友圈之前小心翼翼分组屏蔽,生怕一些人暗地里嘲笑——“你知道那个张小晶吗？当初还觉得自己很了不起,她现在正在卖保险呢.”
张小晶也曾几度想要放弃.有一次,与老朋友聊得开心,但一说到自己正在做保险,对方就再也不回复了；还有朋友从不跟她聊保险,但一有新的iPhone出来,就来找她；还有客户咨询了大半年,从产品问到核保,但最后还是找了个有返佣的去买了；还有客户说第二天要找她买保险,但当她把签约和体检都给客户安排妥当以后,人就蒸发了.
“不过还好,我大多数客户的素质都很高,尊重用心付出,信任专业.很多受过良好教育、拥有较强风险意识的年轻家庭,在与我交谈的过程中主动表现出了对保险的强烈需求.”张小晶笑道.在幸运成交第一单后,张小晶改变了自己对保险销售的看法.“我发现长久以来,人们对保险存在误解的根本原因,很大程度上跟保险销售人员的受教育水平普遍不高、金融素养不达标、卖保险时连蒙带骗有关,最终才让卖保险背上了一个低端行业的恶名.”她说.
专业赢得信任
如今,很多人对于保险配置有着强烈需求,身边保险营销员虽多,却无奈极少有真正专业的人能解答疑惑、悉心服务.张小晶看到了这个市场的机遇,于是认真研习保险知识,深入了解保险产品细节,在不断实践的过程中积累核保知识,通过参加各种投资、法律、理财规划方面的培训,努力让自己成为一名中国保险业新时代的风险规划师.
功夫不负有心人,从业才3年,张小晶一共服务了300多个家庭,成为2017、2018年MDRT超级会员（COT）.“今天回想起来,当时误打误撞加入保险业,真的是我人生中幸运的事情之一.”张小晶说.
张小晶的客户群体大多是30岁左右、刚刚成家立业或有孩子的年轻家庭.这些年轻家庭非常接受保险的概念,对保险本身就有着很强的需求,因此想让他们购买保险根本不需要任何销售套路.对于他们而言,最重要的是能够找到一个专业、放心的保险顾问,为他们量身家庭保障方案和教育、养老储蓄规划.
“我所能做的,就是尽最大可能做到客观、中立,根据客户本身的需求,利用我自身的专业知识,推荐适合的产品和保障方案.比如,我不会对客户说某个产品是市场上最好的,或某个公司是行业里最牛的,我会综合客户的身体状况、家族病史、特殊需求等推荐适合他们的保险产品.在给客户设计保障方案时,我都会先让他们填写一份家庭情况调查问卷,再针对他们家庭特有的风险缺口来设计全面、综合的保障方案.”张小晶介绍.
除了专业,保险的售后服务也至关重要.每一张保单,张小晶都会提醒客户按时交纳保费,以防保单失效,每到新年,她都会为新老客户特别一份礼物.“我认为,只有立足专业,同时服务及时、到位,与客户的关系维持才能更加稳定、长远.”目前,张小晶绝大部分的客户都是老客户转介绍,这让她格外珍惜这份信任.
最近,张小晶忙于处理一个理赔案件.1个1岁多的孩子被诊断为重度神经性耳聋,需要植入人造耳蜗,花费大约几十万元.好在孩子刚出生时父母就为其投保了一份10万美元的重疾险,加上第1个10年有额外50%的保额提升,理赔款总共有100多万元,足够负担孩子人造耳蜗的植入费用.“身为一名保险从业者,总有那么一些时刻,会让我更加喜欢这个职业,更加想坚持做好这个职业”她说.
因信任肩挑责任
现在的保险市场,过去那套“洗脑式营销”已经不再适用.保险销售人员应该以独立的专业顾问形象,给大家提供中立、中肯的保障建议.
但是,无论在哪个保险市场,都不排除有一些本身对保险这个行业不太了解、抱着“赚快钱”的态度进入行业的人.他们大多看到如今保险业行情好,想过来“捞一桶金”就走,因此做一单,骗一单,用夸张的销售误导来诱使客户投保,甚至教唆客户不要如实告知,拿到佣金后就跑路走人.
“作为消费者,如果购买重疾险,请珍惜跟你强调健康告知重要性、嘱咐你整理体检报告和既往病史、给你安排相应体检的保险顾问；如果购买储蓄保险,无论投资目的、投资期限和预期用途,只给你推荐同一类产品的,大概率是一个不合格的保险顾问.需要提醒大家的是,购买保险一定要选择合法的、有销售牌照的经纪公司和代理人,通过合规的渠道购买,这样才能确保保单的有效性.”张小晶提示.
一直以来,不少人诟病香港保险的主要原因,是香港保险的收益是非保证的.“其实,出现这种声音,一方面是大家对于分红保险的机制和特点不太理解,另一方面是因为很多保险销售人员在销售的时候没有尽到风险提示的义务,为促成交易,甚至欺骗客户分红收益是保证的.在香港,绝大部分的保险都是分红型的,无论是重疾险,还是储蓄金寿险.这种分红的特性,在我看来还是很实用的,毕竟通胀无法避免,如果购买的保障型产品没有分红,那么很多年以后,这张保单对应的保障额度就会大幅缩水,这是一个非常现实的问题,也是我给客户制订保障方案时一定会提到的.”张小晶说.
不过,市场上对于分红险的理解很容易陷入两种极端,一种声音就是分红险很不靠谱,因为分红是非保证的,所以保险公司完全没有派发分红的责任,有分红和没分红是一样的；另一种声音就是分红险收益很高,投保一份分红储蓄金可以“富过三代”,复利不断滚存等.“实际上,真实的分红保险,既不是前者,也不是后者,而是介于两者之间.那究竟是更靠近于前者,还是更靠近于后者,就要看这个分红保险的实际分红达成情况了.”张小晶解释.
香港保监局要求各大保险公司从2017年1月1日起公布非保证分红的实现率,从结果来看,大部分保险公司的分红实现率都比较理想,可以达到客户的心理预期,只有少数几家保险公司的个别产品分红实现率不太理想.
张小晶表示,任何投资都有风险,国债也不例外,分红收益有波动或是产品分红没有达标,都不应认为是保险公司违背诚信的表现.只不过,现在很多保险销售人员自己对于分红保险的理解不够透彻,给客户讲解的时候把分红说成是保证收益,无形中提高了客户对于产品收益的心理预期.这种没有做到充分的风险提示的不专业行为,给整个保险业日后的声誉埋下了很大的隐患.
“作为一名在香港居住的内地人,我不仅能够感受到祖国保险行业的飞速发展、人们保障意识越来越高、保险需求越来越强,还能感受到背靠祖国的香港在保险业发展方面所展现出的强大活力.最近提出粤港澳大湾区的发展计划,我相信在这些利好政策的支持下,香港保险业只会更快地发展,只不过这种发展必须是有秩序的发展,不能成为一种资金出海的走资通道,也不能成为中国内地保险业发展的一种阻碍.”张小晶说.
保险营销论文参考资料：
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